醫(yī)藥廠商管理要從粗放到精細(xì)
核心提示:醫(yī)藥廠商擴張還包括兩種情況:一種是投資導(dǎo)向型,先謀求原料基地、生產(chǎn)基地,先要供應(yīng)規(guī)模、生產(chǎn)規(guī)模,再追求市場規(guī)模。一種是市場導(dǎo)向型,以營銷擴張為前陣,通過市場擴張,帶動其他生產(chǎn)經(jīng)營要素的擴張,最典型的企業(yè)如蒙牛乳業(yè),先要市場,再要工廠。
在過去的20年里,大多數(shù)醫(yī)藥廠商基本上都在忙一件事——擴張。擴張主要出于市場布局和追求規(guī)模效益這兩大戰(zhàn)略目標(biāo)。具體內(nèi)容包括研發(fā)(設(shè)立研發(fā)中心、擴大品類與品項)、采購(建立采購基地或采購中心)、生產(chǎn)(設(shè)立工廠)、品牌(建立品牌陣營)、產(chǎn)品(產(chǎn)品線構(gòu)筑)、市場(進入目標(biāo)市場)、渠道(發(fā)展區(qū)域營銷組織)、服務(wù)(建立服務(wù)網(wǎng)絡(luò))等等,尤以產(chǎn)品(抓新特藥)和市場(抓招商)的擴張為中心。
當(dāng)然,醫(yī)藥廠商擴張還包括兩種情況:一種是投資導(dǎo)向型,先謀求原料基地、生產(chǎn)基地,先要供應(yīng)規(guī)模、生產(chǎn)規(guī)模,再追求市場規(guī)模。一種是市場導(dǎo)向型,以營銷擴張為前陣,通過市場擴張,帶動其他生產(chǎn)經(jīng)營要素的擴張,最典型的企業(yè)如蒙牛乳業(yè),先要市場,再要工廠。
無論選擇哪一種擴張模式,醫(yī)藥廠商都要有一個自我調(diào)整期,進行自我優(yōu)化、改善與提升。未來企業(yè)之間的競爭不再需要比大、比多,而是要比優(yōu)、比精。
中國醫(yī)藥營銷歷經(jīng)3個階段,即粗放營銷、系統(tǒng)營銷與精益營銷,最終要步入“微營銷”時代,即注重細(xì)節(jié)、效率與效益的精益時代。營銷將越來越注重科學(xué)管理的元素及其動態(tài)性、可持續(xù)性以及管理的精細(xì)化、投入的可測量化,強調(diào)營銷全業(yè)務(wù)鏈的整體配合效率。精益化營銷的核心是精心規(guī)劃與精細(xì)管理,提高ROI(投資回報),獲得更大的投入產(chǎn)出比。或者說,營銷過程逐步趨于精細(xì)化,營銷結(jié)果趨于可視化。為此,很多醫(yī)藥廠商已經(jīng)開始加大對信息化建設(shè)的投入,這也是眾多醫(yī)藥廠商的未來之路。
不過,精益營銷并不僅僅是減少不必要的營銷資源與要素投入,以此擴大投入產(chǎn)出比,還要增加營銷資源與要素的有效投入,但在增加的前提下,一定要獲得更合理的投入產(chǎn)出比,這才是關(guān)鍵。
責(zé)任編輯:陳竹軒
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