“小渠道”在這里主要指一些小的批發(fā)渠道，其主要面對(duì)的是沒(méi)有形成規(guī)模的終端網(wǎng)絡(luò)，有的比較集中在批發(fā)零售的貿(mào)易交易場(chǎng)所，有的是獨(dú)立擁有部分城郊或鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商，具有范圍廣、面積大、體積散等特點(diǎn)，直接為一些中小型的零售企業(yè)提供服務(wù)與產(chǎn)品連接。由于其特殊的背景，操作簡(jiǎn)單、管理簡(jiǎn)單、一度以占有區(qū)域優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，在部分小區(qū)域有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

隨著行業(yè)的不斷規(guī)范，小渠道在生存與發(fā)展上也出現(xiàn)一系列問(wèn)題，比如行業(yè)的管理日益嚴(yán)謹(jǐn)，渠道本身的作用被不斷的終端化逼緊，企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)與延續(xù)終端的局面正在形成產(chǎn)業(yè)鏈條，特別是一些特殊的醫(yī)藥保健行業(yè)更是具有非常大的現(xiàn)實(shí)性。

突破“冰山一角”

作為渠道中的一角，小渠道越來(lái)越難以駕馭市場(chǎng)的機(jī)會(huì)了，且小區(qū)域間的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，加上終端企業(yè)與廠家直接聯(lián)系的方式越來(lái)越便利，合作的機(jī)會(huì)也越來(lái)越多，一些小渠道的老關(guān)系變得很脆弱，故此小渠道也在積極尋找謀變之道。

串聯(lián)之術(shù)　小渠道在區(qū)域之間互相合作，在集中力量采購(gòu)與經(jīng)銷某一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候互相支持，而不再是以前的互相排擠與互不聯(lián)系，尤其是在某一個(gè)區(qū)域出現(xiàn)產(chǎn)品短缺、外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)、大渠道擠壓、零售渠道封鎖等情況時(shí)，會(huì)互相聯(lián)合，甚至互相聯(lián)合抵制，造成區(qū)域內(nèi)小渠道的一致性，也代表一定的地方優(yōu)勢(shì)與強(qiáng)勢(shì)的體現(xiàn)，這樣的串聯(lián)關(guān)系形成一定的區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，有些“親戚”網(wǎng)絡(luò)的意味。

粘貼之計(jì) 正當(dāng)小渠道走得比較艱難，大渠道正在招兵買馬的時(shí)候，小渠道便順勢(shì)往大渠道身上靠，從而使區(qū)域的渠道網(wǎng)絡(luò)資源重新分配了一下，小的更加艱難，大的更加壯大。不過(guò)，在粘貼的過(guò)程中，小渠道就沒(méi)有了自己進(jìn)貨的權(quán)力，變成一種連鎖，而這種連鎖的利益與自己經(jīng)營(yíng)是有一定差距的，也不符合小渠道靈活轉(zhuǎn)向的性格。所以，小渠道在粘貼的時(shí)候，充分考慮大渠道資源的優(yōu)勢(shì)，品牌力量比較集中，可以做一些知名的品牌來(lái)提高自己的經(jīng)銷路子，也有些傍大款的意味。

星羅之相　由于國(guó)家對(duì)一些小渠道的清理整治，使小渠道在外界的立足有了陰影，由于產(chǎn)生假貨經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象的大多在小渠道，故其歷來(lái)是清查的重點(diǎn)。即使其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，在集中治理時(shí)也會(huì)遭受“池魚之殃”，所以小渠道需要有堅(jiān)韌的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。由于發(fā)展的不平衡，區(qū)域渠道有些是大渠道無(wú)法涉足的，必須通過(guò)小渠道運(yùn)作；有些是大渠道也沒(méi)有這樣齊全的功能，小渠道可以在等待中找尋機(jī)會(huì)。小渠道在經(jīng)營(yíng)自己的一畝三分地當(dāng)中，有著大渠道沒(méi)有的許多特征，特別適合我國(guó)的國(guó)情，即有許多區(qū)域仍比較零散。當(dāng)然，在管理小區(qū)域當(dāng)中，依靠大渠道的管理與經(jīng)營(yíng)也是不現(xiàn)實(shí)的，所以小渠道在多方擠壓的情況下，生存下來(lái)并且發(fā)展成為小區(qū)域的大渠道，也是一種可以發(fā)展的出路所在。

自主化生存

小渠道在區(qū)域里面本身也存在競(jìng)爭(zhēng)的局面，何況還有多種被迫的擠壓與被選擇，來(lái)自廠家與大渠道的選擇，小渠道也想通過(guò)自己的實(shí)力來(lái)經(jīng)營(yíng)，因此大渠道存在的經(jīng)營(yíng)性問(wèn)題小渠道同樣存在，要想有進(jìn)一步的壯大與發(fā)展，小渠道必須摸索出自己的經(jīng)營(yíng)思路，靠靈活與多變，靠經(jīng)營(yíng)性地域的優(yōu)勢(shì)來(lái)維護(hù)自己的區(qū)域渠道網(wǎng)絡(luò)。

壯大與聯(lián)姻　在發(fā)展上靠單一品牌與品種經(jīng)營(yíng)也是小渠道的發(fā)展瓶頸，要想走上正規(guī)的道路，在不斷積累的基礎(chǔ)上，要在引進(jìn)有實(shí)力產(chǎn)品上保持一定的強(qiáng)勢(shì)，或者在小區(qū)域的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)利。如何做到？目前小渠道的思路主要是被動(dòng)的，還是簡(jiǎn)單的廠商來(lái)尋找，但是知名產(chǎn)品往往比較困難，所以在這樣的過(guò)程中，靠聯(lián)姻的辦法是目前比較適合的辦法，即直接與代理商或者廠家聯(lián)系，取得小區(qū)域的經(jīng)營(yíng)資格，這樣一來(lái)利益就有了保障。

多頭與多腳　小區(qū)域要在立足上下工夫的同時(shí)，需要煉就自己的競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)格，多頭與多腳是現(xiàn)在小渠道變化的現(xiàn)象之一，多頭就是不斷與上面的總經(jīng)銷或者代理商合作，盡量爭(zhēng)取在局部區(qū)域有自己的份額，不斷拓展渠道的外面門路，也可以直接面向區(qū)域之外的渠道合作。多腳就是在區(qū)域里面不斷擴(kuò)大自己的影響面積，在區(qū)域的優(yōu)勢(shì)力量不斷壯大，區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)面積不斷增加，從小渠道走向中型以上的方向發(fā)展，逐步把渠道的資本與經(jīng)營(yíng)策略加深加寬，小渠道也是可以轉(zhuǎn)型發(fā)展的，目前的市場(chǎng)情況為小渠道的壯大提供了許多便利的條件，尤其是有能力與自己經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品與組建自己的銷售網(wǎng)絡(luò)及對(duì)外營(yíng)銷體系，這樣小渠道的范圍將進(jìn)一步放大。

跨區(qū)域掛牌　小渠道還有一些優(yōu)勢(shì)，就是能夠隨時(shí)可以與其他區(qū)域的小渠道建立區(qū)域聯(lián)盟體系，把區(qū)域優(yōu)勢(shì)逐步放大到周邊區(qū)域，尤其是一些比較特殊的產(chǎn)品或者行業(yè)產(chǎn)業(yè)零售物品，完全可以做到區(qū)域?qū)I(yè)化與專營(yíng)化的發(fā)展步伐，例如一些特殊產(chǎn)業(yè)醫(yī)藥、食品、建材等的區(qū)域經(jīng)銷就可以互相跨區(qū)域聯(lián)盟經(jīng)銷。