基藥營(yíng)銷模式的演變方向
核心提示： 基本藥物與處方藥的營(yíng)銷是一致的，都需要通過(guò)醫(yī)生來(lái)推動(dòng)銷售，患者處于被動(dòng)消費(fèi)的狀態(tài)。因此要做好基藥的營(yíng)銷，首先要做醫(yī)生教育和學(xué)術(shù)推廣，至于是通過(guò)招商還是自營(yíng)，需要結(jié)合企業(yè)本身情況和戰(zhàn)略布局。
基本藥物與處方藥的營(yíng)銷是一致的，都需要通過(guò)醫(yī)生來(lái)推動(dòng)銷售，患者處于被動(dòng)消費(fèi)的狀態(tài)。因此要做好基藥的營(yíng)銷，首先要做醫(yī)生教育和學(xué)術(shù)推廣，至于是通過(guò)招商還是自營(yíng)，需要結(jié)合企業(yè)本身情況和戰(zhàn)略布局?；幹贫韧菩?年以來(lái)，仍然存在不少問(wèn)題。一方面，老百姓的對(duì)基藥的認(rèn)識(shí)還不夠，一些老百姓甚至不知道基藥能100%的報(bào)銷；另一方面，相關(guān)部門(mén)在基藥推動(dòng)上略顯吃力，對(duì)基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的把控滯后。另外，補(bǔ)償不到位、各項(xiàng)配套政策不完善，基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)務(wù)人員積極性不高，也是導(dǎo)致基藥制度推行困難的原因之一。
對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，產(chǎn)品能否進(jìn)入目錄、能否中標(biāo)是非常重要的。即便醫(yī)藥企業(yè)此前在基層醫(yī)療市場(chǎng)占有很大的份額，一旦沒(méi)有中標(biāo)，其市場(chǎng)將會(huì)很快喪失。而中標(biāo)的企業(yè)，也未必就能夠借機(jī)迅速發(fā)展壯大。在雙信封模式之下，基藥中標(biāo)價(jià)格都非常低，但成本卻在不斷升高，為了保證基藥的質(zhì)量和供應(yīng)，其市場(chǎng)推廣費(fèi)用必然會(huì)受到很大影響，醫(yī)藥企業(yè)只能不斷減少推廣費(fèi)用和推廣人員，再加上基藥制度不健全，就算中標(biāo)后產(chǎn)品的銷量也未必會(huì)上升。
對(duì)于基藥應(yīng)當(dāng)如何操作，許多企業(yè)仍處于一個(gè)比較模糊的階段。從營(yíng)銷角度來(lái)看，基藥的營(yíng)銷應(yīng)該更偏向于處方藥營(yíng)銷，基藥不需要做大量的患者教育工作，因?yàn)榛幨窃卺t(yī)院銷售的，因此應(yīng)以醫(yī)生教育為主，靠醫(yī)生跟患者去溝通。
至于是走招商模式還是自營(yíng)模式，要根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況和戰(zhàn)略來(lái)定。如果要自建隊(duì)伍，需要投入大量的資金進(jìn)行營(yíng)銷隊(duì)伍組建和管理，而在隊(duì)伍擴(kuò)大后，企業(yè)的管理水平和能力都也需要進(jìn)一步提高。模式?jīng)]有好壞之分，有的只是適合與不適合。
責(zé)任編輯：陳竹軒
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