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稅收分?jǐn)偪简?yàn)傭金制

2012-05-25 10:07 來源:中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷聯(lián)盟 作者:張國(guó)山 點(diǎn)擊:

核心提示:隨著行業(yè)監(jiān)管新政的不斷推進(jìn),藥品生產(chǎn)企業(yè)銷售模式是否需要轉(zhuǎn)型以及如何轉(zhuǎn)型,是當(dāng)前藥企必須認(rèn)真思考、慎重決斷的當(dāng)務(wù)之急。

隨著行業(yè)監(jiān)管新政的不斷推進(jìn),藥品生產(chǎn)企業(yè)銷售模式是否需要轉(zhuǎn)型以及如何轉(zhuǎn)型,是當(dāng)前藥企必須認(rèn)真思考、慎重決斷的當(dāng)務(wù)之急。

轉(zhuǎn)型的兩個(gè)方向

現(xiàn)普遍存在的“底價(jià)招商代理銷售模式”逐漸淡出市場(chǎng)是必然的。對(duì)于每個(gè)生產(chǎn)企業(yè)來說,根據(jù)企業(yè)話語權(quán)的強(qiáng)弱不同,這一天的到來只是時(shí)間的早晚而已。筆者和業(yè)界大多數(shù)同仁的認(rèn)識(shí)一樣,底價(jià)招商代理銷售模式有兩條轉(zhuǎn)型出路,一是學(xué)習(xí)外資企業(yè),在各省建立專業(yè)辦事處和招聘醫(yī)藥代表管理公司藥品推廣工作,即“直營(yíng)辦事處銷售模式”;二是將現(xiàn)有代理商轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)的“準(zhǔn)醫(yī)藥代表”,根據(jù)產(chǎn)品在各省招標(biāo)的中標(biāo)價(jià)格,直接開票給當(dāng)?shù)厣虡I(yè)配送企業(yè)即高開票,依據(jù)銷售業(yè)績(jī),代理商從生產(chǎn)企業(yè)提取銷售傭金作為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,即“傭金制代理銷售模式”。

筆者認(rèn)為,在我國(guó)4700多家制藥企業(yè)中,對(duì)于大多數(shù)中小型制藥企業(yè)來說,從“底價(jià)招商代理銷售模式”一步跨入“直營(yíng)辦事處銷售模式”是非常困難的。首先是人力資源不匹配,因?yàn)闊o法在短時(shí)間內(nèi)招聘到大量符合要求的銷售管理人才和合格的醫(yī)藥代表?;蛘哒f,因?yàn)閲?guó)內(nèi)中小型企業(yè)的薪酬待遇水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于外資企業(yè),從而招聘不來高素質(zhì)的基層銷售代表和管理人員。其次是資金不匹配,在直營(yíng)辦事處銷售模式體制下,陡然增加的每月固定支出(如人員工資、社會(huì)保險(xiǎn)、差旅、房租、通訊和交通等)和可變支出(市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)、政府公關(guān)等)不是一筆小數(shù)目,新產(chǎn)品上市初期(導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期的初期)的財(cái)務(wù)虧損是許多中小型企業(yè)老板們無法承受的。再次是資源不匹配,藥品從工廠生產(chǎn)出來進(jìn)入醫(yī)院銷售,通常還需要領(lǐng)取兩張牌照,即省級(jí)招標(biāo)中標(biāo)和醫(yī)院藥事委員會(huì)審查通過。中小型企業(yè)在底價(jià)招商代理銷售模式下,幾乎都沒有完備的政府事務(wù)部,類似物價(jià)備案、招標(biāo)公關(guān)等這些政府事務(wù)公關(guān)工作都交由代理商去代勞,企業(yè)在各地沒有建立起有效的政府資源。另外,大量的醫(yī)院開發(fā)和臨床上量也需要廣泛的醫(yī)院人脈資源。這些政府資源和醫(yī)院資源是中小型企業(yè)非常匱乏的。因此,對(duì)于大多數(shù)中小型制藥企業(yè)來說,從“底價(jià)招商代理銷售模式”轉(zhuǎn)型到“傭金制代理銷售模式”是當(dāng)前行業(yè)監(jiān)管新政下最現(xiàn)實(shí)的銷售模式選擇。

稅收問題

然而,在傭金制代理銷售模式下,生產(chǎn)企業(yè)高開票后帶來了兩個(gè)現(xiàn)實(shí)且棘手的問題,即高開部分稅收如何分?jǐn)偤痛砩啼N售傭金如何提取現(xiàn)金。

然而,在底價(jià)招商代理時(shí)期,代理商從生產(chǎn)企業(yè)獲得底價(jià)發(fā)票,通常需要將這張底價(jià)發(fā)票送到一家商業(yè)公司(即“過票公司”),然后再通過這家商業(yè)公司開出一張高價(jià)發(fā)票(即“全價(jià)票”)給實(shí)際配送商業(yè)。通常這家“過票公司”按照“全價(jià)票”金額收取代理商9%~10%左右的管理費(fèi),即稅費(fèi)合一。而這個(gè)全價(jià)票的9%~10%管理費(fèi)相當(dāng)于傭金制代理銷售模式下高開部分的百分之幾?通過表1模擬計(jì)算可知,大部分企業(yè)代理底價(jià)是批發(fā)價(jià)的20%~25%之間,因此,底價(jià)代理時(shí)期代理商付出的過票費(fèi)大約相當(dāng)于傭金制代理時(shí)期生產(chǎn)企業(yè)高開發(fā)票后高開差價(jià)的12.0%~14.5%左右。

傭金制代理銷售模式下,企業(yè)高開票后,高開部分應(yīng)該向地方管理部門繳納的稅費(fèi)又是多少?各地略有差異,按照平均17%來計(jì)算,需要分?jǐn)偟亩愘M(fèi)就是這個(gè)17%與12.0%~14.5%之間的差額大約3%~5%,因?yàn)楦唛_差額產(chǎn)生的12.0%~14.5%稅費(fèi)代理商本來就應(yīng)該承擔(dān)的。

3%~5%的差額如何分?jǐn)??或?qū)⒂缮a(chǎn)企業(yè)、代理商和代理商的下游環(huán)節(jié)來共同承擔(dān)。然而,生產(chǎn)企業(yè)不可能去找代理商的下游環(huán)節(jié)(例如分銷商、代表和終端客戶),因此第一步是由生產(chǎn)企業(yè)和代理商進(jìn)行分?jǐn)?,第二步是由代理商將分?jǐn)倎淼囊徊糠洲D(zhuǎn)嫁給下游環(huán)節(jié)。

至于生產(chǎn)企業(yè)和代理商各自分?jǐn)偠嗌俦壤线m,這則要看生產(chǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制力有多大。如果生產(chǎn)企業(yè)的話語權(quán)較強(qiáng),肯定可以少分?jǐn)傄恍?;反之,生產(chǎn)企業(yè)就必須分?jǐn)偠嘁稽c(diǎn),以便維護(hù)市場(chǎng)的良性發(fā)展。筆者做過粗淺調(diào)研,話語權(quán)比較弱的企業(yè),往往只要求代理商分?jǐn)偢唛_部分15%~16%的稅費(fèi);話語權(quán)比較強(qiáng)的企業(yè),要求代理商分?jǐn)偢唛_部分19%~20%的稅費(fèi)。

傭金制代理銷售體制下,對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來說,相對(duì)于底價(jià)代理時(shí)期而言,“額外”產(chǎn)生的稅收分?jǐn)偛皇亲铍y的問題,最難的問題是如何現(xiàn)金提取大量銷售傭金給代理商而企業(yè)又不違法。

藥企要想比較安心地解決這個(gè)問題,既要在推廣模式上進(jìn)一步創(chuàng)新,也需要獲得地方政府的理解與支持。所謂推廣模式上需進(jìn)一步創(chuàng)新,例如,原來將市場(chǎng)推廣的一部分功能(例如學(xué)術(shù)推廣)交給代理商來完成,現(xiàn)在可考慮將學(xué)術(shù)推廣功能收歸企業(yè)來完成。這樣,返還給代理商的傭金還可以在前述的基礎(chǔ)上進(jìn)一步降低,也減輕現(xiàn)金提取的壓力。

所謂藥企要獲得地方政府的理解與支持,在傭金制代理模式下,由于藥企開出的是全價(jià)票,在貨物銷售數(shù)量相同的情況下,生產(chǎn)企業(yè)向當(dāng)?shù)卣患{的稅費(fèi)(包括地稅、國(guó)稅、營(yíng)業(yè)費(fèi)附加、所得稅等)總量可能是底價(jià)代理時(shí)期的3~4倍。在向地方納稅明顯增加的情況下,可考慮努力爭(zhēng)取地方政府的支持,例如地稅返還等。筆者認(rèn)為,這并非不可能。事實(shí)上,有些藥企也是這樣做的。同時(shí),目前企業(yè)普遍反映現(xiàn)在承擔(dān)的稅收太重,并獲得了相關(guān)部門的重視,增值稅稅率從17%降低到13%~14%也是有可能的。

Tags:底價(jià)招商 代理銷售 中標(biāo)價(jià)格 招聘

責(zé)任編輯:陳竹軒

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