銷(xiāo)售是一種極富挑戰(zhàn)性但也極具挫折感的職位：前一刻你滿(mǎn)心歡喜的完成了一份訂單，但下一刻你用同樣的方法卻敗興而歸。有時(shí)你成交了很多的訂單，但回頭一算，大部分的利潤(rùn)都被客戶(hù)“榨干”了，內(nèi)心不免燃起“為誰(shuí)辛苦為誰(shuí)忙”的感慨。

問(wèn)題出在哪？我們還能做什么？

銷(xiāo)售人員也是一個(gè)消費(fèi)者，作為消費(fèi)者，當(dāng)你要購(gòu)買(mǎi)一個(gè)商品時(shí)，你的心態(tài)是如何呢？無(wú)非是能買(mǎi)到一個(gè)有品牌、質(zhì)量好、價(jià)格低、服務(wù)佳的商品。進(jìn)行換位思考，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些期待本來(lái)應(yīng)該是銷(xiāo)售時(shí)的最佳籌碼，但是隨著消費(fèi)者的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)積累，市場(chǎng)成熟度增加，我們發(fā)覺(jué)現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)生了下列幾種現(xiàn)象：一、市場(chǎng)的信息越來(lái)越普及；二、廠家的營(yíng)銷(xiāo)手法同質(zhì)化越來(lái)越高；三、消費(fèi)者的要求越來(lái)越多；四、消費(fèi)者決策時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)。于是乎，銷(xiāo)售人員心態(tài)更加急躁，這就給消費(fèi)者很多“忽悠”的機(jī)會(huì)。

我們來(lái)分析一下消費(fèi)者“忽悠”的方式有哪些？

一、以大客戶(hù)自居：消費(fèi)者首先給你一個(gè)假消息，他要大宗消費(fèi)，希望你給他最優(yōu)惠的底價(jià)，當(dāng)你透露出商品優(yōu)惠價(jià)時(shí)，他卻告訴你用底價(jià)購(gòu)買(mǎi)單項(xiàng)產(chǎn)品，當(dāng)使用合宜時(shí)在進(jìn)行大宗購(gòu)買(mǎi)，結(jié)果事后卻百般推托。

二、制造假象：告訴你只要價(jià)格合適，他立馬會(huì)做決定，但事實(shí)是不斷在探詢(xún)底價(jià)、壓低價(jià)格。

三、信息誤導(dǎo)：把其他品牌的優(yōu)惠誤導(dǎo)為同級(jí)品的優(yōu)惠，或者將競(jìng)品的優(yōu)惠加價(jià)來(lái)比價(jià)。

四、選擇性的說(shuō)明：有些商品的優(yōu)惠是套裝式的，消費(fèi)者卻將它拆開(kāi)單獨(dú)列出以降低單價(jià)。更有甚者，將各個(gè)廠家的優(yōu)惠品項(xiàng)集中成優(yōu)惠列表，據(jù)此要求照單全收。

五、嘗試性議價(jià)：有時(shí)消費(fèi)者心中也沒(méi)個(gè)譜，但卻胡亂開(kāi)價(jià)，一些銷(xiāo)售新手信以為真，結(jié)果是掉進(jìn)了圈套。

其實(shí)整個(gè)銷(xiāo)售成交的過(guò)程，也是一種心理對(duì)決的過(guò)程，誰(shuí)最先露出底牌，誰(shuí)就可能成為對(duì)決的輸家。照理說(shuō)，銷(xiāo)售人員是銷(xiāo)售的行家，應(yīng)該居于上風(fēng)，怎么反而被消費(fèi)者給“忽悠”了呢？原因不外乎下列幾點(diǎn)：

一、急于成交：追求業(yè)績(jī)的企圖心是一個(gè)成功銷(xiāo)售人員的基本條件，但這股企圖心應(yīng)該藏于內(nèi)，而不要露于外，當(dāng)你太急成交時(shí)，就會(huì)失去冷靜思考的理智，而導(dǎo)致誤判或失去判別客戶(hù)信息真?zhèn)蔚哪芰Α?/p>

二、被迫成交：部分銷(xiāo)售人員因平時(shí)疏于經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，或是沒(méi)有有效的管理意向客戶(hù)，因此客源不足，在業(yè)績(jī)壓力的壓迫之下，不得不被迫成交。

三、專(zhuān)業(yè)不足：銷(xiāo)售需要相當(dāng)?shù)膶?zhuān)業(yè)能力，消費(fèi)心理、專(zhuān)業(yè)形象、銷(xiāo)售流程、成交技巧、異議處理等，某一環(huán)節(jié)疏漏了，都會(huì)讓消費(fèi)者有“可乘之機(jī)”。