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藥店的處方藥營銷有點冷

2012-06-04 10:24 來源:中國藥店 作者:楊劍英 點擊:

核心提示:與如火如荼的保健品、非處方藥市場的競相促銷相比,藥店的處方藥營銷顯得略過冷清,既沒有鋪天蓋地的廣告作支撐,也沒有三步一崗,五步一哨的促銷員,幾乎占據(jù)藥店半壁江山的處方藥柜臺似乎在上演現(xiàn)代版的“守株待兔”。

既沒有鋪天蓋地的廣告作支撐,也沒有三步一崗,五步一哨的促銷員,幾乎占據(jù)藥店半壁江山的處方藥柜臺似乎在上演現(xiàn)代版的“守株待兔”。處方藥銷售 保健品 非處方藥市場

與如火如荼的保健品、非處方藥市場的競相促銷相比,藥店的處方藥營銷顯得略過冷清,既沒有鋪天蓋地的廣告作支撐,也沒有三步一崗,五步一哨的促銷員,幾乎占據(jù)藥店半壁江山的處方藥柜臺似乎在上演現(xiàn)代版的“守株待兔”。但是,對于以贏利為目的的藥店來說,果真舍得讓這一塊的利潤放任自流嗎?面對2006年處方藥全部憑處方銷售的大限,藥店只能坐以待斃嗎?

讓記者略感驚訝的是,面對“處方藥的營銷”問題,很多藥店負責人的措詞明顯過于謹慎,唯恐言語間觸犯了國家政策的雷池。而且,大部分人無奈地認為,如果醫(yī)院改革不徹底,藥店處方藥柜臺只能是“門可羅雀”。這種慎重的態(tài)度一方面說明大家對處方藥銷售的重視程度在提高,另一方面也暗示著無奈背后的無計可施,這一點對于藥店來說尤其令人擔心,因為不論是現(xiàn)在還是將來,處方藥銷售都是藥店無法回避的重磅市場。

面對處方藥的“廣告限制、促銷限制、處方限制”,藥廠將更多的精力投入對醫(yī)院的公關(guān)上,藥店對處方藥銷售也難有大動作,現(xiàn)有的營銷手段基本可以歸納為以下幾種:

藥廠贈送小禮品。

國家規(guī)定處方藥銷售不準買藥贈藥,但對小茶杯之類的小禮品沒作規(guī)定,藥廠便在政策的邊緣尋求到了一線促銷生機。

藥廠針對店經(jīng)理、店員進行藥品專業(yè)知識培訓。

主要是讓他們了解藥理、藥源,了解藥品的適用病癥,以準確向顧客推銷,力爭在安全用藥范圍內(nèi)推銷本廠藥品。

藥店或藥廠請專家為顧客義診。

藥廠請的專家主要是與本廠藥品適用病癥相關(guān)的醫(yī)學專家。藥店此舉則主要是為了用服務吸引顧客,不限于某一類藥品。

不難看出,藥店在處方藥銷售上的營銷方式幾乎都是與藥廠合作完成的,而對于用藥存在巨大安全隱患的處方藥,這種有明顯利益傾向的營銷方法很容易誤導消費者,短期內(nèi)會收到一定的效果,但并非長久之計,甚至有可能會起到負面作用。也許正是因為這個原因,藥店對處方藥的營銷基本上是比較消極的。

面對蕭條的本土藥店處方藥市場,記者在美信醫(yī)藥——這家在美國以處方藥銷售為主的洋藥店中得到了不一樣的回答。

由于本土環(huán)境所限,移植到中國的美信也作了很大的改良。據(jù)了解,目前在美信的藥店里,處方藥只占整個藥店的30%,因此針對處方藥的營銷也不會有太大的舉動。

雖然美信在處方藥銷售方面也沒有立竿見影的營銷手段,但它的積極態(tài)度以及有別于本土藥店的服務理念明顯高人一籌。下面就是美信在處方藥銷售上的舉措:

理智的商品線 美信通過調(diào)研各藥店附近顧客常購的處方藥品種,分析確定該店的處方藥商品線。

不一樣的培訓機制 美信沒有與廠家合作培訓,自己主辦的針對藥師和店員的培訓僅限于專業(yè)知識及安全用藥知識,主觀上不會偏向某種藥品。

嚴謹?shù)氖鬯帯∶佬艑μ幏剿庝N售控制非常嚴格,任何時候都有專業(yè)藥師親自執(zhí)業(yè)服務,而且藥店的處方藥都是藏在高高的柜臺里面,顧客必須先向藥師陳述用藥者的病情,然后由藥師有針對性地為其選擇藥品。如果是需憑處方銷售的處方藥,藥師會要求顧客出示處方。

與醫(yī)院合作 如果藥師發(fā)現(xiàn)顧客病情僅靠自行用藥很難醫(yī)治,他會推薦顧客到與美信有合作關(guān)系的醫(yī)院看病,然后醫(yī)院把病人的病情及用藥情況反饋給美信。美信推薦醫(yī)院,醫(yī)院則向美信提供病人情況,雙方不存在類似于藥廠與醫(yī)院的利益關(guān)系,而是一種對病人負責的三贏行為。

追蹤服務 其他藥店很少有用藥追蹤服務,即便有也多是廠家的售后服務活動,而美信為了全面地掌握顧客的用藥情況,給每一位顧客建立了健康帳戶,對病人進行療效追蹤與拜訪,通過數(shù)據(jù)分析確保給病人提供更為準確的用藥服務。這類服務非常容易吸引糖尿病、骨質(zhì)疏松癥等其他慢性病患者來美信藥店買處方藥。

在處方藥銷售不利于藥店的形勢下,美信是積極的,它為顧客提供的服務貌似非功利的,然而這種非功利的服務后面,隱藏的往往是極具贏利性的消費市場,因為消費者的藥品消費觀念日益成熟,這種服務制勝的理念將會越來越得到人們的認可。

本土藥店在消極等待國家醫(yī)藥政策的調(diào)整,美信也在等待,但不一樣的是,美信的等待是積極的,它做得更多的是對未來市場的逐步把握。醫(yī)藥市場完全放開的那天,處方藥市場也將不會像今天這么冷清,那時,在大部分藥店開始著手爭奪處方藥市場時,美信已經(jīng)擁有了一批可觀的忠誠客戶資源。

Tags:處方藥銷售 保健品 非處方藥市場

責任編輯:陳竹軒

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