對于保健品企業(yè)來說，如何使自己的產(chǎn)品在終端藥店處于競爭中的優(yōu)勢位置、樹立良好的終端形象是決勝市場的關(guān)鍵問題?？焖偻瓿射佖?、爭取最佳的陳列、獲得更多的推薦、和藥店保持良好穩(wěn)定的客情關(guān)系等，都是啟動新市場必須做的工作。要想縮短通路、實現(xiàn)有限投入的效益最大化，使產(chǎn)品脫穎而出，就必須懂得如何避開保健品銷售中的四大誤區(qū)。 

一、忽視店員推薦保健品銷售終端工作的核心無非是“推”和“拉”，在品牌忠誠度不夠穩(wěn)定的情況下，終端的“推”力就顯得尤為重要，其中以店員的推薦為重中之重。據(jù)統(tǒng)計，在產(chǎn)品品牌力不夠強勢的情況下，保健品在終端銷售量的大小，50%會取決于藥店店員是否推薦，40%看是否為藥店的首推品種也就是藥店的高毛利品種，只有10%屬于自然銷售。“店員推薦”的重要性可見一斑。企業(yè)要加強與店員良好的客情關(guān)系維護，提高店員正確合理地向顧客推薦產(chǎn)品的水平，通過銷售競賽、店員獎勵（物質(zhì)獎勵和非物質(zhì)獎勵并存）等手段讓店員了解企業(yè)、了解產(chǎn)品。杜絕藥店店員負面推薦和終端攔截的情況發(fā)生。 

二、忽視店員教育保健品上市之初如果不注重店員教育，是不可能取得優(yōu)秀銷售業(yè)績的。相關(guān)統(tǒng)計表明：店員服務(wù)態(tài)度及導(dǎo)購技巧對消費者的現(xiàn)場購買決策影響度高達47%。因此，對店員進行系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)實際上是超值投資。店員培訓(xùn)要與客情維護有機結(jié)合。培訓(xùn)內(nèi)容主要包括公司信息、產(chǎn)品功效、核心賣點、使用方法、產(chǎn)品陳列、消費者常見問題及解答、可能出現(xiàn)的不良反應(yīng)及解釋等。當(dāng)然，店員教育是一個相當(dāng)有技術(shù)含量的工作。店員教育前最好能編制簡單、實用的教材和說話術(shù)，提煉出最核心的賣點，便于店員記憶和應(yīng)用。在培訓(xùn)過程中應(yīng)適當(dāng)給店員派發(fā)小禮品。店員培訓(xùn)結(jié)束后要及時跟蹤隨訪，讓店員重溫產(chǎn)品，加深印象，同時給店員一定的壓力，提醒店員推薦，會取得事半功倍的效果。 

三、忽視陳列包裝市面上一部分保健品定位為“禮品”，因此對賣場的陳列非常重視。對于藥店這種專業(yè)性購買的終端重視程度往往不夠，但隨著藥店賣場化、多元化行為的推行，越來越多的藥店開展重視店內(nèi)的陳列和布置。試想一下，如果一種新推出的保健品隨意陳列在藥店的犄角旮旯里，你會不會購買？恐怕廣告做得再多人家也不會買賬，或許根本就沒多少人注意到該產(chǎn)品的存在。保健品在藥店終端多元化、生動化陳列的重要性越來越被各大企業(yè)所重視，以期達到傳播產(chǎn)品核心賣點，快速形成終端推力，加快動銷的目的。在做好藥店陳列的同時還必須要進行藥店包裝。以人流量大、臨街、經(jīng)營環(huán)境好的藥店為首選包裝對象。藥店包裝的要點是“多、好、牢”三字：多，就是要有氣勢，即宣傳品數(shù)量多、種類多；好，宣傳品設(shè)計制作精美、品牌醒目、主題突出、圖文并茂、色彩鮮明，視覺沖擊力強（特別推薦手寫海報）；牢，保持時間長，意即宣傳品要貼好、掛好、放好。除了傳統(tǒng)包裝思路外，還需不斷創(chuàng)新，如筆者在終端走訪時發(fā)現(xiàn)的艾蘭得關(guān)節(jié)活素在全國的終端藥店產(chǎn)品空盒堆放為“長城”的形式是個在終端生動化建設(shè)的良好范例。 

 四、忽視促銷贈品終端買贈是促進終端動銷的有力武器，在中國的消費品市場，“買櫝還珠”的現(xiàn)象比比皆是。但是很多贈品只是一味的站在自身企業(yè)的角度去考慮我們送什么，往往忽視了贈品對于消費者的吸引力。筆者認為，沒有吸引力的促銷贈品還不如不送。贈品應(yīng)該符合能“應(yīng)季”、“應(yīng)景”、“應(yīng)用”原則。在決勝終端的營銷時代，贈品促銷在一定程度上可謂濃縮了商戰(zhàn)精華。在保健品售賣過程中，要利用消費者的心理特征來準(zhǔn)備足夠吸引力的促銷贈品，刺激消費者的購買欲望，進而達到提高終端銷量的目的。 

由于保健品審批的特殊性，市場在發(fā)展的同時將會有越來越多的同質(zhì)化商品出現(xiàn)，在無差異性的市場條件下，任何的賣點、營銷模式、技巧都是可以克隆的。所以保健品終端工作要根據(jù)市場發(fā)展動態(tài)因時而變、因勢而變，尋找點的突破口，以點帶面，打好組合拳，精耕細作才能在終端銷售上有所突破，才能使高空廣告有效落地，解決銷售過程中臨門一腳的問題，實現(xiàn)良好的終端純銷。