高效的深度分銷渠道網絡

只有擁有高效完善的“網絡”才能構筑起深度分銷的優(yōu)勢，深度分銷的目的利用經、分銷商的“渠道優(yōu)勢”來彌補廠方的“渠道缺陷”。

深度分銷必須建立好三層網絡：1. 一級商物流網絡：產品物流、資金回流作用。大物流和大調撥，例如九州通系統(tǒng)、北京醫(yī)藥股份、國藥等；2. 二三級分銷網：把產品分銷到城市、市郊、二級城市、縣鎮(zhèn)鄉(xiāng)的各種類型終端客戶。例如北京豐科城、山東海王銀河等；3. 終端零售網：真正實現(xiàn)產品銷售的地方，按照二八原理抓重點，選擇20％的重點終端客戶（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為主），進行整體包裝和營銷運作，保證其起到形象帶動作用，并保證其有產出。

其中選擇能夠覆蓋到縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的三級分銷商最為重要，由于終端網點散，采購量比較小，交通不發(fā)達，導致配送成本居高不下，對于開發(fā)第三終端的生產企業(yè)來說，需要尋找具有區(qū)域市場配送能力的醫(yī)藥商業(yè)公司，這樣的公司就必須擁有完善的配送能力或者依托專業(yè)物流公司，這是開發(fā)第三終端最關鍵的臨門一腳。

“現(xiàn)在的醫(yī)藥商業(yè)在洗牌，我認為一個省有兩到三個快批醫(yī)藥公司就可以了，其他的公司要么做代理，要么是有實實在在的終端網絡，踏踏實實做配送，這是一個發(fā)展趨勢。” 李漢輝并不認為這是件難辦的事。

對于渠道的建設，很多業(yè)內人士都認為要注重兩個關鍵環(huán)節(jié)，即渠道的深度滲透和廣度覆蓋。深圳金活醫(yī)藥的市場總監(jiān)李從選更提出了如何在渠道縱向上加深和橫向上加密：

1、渠道加密（廣度問題）：深度分銷是要求無縫覆蓋，使渠道各個環(huán)節(jié)都充盈我們的產品，因此渠道的廣度問題就必須解決：首先，我們的產品要進入各種不同類型的終端，就必須從不同的分銷商分流下去，所以必須規(guī)劃渠道的廣度，不能只有覆蓋OTC第三終端的客戶，應該是覆蓋第一終端、小型醫(yī)療診所、農村第三終端、城市第三終端的客戶都要有。

“今年我們的重點主要是二三級城市和重點縣級市，以及金活過往的從來沒有人跑過和簽約過二級商的空白區(qū)域，要在這些渠道把客戶增加，把渠道加密（管控二級商），實現(xiàn)無縫覆蓋，打擊調貨與竄貨，重點是管控二三級客戶數(shù)量大幅度增加。”

2、渠道加深（深度問題）：深度分銷必須從一級商處解放出來，擺脫對一級商的依賴，只要６０％的銷量是從協(xié)議二級商來的，在一級商那里就有話語權。

深度分銷到底多深才叫深？不是渠道設計越深越好。因為越接近市場，越接近終端，成本就會越高，所以不同階段要求的工作深入程度及工作的渠道環(huán)節(jié)重點不同。

“關鍵是制約銷量的關鍵環(huán)節(jié)是哪一級商業(yè)，先解決瓶頸環(huán)節(jié)。”據李從選判斷，目前初步關鍵環(huán)節(jié)是二三級市場和大的縣級市的商業(yè)客戶網絡，在這些關鍵渠道環(huán)節(jié)加大維護工作和促通力度。通過簽約協(xié)議來歸攏不同類型的二級商，到我們指定的一級開戶處。

控制投入/產出比

在資金投放方面,對于工業(yè)而言，產品投放第三終端市場需要進行前期的市場培育以及不斷的終端服務跟進，投入產出期有多長，投資回報率有多高，這些都是企業(yè)關心的問題，尤其是在進入的初期階段，企業(yè)一定要有資金承受的能力。

第三終端開拓的基本費用支出項目：基本支出包括人員工資、房租、交通費、電話費、郵遞費等。

推廣會的籌備上，需要支出的費用包括禮品費（一般按銷量2%計算）、交際費（一般按商業(yè)公司銷售額的2%比例計算）、會務費、場地費、參加人員的餐費和給商業(yè)公司的返利（按公司政策執(zhí)行）等。

如何降低這些投入，縮短投資回收周期，楊澤認為必須做到以下3點：

1、 控制好費用預算：設定合理的促銷政策，保證在費用空間內；嚴格核算銷售費用，包括各項管理費用、差旅、人員費用等。

2、人員本土化：保證員工隊伍的穩(wěn)定性，招聘學歷適宜的當?shù)厝藛T，當?shù)厝烁煜ぎ數(shù)氐牡乩砗徒洕闆r，有著人和、地利的優(yōu)勢。

3、降低第三終端訂貨會上的無效投入：不定貨者不參會；來參會者不請客吃飯，只聽取我們的專家講座；三是不送車馬費，代之一些經營管理方面的書籍等。

“做深度分銷，把握好投入/產出比，一定要有成本優(yōu)勢，有低成本才能賣低價格，像輝瑞那種廠家肯定不適合做第三終端。”

此外，在降低投入上，包括神威、康美、亞寶藥業(yè)等幾個企業(yè)深度分銷的操盤手都提到了借力商業(yè)渠道。根據二八法則，20%的第三終端的網絡是自身開發(fā)和維護的重點，其他80%的客戶，可以利用商業(yè)渠道營銷團隊資源延伸營銷鏈，讓自身的營銷團隊與商業(yè)公司的銷售團隊進行緊密配合，充分依托商業(yè)公司的銷售網絡，將產品訂貨獎勵優(yōu)惠政策通過商業(yè)業(yè)務人員傳達到這些終端客戶來獲取訂單。

借力渠道可以大大緩解自身團隊的工作壓力，并且按照銷售業(yè)績對商業(yè)銷售人員給予梯度獎勵政策，并且定期讓自己的業(yè)務員與商業(yè)公司的銷售人員定期開展聯(lián)誼活動，增進客情關系，最終達到市場信息有效及時的溝通。