銷售管理的實(shí)戰(zhàn)六部曲
核心提示:筆者在中國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)潛伏甚久,幸得百家之言行,畢恭畢敬。興奮之極,思,何以感恩,無(wú)為而倍感慚愧。致夜不能寢,飯不得咽,久思久甚,日益憔悴,故作此篇以報(bào)之,謂之“銷售管理,實(shí)戰(zhàn)六部曲”。
筆者在中國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)潛伏甚久,幸得百家之言行,畢恭畢敬。興奮之極,思,何以感恩,無(wú)為而倍感慚愧。致夜不能寢,飯不得咽,久思久甚,日益憔悴,故作此篇以報(bào)之,謂之“銷售管理,實(shí)戰(zhàn)六部曲”。 筆者從事銷售管理也已經(jīng)有一定歲月,從最初的銷售團(tuán)隊(duì)到現(xiàn)在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),一路走來(lái),頗有感觸。銷售隊(duì)伍重要性不言而喻,一個(gè)企業(yè)除了銷售環(huán)節(jié),其他都是花銷和投資。銷售就是企業(yè)的命脈,但是單槍匹馬的銷售時(shí)代早已逝去,如今的銷售看團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)靠管理。如何管好一個(gè)團(tuán)隊(duì),筆者從新團(tuán)隊(duì)建設(shè)到團(tuán)隊(duì)成熟整個(gè)過(guò)程一一講解,當(dāng)然只適合某些企業(yè)的團(tuán)隊(duì),并不能覆蓋整個(gè)銷售行業(yè)。
一部曲:招兵買馬
沒(méi)有一個(gè)企業(yè)會(huì)因?yàn)槿鄙偃硕赖?,很多企業(yè)是因?yàn)槿鄙偃瞬挪诺归]的。招人首先應(yīng)該考慮自己的平臺(tái)是否能夠讓員工當(dāng)成事業(yè)來(lái)做,這是行業(yè)的本質(zhì),如果本質(zhì)上出了問(wèn)題,最后留下的都是那些混日子的庸才。團(tuán)隊(duì)初建,人才的選拔,非常重要。有的老板親自出面來(lái)面試,甚至花大量錢財(cái)通過(guò)獵頭去獵取,可見(jiàn)求賢若渴到了什么程度。人員招聘,要看其性格是否符合我們的用人觀念,是否符合我們想要建設(shè)的團(tuán)隊(duì)風(fēng)格,這對(duì)我們的HR來(lái)言壓力是很大的。這塊環(huán)節(jié)我想談一下銷售主管責(zé)任問(wèn)題,因?yàn)樗钦麄€(gè)環(huán)節(jié)的本質(zhì)。
不要以為員工的去留跟銷售主管關(guān)系不大,大部分員工的離職和被裁主要都是因?yàn)槠渲苯由纤舅斐傻模ㄐ袠I(yè)本質(zhì)沒(méi)出問(wèn)題的前提)。作為一名銷售主管,他必須具備的最基本條件就是敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任。銷售主管應(yīng)該有的HR方面的閱歷或者常識(shí),不要指望HR能給你帶來(lái)優(yōu)秀的不需要管的員工,優(yōu)秀的員工是靠培養(yǎng)和激勵(lì)的。在團(tuán)隊(duì)構(gòu)建時(shí),管理者應(yīng)該參與到招聘中,并對(duì)員工的后期的發(fā)展全部負(fù)起責(zé)任來(lái)。
二部曲:強(qiáng)制引導(dǎo)---團(tuán)隊(duì)興奮期
我們?nèi)ヒ粋€(gè)新的環(huán)境下,或者接觸到新的人群,都難免有點(diǎn)興奮。同樣,一群新人聚集到一個(gè)團(tuán)隊(duì)里,難免血液有點(diǎn)澎湃,彼此間需要互相認(rèn)識(shí),都想給對(duì)方,給領(lǐng)導(dǎo),給企業(yè)留下美好的第一印象,人之常情,可以理解。員工在這個(gè)時(shí)期對(duì)自己的公司,自己的產(chǎn)品,以及銷售模式普遍都不是很明了,大部分人會(huì)出現(xiàn)短暫的不知所措,像沒(méi)頭的蒼蠅。這個(gè)時(shí)期,銷售主管就要發(fā)揮他的作用了。
作為一名銷售主管,在團(tuán)隊(duì)興奮期間,要充分發(fā)揮其職位影響力。整個(gè)團(tuán)隊(duì)比喻成一個(gè)圓的話,銷售主管就是其圓心。讓員工圍繞自己轉(zhuǎn),強(qiáng)制性讓員工按照自己的套路走,每天需要做哪些事,怎么做,如何才能找到客戶,要一一的向員工講清楚,并且讓他們義無(wú)反顧的執(zhí)行下去,讓員工最快的體驗(yàn)到成功的滋味。如果我們銷售主管自己的套路本身就是錯(cuò)的,那麻煩可就大了,這也就是為什么我一直不喜歡空降兵的原因。銷售主管應(yīng)該從商場(chǎng)中摸爬滾打出來(lái),必須在充分了解市場(chǎng)情況下,才能帶出好兵來(lái)。
三部曲:適當(dāng)指引---團(tuán)隊(duì)磨合期
團(tuán)隊(duì)的興奮期過(guò)后,稍微有點(diǎn)水平的經(jīng)理人,基本上都能看出誰(shuí)是好苗子,誰(shuí)還得需要繼續(xù)敲打錘煉。經(jīng)過(guò)前面一段時(shí)間的適應(yīng)了解,彼此間很多本性開(kāi)始流露出來(lái),好的和壞的。當(dāng)然不和諧的聲音也開(kāi)始顯露苗頭,團(tuán)隊(duì)成員基本上都能放開(kāi)自己了。磨合期是整個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中最困難最復(fù)雜的,銷售主管的壓力會(huì)非常大,并且這段時(shí)間的離職率特別高。銷售主管不僅要抓業(yè)績(jī),更要抓員工的心理。
這段時(shí)期,銷售領(lǐng)導(dǎo)者在團(tuán)隊(duì)中的角色應(yīng)該偏離圓心,向部分員工靠攏,對(duì)某些優(yōu)秀的員工可以適當(dāng)?shù)娜鍪?,讓其自由發(fā)展。對(duì)那些業(yè)績(jī)不是很好,心理不夠過(guò)硬的員工,得特殊關(guān)照。私下里都跟他們交流,分析原因,是壓力太大,還是思路不對(duì)頭。平時(shí)多組織交流會(huì),互相探討,互相幫助。筆者曾經(jīng)也困惑在這里,后來(lái)找到一個(gè)屢試不爽的方法,稱之為捆綁法則。就是把員工和員工小范圍捆綁起來(lái),小團(tuán)隊(duì)共同作業(yè),把團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)和其本人的績(jī)效掛起鉤來(lái),這樣一來(lái)業(yè)績(jī)差的就不好意思不努力,業(yè)績(jī)好的想拿到更多的錢,就必須把差的扶起來(lái)。管理人員,千萬(wàn)不要以為這樣就會(huì)讓自己松很多。這樣做必須摸清員工的脾氣性格,否則被尥蹶子是經(jīng)常的事。磨合期的關(guān)鍵是心理戰(zhàn),要不停的給員工打氣,給予其奔頭和動(dòng)力。
四部曲:不要掉以輕心的高峰期
終于看到業(yè)績(jī)的高漲了,工資也高了,之前的努力重于得到回報(bào)了,老板也對(duì)自己給予了十分肯定。銷售嘛,只要努力肯付出一定會(huì)有好的結(jié)果。努力終于換來(lái)了碩果,很多管理人員在這時(shí)也會(huì)深深的松一口氣。是的,我也是,畢竟最困難的時(shí)光我們挺了過(guò)來(lái),給自己的心靈放個(gè)假也是必須的。但是,有句話說(shuō)的很好,當(dāng)朋友失敗的時(shí)候,我們?yōu)樗械絺模?dāng)朋友成功的時(shí)候,我們?yōu)樽约焊械絺?。作為管理者在業(yè)績(jī)有起色的時(shí)候一定要關(guān)注哪些業(yè)績(jī)不是很高的員工,要給予他們信心,千萬(wàn)不要把所有關(guān)注力和光環(huán)給予哪些業(yè)績(jī)好的, 如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)符合了二八原則,只能說(shuō)明你這個(gè)管理人員能力一般,只是靠員工的個(gè)人能力去挑起的業(yè)務(wù),并沒(méi)有體現(xiàn)出自己的管理水平。高峰期除了高興之余,給予業(yè)績(jī)好的人以肯定,給予差的人以信心,此時(shí)的管理人員已經(jīng)基本到了圓的邊緣,員工基本不需要圍繞你轉(zhuǎn),自我能力展現(xiàn)會(huì)成長(zhǎng)的更快。
五部曲:心理指導(dǎo)---疲勞期
當(dāng)激情已散去,當(dāng)光環(huán)已褪去,平淡能否激起火花,還是會(huì)留下淡淡的失意?
當(dāng)我們長(zhǎng)時(shí)間從事一件事情的時(shí)候,剛開(kāi)始可能比較有興趣,精力也很充沛。但是隨著時(shí)間的流逝,有些事會(huì)變的很乏味。這種現(xiàn)象在銷售團(tuán)隊(duì)里也很普遍,大都會(huì)出現(xiàn)在取得一定成績(jī)后,大家的動(dòng)力不是那么足了,雖然業(yè)績(jī)看上去很不錯(cuò),但我要告訴各位這是一種很危險(xiǎn)的現(xiàn)象,很多有經(jīng)驗(yàn)的員工可能會(huì)慢慢的熬過(guò)去,但對(duì)于那些新手來(lái)講,浮躁心油然而生。而且這種蔫蔫的情緒一直培養(yǎng)下去的話,那對(duì)團(tuán)隊(duì)后期來(lái)言,相當(dāng)于吞下了一顆定時(shí)炸彈。
情緒的低落,心理的作祟在這個(gè)階段出現(xiàn)時(shí)很正常的,我們的主管們,要清晰的認(rèn)識(shí)到這個(gè)階段,并且要主動(dòng)去消除,此階段銷售主管要再次站在圓的中間位置---圓心處,給大伙做心理上的工作。最好的方法就是精神刺激和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)雙劍聯(lián)合,讓員工接觸下刺激的活動(dòng),釋放壓力,讓外界刺激的事情抹去這個(gè)階段的陰霾,在來(lái)點(diǎn)實(shí)際的物質(zhì)利益去刺激他們的追求。平時(shí)呢,多做下心理方面的工作,相信大伙的動(dòng)力會(huì)重新回歸的。只要挺過(guò)這個(gè)階段了,真正成熟的銷售隊(duì)伍,就要煉成了。
六部曲:未來(lái)規(guī)劃---平穩(wěn)期
研究各個(gè)公司銷售人員,我們會(huì)發(fā)現(xiàn),那些業(yè)績(jī)非常好的并不是那些很有激情的,基本上都是那些情緒很平淡的人群,為什么呢?因?yàn)樗麄兺ㄟ^(guò)上面的五步難關(guān),將自己淬煉成真正的銷售人員。從青澀走向沉穩(wěn),他們基本上開(kāi)始從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣自己了,這是心理過(guò)度的必然結(jié)果。此時(shí)的團(tuán)隊(duì)才真的走向成熟,才成得上銷售團(tuán)隊(duì)。此時(shí)的銷售主管,就應(yīng)該退居幕后了,看著他們自我展現(xiàn)就可以了,跟員工就站在了同一個(gè)圓上,必要時(shí)在站出來(lái)稍微指導(dǎo)下即可,當(dāng)然定時(shí)的給大家組織下活動(dòng)是必須的,生活需要添加劑嘛。平穩(wěn)期內(nèi),還有一點(diǎn)需要管理者做的就是,不斷的給員工輸入把工作當(dāng)成事業(yè)來(lái)做的思想,要讓他們有奔頭。
六部走來(lái),步步驚心,六部走好,管理沒(méi)煩惱。如今的商場(chǎng)必須要靠團(tuán)隊(duì)去啃市場(chǎng),像狼一樣,團(tuán)結(jié),有組織,有耐心,有目標(biāo)的去開(kāi)拓市場(chǎng)。而管理者的角色就是,如何讓他們變成狼,變成一群嗷嗷叫,團(tuán)結(jié)上進(jìn)的群狼!加油吧,未來(lái)市場(chǎng)屬于你們,屬于你們這些有頭腦的職業(yè)經(jīng)理人。
責(zé)任編輯:陳竹軒
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