藥店會(huì)員制弄清九大問(wèn)題
核心提示：藥店會(huì)員制已是業(yè)界一個(gè)老生常談的話題。目前，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為部分藥店贏利模式的重要組成部分，但是失敗或半途而廢的藥店似乎更多。
藥店會(huì)員制已是業(yè)界一個(gè)老生常談的話題。目前，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為部分藥店贏利模式的重要組成部分，但是失敗或半途而廢的藥店似乎更多。
究其原因，主要是：第一，藥店的心態(tài)沒(méi)有擺正，沒(méi)有真正建立以消費(fèi)者為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，更沒(méi)有用持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)能力來(lái)不斷吸引消費(fèi)者，因而使得會(huì)員卡的附加值較低，而且不能和企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)生聯(lián)動(dòng)；第二，片面認(rèn)為會(huì)員制就是打折，結(jié)果平價(jià)藥房興起，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，原來(lái)的會(huì)員折扣率再無(wú)任何吸引力，而利潤(rùn)空間被壓縮后，藥店又無(wú)力制定更低的會(huì)員折扣，最后導(dǎo)致會(huì)員卡被消費(fèi)者廢棄；第三，很多藥店沒(méi)有真正落實(shí)會(huì)員管理的責(zé)任執(zhí)行體系，或者成立了相關(guān)部門(mén)卻沒(méi)有整體配套流程和機(jī)制；第四，企業(yè)和員工對(duì)會(huì)員制度的認(rèn)識(shí)和宣傳不夠。
要做好會(huì)員制，企業(yè)需要更準(zhǔn)確地識(shí)別和定位自己的目標(biāo)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，藥店需要具有更高的認(rèn)知力和洞察力，深入研究消費(fèi)者行為和價(jià)值，分析和挖掘消費(fèi)者信息，以保證自己的策略不但符合不斷變化的市場(chǎng)需求，而且能有效提高投入產(chǎn)出比。
為此，筆者在此提出九個(gè)問(wèn)題供藥店經(jīng)營(yíng)者思考：你的顧客群主要是誰(shuí)？他們的收入、階層、偏好、情感等特征是什么？“二八”法則是怎樣在你的消費(fèi)群中呈現(xiàn)的？消費(fèi)者為什么到你的藥店來(lái)？其他目標(biāo)消費(fèi)者為什么不來(lái)你的藥店？重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者占來(lái)店人數(shù)的比例是多少？你能預(yù)測(cè)到他們第二次來(lái)店的時(shí)間嗎？消費(fèi)者對(duì)藥店有什么意見(jiàn)和要求？你能精確衡量各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的投入和產(chǎn)出嗎？（吳濤）
責(zé)任編輯：陳竹軒
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