基本藥物招標(biāo)以政府力量主導(dǎo)，財(cái)政統(tǒng)一結(jié)算，其力度、持久性、影響力將大大超出許多企業(yè)的想象。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)迎接變革洗禮的大勢(shì)已然確立。藥企必須面對(duì)招標(biāo)規(guī)則出新帶來(lái)的醫(yī)藥市場(chǎng)格局調(diào)整和市場(chǎng)利益的重新分配。

在此形勢(shì)下，藥品營(yíng)銷變革不可避免，其理由如下：首先，國(guó)家基本藥物加上各省的增補(bǔ)品種大多是普藥，也是產(chǎn)品同質(zhì)化最嚴(yán)重、市場(chǎng)低層次競(jìng)爭(zhēng)最為突出的品類。一個(gè)品種幾十家藥廠、上百家藥廠同時(shí)擁有生產(chǎn)批文的比比皆是，競(jìng)爭(zhēng)之慘烈可想而知。而且，藥企還要面對(duì)入口通道擁擠的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，有省份將招投標(biāo)規(guī)則確定為“單一貨源承諾”，一省招標(biāo)排他性的操作，擠不進(jìn)去，意味著痛失市場(chǎng)。其次，基本藥物招標(biāo)主要面向生產(chǎn)企業(yè)，并由生產(chǎn)企業(yè)對(duì)質(zhì)量和配送統(tǒng)一負(fù)責(zé)。這樣，商業(yè)公司從屬地位被明確，一大批商業(yè)公司要面對(duì)自己從市場(chǎng)一線退居二三線的痛楚現(xiàn)實(shí)。再者，“雙信封”制度下，只要質(zhì)量達(dá)標(biāo)基本上就是低價(jià)者中標(biāo)，旨在壓縮制藥毛利空間，擠出“帶金銷售”灰色營(yíng)銷水分。藥企不能漠視市場(chǎng)形勢(shì)的變化。

毫無(wú)疑問(wèn)，基本藥物招標(biāo)形成了倒逼醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)求變的力量，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)必將沿著國(guó)家希望的轉(zhuǎn)型升級(jí)方向發(fā)展。新醫(yī)改大勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，企業(yè)觀望改善不了命運(yùn)。積極向生存求解，主動(dòng)自我變革方為上策。

——參與才有機(jī)會(huì)。基本藥物招標(biāo)席卷全國(guó)，放棄只會(huì)痛失良機(jī)；參與短期利空，長(zhǎng)期利好。離開(kāi)這塊市場(chǎng)，也就離開(kāi)了跟著基本藥物制度一同“進(jìn)化”的機(jī)會(huì)。因此，相關(guān)企業(yè)應(yīng)當(dāng)考慮的是“如何參與”，而不是“是否參與”。

——重視中標(biāo)策略。隨著社會(huì)對(duì)藥品質(zhì)量安全要求的提升和政府監(jiān)管力度的加大，以犧牲質(zhì)量為代價(jià)的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方式不可持續(xù)，諸如商業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合應(yīng)標(biāo)方式或?qū)?yīng)運(yùn)而生。

——重視生存技巧。激烈競(jìng)標(biāo)將中標(biāo)價(jià)推向盈虧邊緣，以價(jià)換量后，向規(guī)模倒逼是不二選擇。規(guī)?；慨a(chǎn)對(duì)降低邊際成本有貢獻(xiàn)、對(duì)上游采購(gòu)有談判優(yōu)勢(shì)。營(yíng)銷費(fèi)用結(jié)構(gòu)將產(chǎn)生顛覆性改變。

——產(chǎn)品結(jié)構(gòu)再優(yōu)化。不少企業(yè)已提出“向基藥求量，向非基藥求利”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整思路。長(zhǎng)期以來(lái)不少藥企只有批文沒(méi)有生產(chǎn)的“睡眠品種”或?qū)⒈磺謇怼?/p>

——苦煉內(nèi)功，向管理要效益。以往，多數(shù)藥企集中精力做市場(chǎng)，在價(jià)格形成、促銷方式、產(chǎn)品渠道以及商業(yè)模式上苦心經(jīng)營(yíng)，生產(chǎn)管理和技術(shù)創(chuàng)新能力往往滯后于營(yíng)銷創(chuàng)新?；舅幬餇I(yíng)銷可能帶動(dòng)企業(yè)苦煉內(nèi)功，向管理要效益，向技術(shù)創(chuàng)新要競(jìng)爭(zhēng)力。