銷售產(chǎn)品 也推廣健康理念
核心提示:要讓藥店里的藥食同源商品充分發(fā)揮優(yōu)勢,門店可以憑著消費(fèi)者對藥店在用藥和保健指導(dǎo)方面的信任,在為顧客推薦時(shí),向消費(fèi)者推廣“治未病”的健康理念,實(shí)現(xiàn)藥食同源商品的銷售普及。
藥品零售市場本就競爭激烈,藥食同源商品在門店里的實(shí)際銷售如果沒有突出表現(xiàn),就只能坐等商超成為該品類的市場主力。
要讓藥店里的藥食同源商品充分發(fā)揮優(yōu)勢,門店可以憑著消費(fèi)者對藥店在用藥和保健指導(dǎo)方面的信任,在為顧客推薦時(shí),向消費(fèi)者推廣“治未病”的健康理念,實(shí)現(xiàn)藥食同源商品的銷售普及。
銷售預(yù)案設(shè)計(jì)三步走
1.培養(yǎng)扎實(shí)的專業(yè)知識
要事先設(shè)計(jì)好銷售預(yù)案,提高藥食同源商品的銷售,前提條件是店員必須具備良好的中醫(yī)養(yǎng)生知識和豐富的中西藥知識,其中包括簡單病癥的甄別判斷。
2.充分準(zhǔn)備,推廣“治未病”
面對新的藥食同源商品主推品類,店長店員必須在多方面準(zhǔn)備充分,其中包括銷售的觸發(fā)點(diǎn)、推薦理由及措辭、推薦具體商品等。針對以上要點(diǎn),以防病或輔助治療為理念,制定詳細(xì)的銷售預(yù)案,能通過推廣“治未病”的生活態(tài)度,獲得消費(fèi)者青睞,從而實(shí)現(xiàn)銷售的提高。
3.設(shè)計(jì)合適的銷售預(yù)案
藥食同源商品的銷售預(yù)案一般以關(guān)聯(lián)銷售為主,即在現(xiàn)有熱銷商品中,從中醫(yī)養(yǎng)生的角度找到其根源,并量身定做食療方案。
舉個(gè)例子,某抗真菌藥物洗液是廣告熱播產(chǎn)品,屬于消費(fèi)者主動(dòng)購買商品,但很多人使用后效果并不好。由此,引發(fā)了一個(gè)銷售觸發(fā)點(diǎn)。因?yàn)檫@些消費(fèi)者大多工作或精神壓力較大,熬夜多或睡眠不好,頭皮屑較多的原因是頭部患有脂溢性皮炎。對此,店員可以先建議顧客改用硫磺乳膏洗頭,以獲得顧客專業(yè)認(rèn)可;再從中醫(yī)養(yǎng)生的角度,建議顧客加強(qiáng)肝、腎的調(diào)理,在日常生活中食用枸杞子、菊花、決明子等,并就沖泡方法、口感、注意事項(xiàng)等進(jìn)行詳細(xì)交流,這就是整個(gè)預(yù)案的銷售導(dǎo)入。
揚(yáng)長避短,推薦要有的放矢
在藥食同源商品的銷售領(lǐng)域,商超已經(jīng)成為藥店的最大競爭對手,因此,科學(xué)地分析藥店的優(yōu)劣勢,才能有的放矢地為顧客進(jìn)行薦藥。
劣勢:商品進(jìn)貨手續(xù)較為繁瑣,品質(zhì)要求較為嚴(yán)格,因此進(jìn)價(jià)相對較高;管理要求和人員素質(zhì)要求較高,人工成本和營運(yùn)管理成本較高,利潤空間要求較大;并非日常生活購物的首選,需要專程前往,方便性較差。
優(yōu)勢:專業(yè)培訓(xùn)較多,人員素質(zhì)相對較高,能夠提供一定的專業(yè)指導(dǎo)和健康服務(wù);潛在目標(biāo)顧客大多會(huì)有藥品需求,店員能更方便地了解其身體狀況和生活習(xí)慣等信息,能更有針對性地進(jìn)行推薦;顧客的潛在需求被發(fā)掘后大多購買欲會(huì)比較強(qiáng)烈,推薦成交率一般比較高;藥店人員在藥食同源商品上推薦的權(quán)威性比較強(qiáng)。
有鑒于此,店員需要在銷售中揚(yáng)長避短,凸顯藥店人員的專業(yè)權(quán)威性。推薦方法方法主要有以下兩種:
方法1:在推薦時(shí),店員通過仔細(xì)詢問顧客的生活習(xí)慣,找到最適合顧客調(diào)理身體的組合配方,以發(fā)揮商品的最大養(yǎng)生功效。
以清肝明目組合食療方案為例,決明子、枸杞子、野菊花效果都比較理想。但是,如果患者有胃病,特別是有胃寒癥狀,店員則可以推薦用寒性較弱的杭白菊、貢菊等替換;如果患者胃火較大,喜飲冷水,店員則可以建議其加重野菊花所占的比重,在清肝的同時(shí),對其胃火過旺的狀況進(jìn)行改善,待其得到好轉(zhuǎn)后再調(diào)減野菊花的份額,并最終調(diào)為以杭白菊、貢菊為主。
方法2:在顧客被搶眼的藥食同源商品吸引住時(shí),店員詳細(xì)介紹每種商品的功效、食用方式、口感、最佳配伍及適應(yīng)人群和注意事項(xiàng)等,對周邊的“有心”人群產(chǎn)生“導(dǎo)購”效果。
這樣一方面通能充分展示店員的專業(yè)性,贏得顧客及門店其他未關(guān)注到藥食同源商品顧客的專業(yè)信任;另一方面,方便不愿意透露自己疾病相關(guān)信息的顧客,更有針對性地挑選適合自己的商品。
改善口感提高顧客興趣
在銷售藥食同源商品時(shí),讓購買者獲得最佳的口感非常重要。以前面所述清肝明目的調(diào)理方案為例,這方案還有一定的降低血壓的作用,可以推薦給高血壓患者使用。但是,藥食同源商品對此類疾病狀況改善上的效果并不明顯,而且需要一個(gè)長期的過程。而一般來說,高血壓患者主要依靠藥物治療病患,藥食同源并不是必要方案。
此時(shí),店員若能以口感作為切入點(diǎn),就能增加患者長期服用藥食同源商品的興趣。比如,店員可以相應(yīng)推薦顧客在藥食同源方案中加入山楂,既可強(qiáng)化降低血壓的效果,增強(qiáng)食用者對堅(jiān)持食用的信心,又可以通過改善口感,讓顧客有堅(jiān)持食用的欲望。
全員營銷,溫馨提示
藥食同源商品與藥品等最大的區(qū)別在于:顧客一旦形成藥食同源商品的食用習(xí)慣,就會(huì)帶動(dòng)銷售額的提升,形成穩(wěn)定的客流,從而帶動(dòng)其他商品的銷售,因此,門店中的藥食同源商品應(yīng)該形成“全員營銷”。
例如門店收銀員,就可以參與其中,因?yàn)樵陬櫩透顿~時(shí),一句話提示可謂相當(dāng)見效。購藥時(shí)若有人推薦藥食同源商品,顧客可能會(huì)不購買;然而如果在付款時(shí)時(shí),收銀員再次向其推薦相同的藥食同源商品,顧客在大多數(shù)情況下,都會(huì)產(chǎn)生購買或了解的欲望。
但需要注意的是,全員營銷不等于喋喋不休的勸說,建議簡單一句抓住要點(diǎn)的推薦即可。如患者購買了降血脂的藥品,營業(yè)員或者收銀員可以簡單一句帶過:“天氣熱了,請問是否需要帶點(diǎn)荷葉回去?降血脂效果很好,價(jià)格實(shí)惠,只要××元,口感也不錯(cuò)。”
責(zé)任編輯:陳竹軒
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