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如何掌握營銷談判的技巧?

2012-06-02 10:30 來源:牛津管理評論 作者:王洪東 點擊:

核心提示:營銷談判貫穿于營銷人員的整個工作中,可以想一想,從跟現(xiàn)代KA合作的唇槍舌戰(zhàn),到選擇代理商的運籌帷幄,以及每一個營銷單元的達成執(zhí)行,無論大與小,這里邊都沒有缺少營銷談判。從這個角度講,營銷談判也算是營銷人員的基本功。

營銷談判貫穿于營銷人員的整個工作中,可以想一想,從跟現(xiàn)代KA合作的唇槍舌戰(zhàn),到選擇代理商的運籌帷幄,以及每一個營銷單元的達成執(zhí)行,無論大與小,這里邊都沒有缺少營銷談判。從這個角度講,營銷談判也算是營銷人員的基本功。

很多營銷人聊到營銷談判,經(jīng)常會說營銷談判是一門藝術(shù),說難則難,說易則易,這完全取決于談判雙方各自的談判水準,當說到這里的時候,我們更多關(guān)注了談判的技巧,但是營銷談判還有很重要的一點,那就是一定要掌握營銷談判的火候,通俗的講就是談判雙方時間點的把握,一般來講選擇合適的時間點才能更有利于營銷談判的達成,或者說有利于營銷談判的順利進行。

營銷人在營銷談判時,下列幾個火候,應(yīng)該好好把握。

當談判對手受到傷害或面臨失敗時,這里的傷害或者失敗,都是指的業(yè)務(wù)方面,比如投資某個項目失敗了、某個合作項目告吹等,這時談判對手受到的打擊會很大,這種打擊不僅體現(xiàn)在經(jīng)濟方面的損失,而且更多的體現(xiàn)在精神上的打擊,這種打擊造成談判對手的內(nèi)心失落或空虛,脆弱的心靈就急需一種的新的希望來填充,這時談判對手需要合作,需要分享成功,需要創(chuàng)造成功,這時的營銷談判就變得容易了。

當談判對手心情愉快時,談判對手的心情同樣決定談判的難易,當談判對手心情愉悅時,比如談判對手取得了市場開拓的巨大成功,比如談判對手獲得了獎勵或者獎賞,比如談判對手由于家庭或社會帶來某種榮譽或贊譽而興高采烈時,這時談判對手的內(nèi)心是非常興奮的,思維也是比較松懈的,營銷談判的設(shè)置的障礙會少很多,營銷談判也許變得愉快而富有人情味,而不是那些硬邦邦的是非難分的利益之爭。

當談判對手急于求成時,這種情況一般出現(xiàn)在某件事情有嚴格的完成時間,比如上司命令必須在某日完成任務(wù),比如受制于季節(jié)因素必須在旺季來臨之前提前簽訂合同,這些帶有明顯的時間約束的營銷談判,往往在談判過程中不會拖泥帶水,從直觀角度講,象這樣的談判就是談判對手也是希望盡快達成一致,以便在規(guī)定時間之前完成談判、簽訂合同,只有這樣才不會耽誤預(yù)定計劃的執(zhí)行。

當談判對手更換具體的談判人員時,談判對手更換談判人員有兩種情況,一是談判對手認為參與談判的人員不適任,二是談判人員已完成自己的階段使命,需要更高層次或者其他方面的專業(yè)人員參與談判,無論這里邊那種情況,都是一種利好,談判對手更換具體談判人員,足以說明談判對手對談判的重視程度,也可以看出談判對手對談判是充滿信心的,同樣表明談判對手希望營銷談判盡快達成一致,這時是能夠提高談判的效率的。

還有就是營銷談判的“快慢松緊”的火候,快慢說的是談判效率,松緊說的是時間上的急緩,不是說在營銷談判上必須怎么樣,快慢松緊需要自由組合、靈活搭配,該快則快,該慢則慢,該松則松,該緊則緊,那么到底如何把握?這可是因人而異,一言難盡,這需要營銷人的談判歷練,以及在談判中的揣摩、總結(jié)、感悟,這其中關(guān)鍵的是營銷人要“吃透”談判對方,徹底了解談判對手。

以上所談的營銷談判的火候把握,需要解決的最核心問題,就是必須深入接觸、調(diào)查談判對手,做到完全了解談判對手、剖析談判對手,學會與談判對手換位思考,如此一來,就能比較好的把握好營銷談判的時間點。

營銷談判是一場戰(zhàn)爭,要掌握談判的火候,只有做到“知己知彼”,才能“百戰(zhàn)不殆”。

Tags:營銷談判 談判技巧

責任編輯:陳竹軒

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