常言道：做零售就是做細節(jié)。店里陳列這一內功與店外促銷都是提升銷售的有力武器，那么做到“內外兼修”呢？ 

店外的“硬功夫” 

店外的“硬功夫”：隨著市場競爭的加劇和消費者心理的逐漸成熟，店面形象裝飾對我們提出了更高的要求，利用店外環(huán)境與促銷手段吸引顧客也變得尤為重要，那么，如何利用店外環(huán)境與促銷手段吸引顧客呢？ 

 店外環(huán)境的布置 

店面就像人的臉，會影響顧客的第一印象，想要利用店外環(huán)境吸引顧客，就要給“門臉”做好美容，保持店外的干凈與整潔。櫥窗是展示形象和吸引客源的重要宣傳途徑，可以利用新奇的設計來做櫥窗陳列，追求動感美和藝術美，但切忌繁雜。不同的藥店可以根據櫥窗的位置、面積等對櫥窗進行以下幾種布置：宣傳藥店的品牌形象、張貼產品海報、宣傳藥店的各類信息，或是做櫥窗陳列。櫥窗的布置應整潔、美觀、大方，并注意把握好光線、色彩、角度等，以方便顧客透過櫥窗陳列看到藥店內的全景。店外可擺放體重秤、兒童搖擺車、供老年人休息的座椅、X展架、燈箱、易拉寶等，另外，LED內容要經常更新，及時輸出商品促銷信息，店外的裝飾圍繞季節(jié)及活動主題，在不影響市區(qū)環(huán)境，不影響交通的情況下利用一些拱門、彩旗、橫幅突出活動主題?；蛟陂T外張貼海報，簡單明了，把信息傳遞給顧客，色彩的描繪往往比語言更具感染力。  

店外促銷三大攬客方式 

在店外促銷方式上，我們在做的主要是“一喊二攔三展示”。 

一喊，就是最經典的喇叭營銷了。充分利用我們的音響設備，播放音樂、企業(yè)文化、養(yǎng)生保健知識、促銷活動等內容來吸引顧客。尤其是地處繁華商業(yè)圈的門店，依靠喇叭能“喊”來不少愛湊熱鬧的顧客。 

二攔，就是攔住路上的行人，讓其免費品嘗一些產品，比如一些品牌維C含片就是我們在店外讓行人品嘗的主力產品，這類產品口感好、VC含量高，這樣的商品免費品嘗最受過往顧客喜愛，很多過往顧客免費品嘗后會對商品產生興趣，從而進店購買。對于豆?jié){機等家用電器產品，我們在店外促銷也有一套辦法，就是在店外安排一名促銷人員，將新打出來的熱豆?jié){端給過往的顧客品嘗。“新鮮打漿，免費品嘗”很容易俘虜行人的目光，于是促銷人員趁機給顧客講解豆?jié){機的優(yōu)點：自己做豆?jié){很省時間，還可以針對不同人群制作特制的豆?jié){，如老人需要滋補肝腎，就在做豆?jié){時加入枸杞、黑豆。如果是兒童喝，就可以加入健腦益智的核桃仁、黑芝麻等等。我們一個商圈店利用這種促銷方式曾創(chuàng)下單日銷售18臺豆?jié){機的佳績，銷售額達8000多元。 

三展示，就是我們的低毛利品牌商品的展示。比如我們的花生油系列、衛(wèi)生紙系列。展示商品一是為了銷售，二是為了宣傳，讓顧客知道我們藥店也有這樣的生活用品銷售，而且價位適中、購買方便，增加顧客的印象。因為我們的花生油會員價一般都要比各大商超的零售價低，所以在店外展示時，我們會打整張的海報重點突出我們的會員價，很多顧客在對比后，得知我們的價格比較低，就愿意到我們門店購買。每逢節(jié)假日，更是我們展示商品的好機會，通常我們會邀請廠家前來助陣，在店外支起帳篷，搭起不同特色的展臺，店外紅紅火火的宣傳場景對門店的銷售起到很大的推動作用，營造出一種磅礴的銷售氣勢，藥店的整個“門臉”也隨之增光添彩。 

 店內陳列的“內功” 

商品的陳列對于提高門店的坪效有著至關重要的作用，那么如何來進行正確的商品陳列？ 

對于商品陳列，稍有點經驗的店長都可以說出個一二三來，而且每次活動前夕，公司就會通過OA發(fā)布店內裝飾的樣版和商品陳列的要求。但是我們常常為做陳列而陳列，卻忽視了陳列的最終目的——達成更多的銷售。所以很少有店長會在活動結束后總結陳列獲得的經驗和效果，這樣我們就不能在重復的陳列工作中得到進步和快樂。 

做了多年的門店管理，對于商品陳列我深有感觸：陳列因為沒有固定的模式可循，所以很難，但是用心做了效果會超乎我們的期望，不用心去做，效果就和沒做一樣。我經常在巡店時發(fā)現這樣的問題： 

1.商品堆頭不豐滿——端頭和花車商品數量太少，達不到量感陳列。 

2.端架陳列不完整——有商品展示卻沒有海報提示，或者提示并不匹配。 

3. 陳列位置不科學——沒有站在顧客的角度進行方便陳列。 

有的店長解釋說，堆頭的商品陳列不豐滿，是因為庫存不足，怕購進太多商品造成積壓。而商品量少，做堆頭陳列時縮手縮腳，不能吸引顧客的眼球，這樣的陳列等于是白做。所以對于量感陳列的商品，必須培養(yǎng)店長和員工的銷售信心，大膽地去做。比如某門店在最近重點品種的促銷活動中，就相當重視，他們不僅對全員進行了賣點培訓，而且在店內所有能夠聚客的位置都做了陳列：柜臺，花車，收銀臺全部做了堆頭陳列，因此活動第一天銷售額達9200元：電子體溫計105支，頸椎牽引器15個，血壓計23臺，血糖儀13臺，這些銷售數量都是平時一個月也達不到的數量。量感陳列帶來的是巨大的商機，通過這個案例得出一個結論：堆頭陳列必須要達到足夠的量感，必須要培養(yǎng)銷售人員對商品的信心。 

另外我們常在店里看到陳列不完整的現象：本來做了商品的集中擺放，但是忘記了POP書寫提示，甚至沒有價格提示；或者寫了POP但是商品陳列數量太少，導致商品不足引起缺貨；或者陳列的體積和POP的大小不成比例等等。這些就不能充分地向顧客傳達促銷信息，無法刺激顧客的購買欲望。我們一定要牢記三項要素：商品、價格、POP提示，一個都不能少。 

最后和大家探討一下商品陳列的位置，說起來這是個沒有標準的東西，因為每個門店的布局不同，顧客群相異，所以就產生了不同的黃金位置和促銷商品。但是在實際工作中只要我們善于發(fā)現，就能找到商品陳列的最佳位置，靈活運用商品陳列促進銷售。以某店開業(yè)為例，因為該店保健品的陳列貨架較少，給商品陳列帶來了很大的困難。很多商品因為有廠家的支持，捆綁了很多的贈品，卻因為展面有限，無法做到集中多面陳列，眼睜睜地錯失銷售良機。大家積極地想辦法進行商品位置的調整，將同類的商品集中縱向陳列，方便顧客選取。在銷售中我們發(fā)現一個有趣的現象：因為門店中央的柱子用鏡面進行了包裝，所以很多顧客只要走到那里就會不由自主的照照鏡子，尤其是女性顧客，照鏡子的頻率和逗留的時間更多，我們就突發(fā)奇想，把鏡子下面陳列的禮盒裝保健品調整為美容養(yǎng)顏的維生素E、維生素C，即食阿膠等，緊接著在旁邊陳列了減肥系列產品，同時用爆炸花進行了活動的提示，效果真的是立竿見影：調整后維生素E和維生素E+C禮盒比前一天銷售翻了一番，通過這個可喜的變化，我們明白了站在顧客的角度看待商品的陳列才是關鍵點。所以很多門店也學會了在心腦用藥的柜臺上懸掛定期測量血糖或者血壓的溫馨提示，或者擺上樣機供顧客試用，以引起顧客對商品的關注，增加銷售的機會。 

商品陳列真的是一項“內功”，需用心修煉方可有所提升，只要用心去做，必然大有收獲。