在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，不少藥店將心思放在改善會(huì)員制度方面。確實(shí)，在藥店中做好會(huì)員制度的每個(gè)細(xì)節(jié)，就猶如在一局棋中走好每一步，“棋”高一著，便能先人一步取得這場(chǎng)博弈的勝利。 

案例：S連鎖一直在探索會(huì)員日營(yíng)銷的新思路，從每周五、六的會(huì)員日，調(diào)整為每月8、18、28為會(huì)員日，并且逢會(huì)員日實(shí)行最低折扣。從門店?duì)I運(yùn)情況來(lái)看，S連鎖的會(huì)員日似乎越來(lái)越深入人心，無(wú)論是客流量還是銷售額，都比平日有較大的提升。 

 然而，也有一部分顧客，喜歡只在會(huì)員日當(dāng)天到S連鎖購(gòu)物，平時(shí)如果沒(méi)有會(huì)員價(jià)，就不愿意消費(fèi)。 

分析：會(huì)員制度本是能有效吸引顧客的一種營(yíng)銷模式，然而，如果不能因此為藥店帶來(lái)“忠實(shí)”的顧客，就說(shuō)明該藥店的會(huì)員制度還沒(méi)有真正鎖住顧客的心。因此，要做好會(huì)員制度，不僅要“棋”高一著，還要求門店將其執(zhí)行到位。 

第一著：從執(zhí)行力開(kāi)始抓起 

要提高藥店會(huì)員制度的效果，首先應(yīng)該從會(huì)員的忠誠(chéng)度抓起。而要提高藥店會(huì)員的忠誠(chéng)度，不僅在于合適的會(huì)員制度，還需要門店員工有優(yōu)秀的執(zhí)行力。因?yàn)?，再好的制度，如果門店執(zhí)行不到位，無(wú)疑于紙上談兵。在執(zhí)行過(guò)程中，門店應(yīng)該從以下4點(diǎn)開(kāi)始著手：       

1.對(duì)老顧客的回訪。做好顧客回訪工作需要店長(zhǎng)和店員的良好配合，店員要將回訪工作落實(shí)到位，店長(zhǎng)也要及時(shí)監(jiān)督店員的回訪情況。 

店長(zhǎng)可在晨會(huì)時(shí)分配回訪任務(wù)，并在店員執(zhí)行過(guò)程中，進(jìn)行抽查和監(jiān)督，以提高回訪工作的效果和店員的自覺(jué)性。此外，店員平時(shí)應(yīng)加強(qiáng)和顧客之間的溝通交流，以和顧客建立良好的關(guān)系為前提，回訪才能收到更好的效果，否則，顧客可能會(huì)對(duì)店員的電話“騷擾”反感。 

2.會(huì)員日要備貨充足。會(huì)員活動(dòng)期間，店長(zhǎng)應(yīng)該及時(shí)對(duì)庫(kù)存進(jìn)行清點(diǎn)管理，并確保一些常用藥品的庫(kù)存量充足，以免門店因缺貨流失顧客，或者店員在營(yíng)業(yè)時(shí)間去分店借貨耽誤時(shí)間。 

3.充分利用各種促銷手段。從商品陳列、POP設(shè)計(jì)，到喇叭等氣氛用具，門店都應(yīng)該能夠充分利用。尤其是要巧用喇叭營(yíng)銷，吸引路過(guò)的顧客進(jìn)店消費(fèi)。 

4. “一句話”提醒顧客。在會(huì)員制度中，收銀員在收款時(shí)必須向顧客進(jìn)行“一句話提醒”：“請(qǐng)問(wèn)您有會(huì)員卡嗎？”并告知顧客在會(huì)員日省錢的總額，讓他們感覺(jué)到實(shí)惠，記住門店的會(huì)員日。 

對(duì)于“一句話提醒”，門店可將此作為一項(xiàng)制度，并必須由店長(zhǎng)加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，對(duì)沒(méi)有及時(shí)執(zhí)行的收銀員進(jìn)行提醒和相應(yīng)處罰。 

第二著：為門店會(huì)員制尋找亮點(diǎn) 

優(yōu)秀的會(huì)員制度需要以門店別具特色的亮點(diǎn)作為依托，筆者認(rèn)為，門店不妨從以下三點(diǎn)著手： 

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。不少藥店里都有這樣的情況：同樣的商品，價(jià)格沒(méi)有太大差別，很難找到突破點(diǎn)。這時(shí)，門店就可以用溫馨貼心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為切入點(diǎn)吸引顧客。如果顧客能在門店享受到專業(yè)化的用藥指導(dǎo)和健康增值服務(wù)，無(wú)形中就得到了免費(fèi)的增值消費(fèi)，自然就更愿意到藥店去了。 

商品的價(jià)格。價(jià)格已是老生常談的競(jìng)爭(zhēng)手段之一，不少藥店卻經(jīng)逐漸將其忽略。這就需要藥店重新把關(guān)起來(lái)，因?yàn)楹芏嗬夏觐櫩蛯?duì)價(jià)格還是相當(dāng)敏感的，所以藥店要經(jīng)常做市場(chǎng)調(diào)研，知己知彼，保證價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 

為顧客提供便利。如果門店的交通方便，還可以為顧客提供免費(fèi)送貨上門服務(wù)，這樣更容易在顧客心中留下好印象，以培養(yǎng)門店的忠實(shí)顧客。 

第三著：品牌優(yōu)勢(shì)支撐  專業(yè)拉近距離 

會(huì)員制營(yíng)銷的根本目的是提高市場(chǎng)占有率，穩(wěn)定客流，促進(jìn)銷售。一般而言，相對(duì)于中小型藥店，大連鎖發(fā)展會(huì)員制營(yíng)銷有品牌作為支撐，吸引力度會(huì)更大，大連鎖應(yīng)該把握自身的優(yōu)勢(shì)。 

然而，折扣優(yōu)惠、專業(yè)服務(wù)才是門店持續(xù)做好會(huì)員營(yíng)銷的核心。因此，會(huì)員制營(yíng)銷需要加大售前、售中、售后和會(huì)員的交流。平時(shí)，門店可以利用會(huì)員管理系統(tǒng)，給會(huì)員發(fā)送生日祝福短信、促銷活動(dòng)信息和健康養(yǎng)生短信等；在銷售過(guò)程中，門店應(yīng)抓住與顧客面對(duì)面溝通的契機(jī)，提供專業(yè)服務(wù)，拉近與顧客的距離，以提高顧客對(duì)門店的信賴；在進(jìn)行售后回訪顧客時(shí)，要根據(jù)顧客的用藥情況、身體狀況，為慢性病顧客建立健康檔案等。將專業(yè)融入門店與顧客溝通的過(guò)程中，才能真正拉近與顧客之間的距離。 

第四著：設(shè)置獨(dú)立機(jī)制  優(yōu)化統(tǒng)一管理 

要真正做好會(huì)員制營(yíng)銷，建立獨(dú)立的會(huì)員服務(wù)機(jī)構(gòu)和相應(yīng)機(jī)制，由連鎖總部統(tǒng)一管理，能更方便藥店做好會(huì)員售后服務(wù)和用藥咨詢。比如客服專員就專門負(fù)責(zé)客服工作，商管就專門負(fù)責(zé)商品管理，權(quán)責(zé)分明，才能讓藥店里的各項(xiàng)工作得到高效管理，會(huì)員顧客才能得到更加到位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 

 總之，只有責(zé)任到人，提供專業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，才能真正維護(hù)好客情關(guān)系，壯大藥店的會(huì)員隊(duì)伍，提升門店銷售。