我們?cè)谡袠?biāo)過(guò)程中應(yīng)該：解讀政策、順勢(shì)而為；研究產(chǎn)品，知己知彼；關(guān)系打造，未雨綢繆；政府事務(wù)，全面推進(jìn)；靈活策略，脫穎而出；銷量保障，勝者為王。最終投下來(lái)的都是王者。”　醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展到今天，從產(chǎn)品、營(yíng)銷一直做到新醫(yī)改，大的方向是行業(yè)的趨勢(shì)。細(xì)分出來(lái)有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：第一，降價(jià)，無(wú)論是發(fā)改委的降價(jià)，還是通過(guò)基藥降價(jià)，我們醫(yī)改第一個(gè)特點(diǎn)是降價(jià)，第二個(gè)特點(diǎn)是政府政策上怎么做，我們就怎么做。我們參加論壇、更多的活動(dòng)，我們更多的是應(yīng)對(duì)政策讓我們?cè)趺醋?。我們要跑在這個(gè)框框內(nèi)。第三個(gè)點(diǎn)，招標(biāo)的問(wèn)題。我們現(xiàn)在建立在以產(chǎn)品為核心的招標(biāo)體系下。所以從行業(yè)大發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看。招標(biāo)已經(jīng)上升到為企業(yè)營(yíng)銷策略的核心任務(wù)。中了招標(biāo)之后，我們可以減少很多工作。我們現(xiàn)在行業(yè)發(fā)展是工業(yè)主導(dǎo)下的招標(biāo)體。這個(gè)主導(dǎo)地位會(huì)引導(dǎo)我們將來(lái)真正在這個(gè)行業(yè)內(nèi)保證我們自己的話語(yǔ)權(quán)，在這樣一個(gè)趨勢(shì)下，我們的應(yīng)對(duì)策略。要應(yīng)對(duì)不同省分的方向，不同內(nèi)容的招標(biāo)，所以企業(yè)在招標(biāo)的投入非常大。我們企業(yè)也是投入非常大。在這樣一個(gè)政策大勢(shì)下要求我們這樣做了。我們不做不行。但是做了之后也不一定會(huì)好。 

在整個(gè)招標(biāo)的大環(huán)境下?；究梢源_定這五類企業(yè)在做的。雖然說(shuō)有悲有喜，有高興、有不高興。但是這五類企業(yè)是什么樣的面目在醫(yī)藥招標(biāo)企業(yè)里面出現(xiàn)。第一，積極參與類。把以前沒(méi)有的東西拿到手，可能是1，也可能是1.5。第二類，暗度陳倉(cāng)型，表面上喊價(jià)格太低，我受不了。其實(shí)也在積極做。他降價(jià)的幅度可能比我們想象要大。第三類，攪局搗亂型。不甘心，報(bào)特別低的價(jià)格，或者在中間搞個(gè)鬼，這類企業(yè)大量存在。這類企業(yè)的存在使我們?cè)谡袠?biāo)過(guò)程中很多樂(lè)趣，也有很多意想不到的事情出現(xiàn)。第四類，以我為主的企業(yè)，我依靠我的市場(chǎng)能力、新藥做我該做的事情。我不管你們?cè)趺醋?。這一類的企業(yè)過(guò)的相當(dāng)有保障。最后一類企業(yè)，現(xiàn)實(shí)主義企業(yè)，我既然摸不到你這一塊東西了，我做OTC，我不參與中標(biāo)。我也不和政府、招標(biāo)企業(yè)打交道。 

這五類企業(yè)構(gòu)成了很活躍的五類主體。這幾類企業(yè)有喜有悲，都很現(xiàn)實(shí)存在。五類企業(yè)他們目的在做的工作，把整個(gè)招標(biāo)這一塊做成百花齊放。我叫它亂象。第一，標(biāo)的不清。政府說(shuō)我給你一年三百、兩百、五十億的銷量，你來(lái)做。我們的企業(yè)都很可愛(ài)，很相信政府。凡是相信了的，結(jié)果都沒(méi)有那么好。第二，過(guò)程證明。第三，中標(biāo)不用。一個(gè)是價(jià)格達(dá)不到相關(guān)的要求，另一個(gè)，在二級(jí)以上醫(yī)院管理空間不夠，甚至出現(xiàn)價(jià)格倒掛。招標(biāo)不應(yīng)該單純是為了降價(jià)，但是現(xiàn)在我們的招標(biāo)恰恰是為了降價(jià)。每個(gè)省的基藥，招標(biāo)出來(lái)第一句話，本輪招標(biāo)我們又把藥品降價(jià)了30%、35%。數(shù)字幾乎每次是在遞增。第五，公關(guān)盛行。第六，越是高價(jià)越好賣。第六，中介成贏家。沒(méi)有達(dá)到政府向我們承諾的，或者我們希望看到的情況。但是我們沒(méi)有辦法，招標(biāo)要做，市場(chǎng)要開(kāi)發(fā)，我們還是要討論招標(biāo)策略怎么辦。 

所以總結(jié)了九個(gè)字：第一，抓機(jī)會(huì)。招標(biāo)給我們帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。我們覺(jué)得招標(biāo)反而對(duì)很多企業(yè)來(lái)講都是機(jī)會(huì)。如果沒(méi)有招標(biāo)，新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品進(jìn)步了醫(yī)療機(jī)構(gòu)怎么辦？如果沒(méi)有招標(biāo)。我們省內(nèi)市場(chǎng)做的非常好。但是省外市場(chǎng)怎么辦？如果沒(méi)有招標(biāo)，我們的非重點(diǎn)品種做什么？梳理完之后，招標(biāo)對(duì)我們應(yīng)該是一個(gè)機(jī)會(huì)。關(guān)鍵在你們?nèi)绾螛?gòu)建你的招標(biāo)體系、招標(biāo)策略、相關(guān)的東西。我在一些活動(dòng)上發(fā)現(xiàn)，我把招標(biāo)看成是一個(gè)相輔相成的事情。我通過(guò)招標(biāo)可以把我的非重點(diǎn)產(chǎn)品推行起來(lái)?，F(xiàn)在我可以降低價(jià)格做招標(biāo)，如果中的話，我能攤薄人工費(fèi)用、增加銷售額。第二，招標(biāo)策略建機(jī)構(gòu)，招標(biāo)不是一個(gè)人能做的事情，也不是一兩個(gè)人能做的事情。建立一個(gè)相對(duì)比較全面的招標(biāo)機(jī)構(gòu)，招標(biāo)從來(lái)不是一個(gè)部門、單個(gè)部門能做的?，F(xiàn)在很多部門是一個(gè)招標(biāo)部來(lái)做這方面的工作。他們是招標(biāo)的主體，但是進(jìn)行資源整合的時(shí)候往往遇到很多的問(wèn)題。單個(gè)部門已經(jīng)不容易承擔(dān)起來(lái)整個(gè)招標(biāo)相關(guān)的資料、手續(xù)、人員、產(chǎn)品等等相關(guān)的資料。我上面寫了一個(gè)生產(chǎn)部。我們的招標(biāo)部和政府事務(wù)部做了很多的工作，把招標(biāo)中了，最后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)不出來(lái)。如果這樣一個(gè)機(jī)構(gòu)作為一個(gè)統(tǒng)籌體，也不太容易開(kāi)展工作。我上面寫的是一個(gè)主管領(lǐng)導(dǎo)，下面五個(gè)部門或者六個(gè)部門。主管領(lǐng)導(dǎo)很關(guān)鍵。 

如何建立一個(gè)有效、可行的招標(biāo)機(jī)制。我梳理了幾個(gè)方面，也是我以前對(duì)招標(biāo)工作的認(rèn)識(shí)。建立競(jìng)品信息。通過(guò)他的工作，產(chǎn)品本身特性發(fā)生一些變化，這個(gè)動(dòng)態(tài)變化越詳細(xì)、翔實(shí)、準(zhǔn)確、及時(shí)，更利于我們了解我們的對(duì)手在干嗎。我們經(jīng)常講知己知彼百戰(zhàn)不殆。我們知道自己、知道對(duì)方，才能出招。第二，解讀招采文件，通過(guò)招采文件我們知道，這次招標(biāo)要求什么。細(xì)節(jié)什么、內(nèi)容什么，難點(diǎn)什么。甚至通過(guò)前期的征求意見(jiàn)稿我們知道政府想讓我們做什么。他征求我們的意見(jiàn)，希望我們做什么。我們通過(guò)征求意見(jiàn)稿，我們能不能做出一些有利于我們的決策。這個(gè)文件每次我都看很多遍。第二，保證企業(yè)資料齊全。第三，時(shí)刻關(guān)注信息發(fā)布。第四，注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向。第五，對(duì)于地頭蛇的合作，應(yīng)該是相互互補(bǔ)型的合作。如果你和他爭(zhēng)了一個(gè)他很看重的品種，我估計(jì)我們不好做。怎么樣通過(guò)前期的溝通把他看重的品種作為一個(gè)補(bǔ)充。形成一種建設(shè)互補(bǔ)型的合作，而不要硬碰硬。第五，選擇合適的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)，早了可能會(huì)存在泄密的可能性。晚了，萬(wàn)一網(wǎng)絡(luò)一堵，價(jià)格走不上去怎么辦？是結(jié)束前三分鐘、五分鐘，大家要自己判斷。最后，有勇氣棄標(biāo)。這有幾個(gè)方面的含義，第一，價(jià)格太低了，可能會(huì)影響你后續(xù)的投標(biāo)。第二，考慮到這個(gè)價(jià)格能否承擔(dān)起你的成本、費(fèi)用等等一些東西。可能我們?cè)诔Ｒ?guī)選擇中會(huì)有所傾斜。有些產(chǎn)品我們還是需要一些利潤(rùn)來(lái)支撐的。最終中標(biāo)價(jià)是否達(dá)到我們的預(yù)期了？沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，棄標(biāo)的勇氣也是需要的。公示期找機(jī)會(huì)。搗亂也未嘗不可，關(guān)鍵是我們做的有理有據(jù)，這是我們最后的機(jī)會(huì)。