關(guān)聯(lián)銷售:從魚鉤賣到巡洋艦
核心提示: 所謂關(guān)聯(lián)銷售,即是基于世間萬物均存在聯(lián)系的哲學(xué)理論,提出在銷售A商品的時候,提升與A商品關(guān)聯(lián)的B商品銷售,同時刺激C、D 、E乃至更多商品的銷售。關(guān)聯(lián)銷售具有普遍性,世界上任何商業(yè)行為都存在關(guān)聯(lián)銷售,其宗旨在于實現(xiàn)對顧客購買的深度挖掘,而關(guān)鍵就在于發(fā)現(xiàn)、引發(fā)、甚至創(chuàng)造顧客的需求。
所謂關(guān)聯(lián)銷售,即是基于世間萬物均存在聯(lián)系的哲學(xué)理論,提出在銷售A商品的時候,提升與A商品關(guān)聯(lián)的B商品銷售,同時刺激C、D 、E乃至更多商品的銷售。關(guān)聯(lián)銷售具有普遍性,世界上任何商業(yè)行為都存在關(guān)聯(lián)銷售,其宗旨在于實現(xiàn)對顧客購買的深度挖掘,而關(guān)鍵就在于發(fā)現(xiàn)、引發(fā)、甚至創(chuàng)造顧客的需求。關(guān)聯(lián)銷售的意義在于更好地實現(xiàn)店客雙贏。
思考題:一個鄉(xiāng)下窮小子,第一天當(dāng)導(dǎo)購員,從魚鉤賣到巡洋艦,一單完成30萬美元。這種神奇是如何創(chuàng)造的?從男士內(nèi)褲的銷售中你能聯(lián)想到什么?從購買豐胸按摩胸罩贈送進(jìn)口豐胸素中你能聯(lián)想到什么?
關(guān)聯(lián)銷售動腦—理論篇:
研究數(shù)據(jù)表明:零售商去開發(fā)一個新客戶的成本是留住一個老顧客成本的7倍,更何況顧客群不斷被新競爭對手分流。因而,對于零售藥店而言,如何提升顧客的使用是成功關(guān)鍵。提升顧客的使用,增加顧客的單次品項數(shù),借以提升客單價。在關(guān)聯(lián)銷售的過程中,提供顧客健康的解決方案,通過專業(yè)的溝通,提升顧客的忠誠度。
不妨看一組數(shù)據(jù):
AC.尼爾森2006年對國內(nèi)零售企業(yè)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示:周一到周五,同樣1萬平米的大賣場,國內(nèi)企業(yè)平均客單價為25元,好又多、大潤發(fā)等臺資企業(yè)為50元,沃爾瑪、家樂福等外資企業(yè)平均客單價為75元。
2009年中國零售連鎖藥房平價客單價25元以下的占比9%,25元到35元之間占比33%,50元以上的占比14%??蛦蝺r的高低與企業(yè)的綜合競爭優(yōu)勢呈明顯正比關(guān)系。
關(guān)聯(lián)銷售之重要可見一斑。而事實上,對于藥店人員而言,關(guān)聯(lián)導(dǎo)購的產(chǎn)生機(jī)會是存在的:同一系統(tǒng)下疾病的相關(guān)并發(fā)癥引發(fā)的關(guān)聯(lián),比如感冒引起的發(fā)熱、咳嗽上呼吸道感染等癥的關(guān)聯(lián)銷售機(jī)會;發(fā)掘顧客的潛在需求,不同功能類別需求的滿足,比如,對購買婦科用藥的顧客,發(fā)掘其對于美容、養(yǎng)顏、瘦身、美白、抗衰老等相關(guān)需求。
進(jìn)一步而言,我們可以發(fā)現(xiàn)這些關(guān)聯(lián)類別:藥品與藥品關(guān)聯(lián)、藥品與保健品的關(guān)聯(lián)、藥品與醫(yī)療器械關(guān)聯(lián)、非藥品與非藥品關(guān)聯(lián)、正常品與季節(jié)用品關(guān)聯(lián)、品牌商品與主推商品關(guān)聯(lián)、成人品與兒童品關(guān)聯(lián)。
關(guān)聯(lián)銷售動手—實操篇:
如何進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售的實操呢?在藥店實際操作中,最為關(guān)鍵的是,首先要獲得顧客信任,循序漸進(jìn),適可而止,持之以恒。
首先,注意關(guān)聯(lián)銷售的四項要求:
1、必須立足于給顧客帶來更大的增值和好處,滿心歡喜的應(yīng)是滿載而歸的顧客,而不是幸災(zāi)樂禍的營業(yè)人員。
2、注意先銷售好顧客的目標(biāo)產(chǎn)品,除非顧客對目標(biāo)產(chǎn)品的銷售服務(wù)十分滿意,否則你不要過多實施關(guān)聯(lián)銷售。
3、關(guān)聯(lián)有度,杜絕為追求銷量而一味過多推薦,不要讓顧客覺得你在硬銷,否則損失客流,適得其反。
4、堅持學(xué)習(xí),在實踐中對專業(yè)咨詢、對癥銷售知識擁有良好的理解,實現(xiàn)專業(yè)水平的長期沉淀。
其次,在關(guān)聯(lián)銷售中有五點值得注意:
1、關(guān)聯(lián)銷售的關(guān)鍵在于取得顧客的信任,沒有顧客信任,就沒有關(guān)聯(lián)銷售,絕對不可以欺騙顧客。
2、堅持正面及支持性建議:更科學(xué)、更合理、更方便、更多實惠等等,綜合來說,關(guān)聯(lián)銷售就是鼓勵購買。
3、提供專業(yè)的“問題解決方案”,比單純推薦產(chǎn)品更具影響力。一線員工必須善于總結(jié),勤于交流。
4、得寸才能進(jìn)尺,沒把握情況下可以輕描淡寫。不要企圖一口吃成胖子,否則易引起顧客警覺、逆反。
5、藥品銷售安全第一,要堅持職業(yè)道德,正確推薦介紹藥品,絕不可不問青紅皂白,亂加推薦。
那么,在什么時候可以進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售呢?至少有六個時機(jī):顧客選擇單一藥品時、有新品到貨時、有相關(guān)產(chǎn)品時、開展促銷活動時、顧客等候收銀時、顧客有人陪同購物時。但是,無論在什么時機(jī),都必須找出對于顧客的實用價值,并能夠為顧客所接受,尤其是要關(guān)注顧客感受,購后感受既是消費(fèi)者本次購買的結(jié)果,也是下次購買的開始。
對于一間藥店而言,絕不是導(dǎo)購人員才可以進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售,收銀人員也可以,而且他還是對關(guān)聯(lián)銷售最后一關(guān)的把握。收銀員在結(jié)賬時不妨多問一句:“請問還其他需要嗎?例如××。”
責(zé)任編輯:陳竹軒
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