隨著新醫(yī)改的不斷推進(jìn)，藥品利潤(rùn)正在逐步下降，藥店開(kāi)始紛紛發(fā)掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。藥品流通十二五規(guī)劃明確提到“鼓勵(lì)藥品零售企業(yè)開(kāi)展藥妝、保健品、醫(yī)療器械銷售和健康服務(wù)等多元化經(jīng)營(yíng)”。明確把藥妝列為多元化首選的品類，這增強(qiáng)了藥店經(jīng)營(yíng)藥妝的信心。

 但事實(shí)上，很多藥店的老總?cè)匀粚?duì)藥妝之路存在不小的疑問(wèn)，甚至有部分嘗試過(guò)藥妝的藥店漸漸對(duì)此失去信心。認(rèn)為藥妝在藥店貢獻(xiàn)率不高，成功例子不多等。然而據(jù)筆者了解，雖然目前許多藥店的藥妝貢獻(xiàn)率并不高，但一些以非藥為主的藥店，經(jīng)營(yíng)較好的藥妝銷售額可占到20～30%，一些超市店中店模式的藥店單點(diǎn)貢獻(xiàn)率甚至能有50%的例子。由此可見(jiàn)，雖然目前藥店藥妝經(jīng)營(yíng)并不完善，但絕非不能成功。

筆者以為，在新醫(yī)改和化妝品異業(yè)的夾擊下，藥店必須絕地反擊，在以下四個(gè)方面實(shí)施突圍，且先人一步者必將先得天下。 

 一、科學(xué)規(guī)劃品類、科學(xué)銷售藥妝

首先，必須打破自己亂賣(mài)藥妝產(chǎn)品生產(chǎn)的負(fù)面影響，藥店決不能為了多元化而多元化，體現(xiàn)在藥妝規(guī)劃方面的三亂如下。 

一是產(chǎn)品亂：胡亂組織的所謂藥妝產(chǎn)品，連一般化妝品的品質(zhì)都不具備。還有就是簡(jiǎn)單的拿來(lái)主義，把超市和專賣(mài)店銷售好的藥妝產(chǎn)品直接拿來(lái)，造成消費(fèi)者不敢來(lái)買(mǎi)，或者首選購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)不在藥店?；蛘卟凰⒖ň筒毁I(mǎi)。 

二是銷售亂：亂推亂賣(mài)，不專業(yè)的推薦，有些業(yè)內(nèi)人士的說(shuō)法是亂忽悠。銷售以自己的高毛利導(dǎo)向，總是把消費(fèi)者當(dāng)成傻瓜，讓店員強(qiáng)賣(mài)，這樣就把消費(fèi)者嚇怕了、也嚇跑了。本來(lái)藥妝的消費(fèi)群就還未形成，亂賣(mài)的結(jié)果是更難形成忠誠(chéng)的消費(fèi)群體。 

三是渠道亂：其它渠道已經(jīng)賣(mài)得很好的產(chǎn)品也順手牽羊拿來(lái)賣(mài)，想簡(jiǎn)便并不勞而獲。這是店方在構(gòu)建自己的藥妝產(chǎn)品品類時(shí)沒(méi)有系統(tǒng)考慮，把關(guān)不嚴(yán)，或者根本就沒(méi)有去構(gòu)建差異化的藥妝商品線。 

三亂現(xiàn)象必須突破，否則，藥店難以在藥妝產(chǎn)品方面有所突破。實(shí)現(xiàn)根據(jù)消費(fèi)者需求和差異化要求，規(guī)劃好自己的藥妝產(chǎn)品線；其實(shí)改變店員維高毛主推的現(xiàn)象；第三不要模仿日化線化妝品。 

 二、建立起自己銷售藥妝的專業(yè)性，突破產(chǎn)品效果瓶頸

專業(yè)化是多元化的前提，沒(méi)有專業(yè)化就不要談多元化，如果做成雜貨鋪，藥店就沒(méi)有存在的價(jià)值了，雖然也有人認(rèn)為藥店什么都可以賣(mài)，但筆者還是堅(jiān)持認(rèn)為藥店就是銷售健康美麗相關(guān)產(chǎn)品的場(chǎng)所，因此就應(yīng)該是專業(yè)的，在賣(mài)藥妝產(chǎn)品上，藥店的水平如果不思趕超商超和化妝品專門(mén)店，專業(yè)的聯(lián)合推薦與使用指導(dǎo)，就難以與化妝品店等異業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。 

專業(yè)化是藥店生存的根本之一，也是藥店賣(mài)好藥妝的根本。我們知道，皮膚健康健美問(wèn)題，大多與各種疾病有關(guān)，是有人體內(nèi)分泌系統(tǒng)、循環(huán)系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)等整合造成的，藥療、食療是解決造成這些問(wèn)題的“本”，藥妝產(chǎn)品只是起到錦上添花、延緩衰老、遮蓋美化作用而已。因此需要的是專業(yè)的關(guān)聯(lián)性銷售，才能徹底解決美麗問(wèn)題。 

這就需要專業(yè)的皮膚病防治知識(shí)、體質(zhì)與美容知識(shí)、人體疾病對(duì)皮膚的影響等專業(yè)知識(shí)，具備了這些知識(shí)，自然就可以通過(guò)專業(yè)關(guān)聯(lián)銷售，銷售藥品、保健品、食品，以及外用的藥妝產(chǎn)品。 

而一般的化妝品店，他們不具備醫(yī)藥知識(shí)，不可能做好消費(fèi)者的治療與美容結(jié)合的專業(yè)顧問(wèn)工作的。 

 三、打破異業(yè)阻擊魔咒，最終向化妝品搶市場(chǎng) 

我國(guó)連鎖藥店的發(fā)展環(huán)境與其它國(guó)家是有差異化，主要表現(xiàn)在其它任何一個(gè)國(guó)家都從未遭遇過(guò)的特殊挑戰(zhàn)，那就是異業(yè)銷售化妝品和保健品方面的強(qiáng)大。我國(guó)具有世界上所有知名的、在運(yùn)營(yíng)上素質(zhì)上最強(qiáng)的化妝品零售商，比如大型shopping　mall都有保健品專柜、化妝品專柜，同時(shí)還有保健品專賣(mài)連鎖店、化妝品專賣(mài)連鎖店。 

由于這樣的零售競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，造成我國(guó)連鎖藥店發(fā)展任何一個(gè)新品類都會(huì)受到強(qiáng)有力的“異業(yè)阻擊”。相對(duì)來(lái)說(shuō)，日本與美國(guó)的藥店多元化是先于其他零售業(yè)態(tài)發(fā)展，比如，美國(guó)的沃爾格林在1901年起家，而在1909年就開(kāi)始多元化，而美國(guó)的零售業(yè)興起在1970年以后。而我國(guó)的連鎖藥房沒(méi)有藥妝品類先入為主的優(yōu)勢(shì)，且在經(jīng)營(yíng)理念與方法上，至少落后其他零售業(yè)態(tài)10年以上。因此現(xiàn)在做藥妝，必須對(duì)自己的運(yùn)營(yíng)能力提出極高的要求，你不得不擁有更棒的觀念、管理、運(yùn)營(yíng)能力、核心技術(shù)、品類等，以期打破異業(yè)阻擊困擾。 

筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段的連鎖藥店賣(mài)藥妝品的思路是：前期不和這些已經(jīng)成熟、消費(fèi)者認(rèn)可的賣(mài)化妝品零售渠道做虎口奪食式競(jìng)爭(zhēng)，而是采取品類差異化，慢慢形成自己的特色品類，再依靠專業(yè)技術(shù)與服務(wù)，逐步蠶食化妝品其它零售渠道的市場(chǎng)份額，最后轉(zhuǎn)變?yōu)楦叟_(tái)日本藥妝店模式，大家都來(lái)藥店買(mǎi)化妝品，不再去化妝品店了。 

連鎖藥店不要懼怕異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，不要怕多元化，要以自己的專業(yè)化搶奪其它化妝品業(yè)態(tài)的市場(chǎng)份額，相信未來(lái)的藥妝品和化妝品渠道主要是在藥妝店和藥店，這符合國(guó)際慣例。 

四、丟掉醫(yī)保刷卡幻想，構(gòu)建銷售藥妝產(chǎn)品核心能力 

不少藥店的藥妝產(chǎn)品賣(mài)得好，是靠醫(yī)保定點(diǎn)店的刷卡維持的，而不是靠自己門(mén)店店員的對(duì)藥妝的銷售能力來(lái)完成的。筆者預(yù)測(cè)，醫(yī)保刷卡，遲早會(huì)被國(guó)家相關(guān)部門(mén)全面取消，屆時(shí)就不是不讓非藥品在醫(yī)保定點(diǎn)藥店下柜的問(wèn)題了，而是政府買(mǎi)單的市場(chǎng)你將徹底失去的問(wèn)題，遑論藥妝刷卡銷售。 

比如成都從2010年開(kāi)始，醫(yī)保卡的費(fèi)用將分三年逐步劃撥到基層社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。三年后就不存在可在藥店刷卡購(gòu)藥的醫(yī)?？耍匀灰簿筒荒芩⒖少?gòu)買(mǎi)藥妝產(chǎn)品了。 

藥店應(yīng)該徹底拋棄靠醫(yī)保卡刷卡銷售藥妝品的幻想，構(gòu)建自己的藥妝銷售能力，把店員培養(yǎng)成美容顧問(wèn)，而不是靠政策監(jiān)管漏洞生存。一些藥店老板說(shuō)藥妝不好賣(mài)，就是因?yàn)橛嗅t(yī)保，藥妝也可擦邊球刷卡銷售，一旦非藥品全面下柜了，藥妝產(chǎn)品自然也就難賣(mài)了，說(shuō)到底這不是自己門(mén)店店員的核心銷售能力。