“我想先說明一下，關(guān)于阿特維斯目前的戰(zhàn)略性部署，出于商業(yè)機密的考慮，我不能講太詳細，另外關(guān)于其他同行的一些看法，雖然我知道他們的弱點和策略，但是出于私人的目的考慮我也會有所保留，希望你能夠理解。”高仁在采訪一開始就謹慎地提出了自己的要求。

　　高仁是全球第四大仿制藥生產(chǎn)商阿特維斯的中國區(qū)業(yè)務總負責人。在中國18年的經(jīng)歷，他養(yǎng)成了十分謹慎的工作作風，同時也喜歡被人稱為“中國通”。

　　采訪數(shù)千家仿制藥企業(yè)中的外資仿制藥企業(yè)負責人，是一件值得期待的事情。然而高仁很忙，他的助理好不容易在高仁的行程中擠出了一個多小時的時間，采訪才得以完成。這是因為阿特維斯中國目前正在進行戰(zhàn)略規(guī)劃。高仁希望能將阿特維斯的產(chǎn)品提供給全國的患者使用。

　　“我們已經(jīng)做好了下一步的發(fā)展計劃，我對中國市場充滿信心，未來我們會有新的舉措。包括并購的計劃、新的產(chǎn)品上市，這些都已經(jīng)列入議程并且快速推進中。”高仁說。

　　在高仁看來，這一段時間將是阿特維斯在中國業(yè)務實現(xiàn)跨越式發(fā)展的關(guān)鍵階段。因為中國醫(yī)藥行業(yè)正在進行結(jié)構(gòu)升級和產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，這個過程將淘汰一批企業(yè)，但也是另一批企業(yè)壯大發(fā)展的最好時機。

　　“作為一個外資仿制藥生產(chǎn)企業(yè)，這樣的機會不允許錯過。”高仁強調(diào)說。

　　實際上，在過去的幾年中，也許是中國特有的由數(shù)千家仿制藥企業(yè)形成的醫(yī)藥行業(yè)的特性，或者是中國地域廣、文化差異大、區(qū)域劃分明顯的復雜市場結(jié)構(gòu)，以及中國的經(jīng)濟和政策模式讓外資企業(yè)難以理解，跨國仿制藥生產(chǎn)商在中國并沒有如他們在海外那樣獲得巨大的成功。

　　“中國市場并非想象中的遍地黃金。”高仁說，跨國公司在中國的負責人需要對中國的文化和政治經(jīng)濟體系有非常深刻的理解，這樣才能讓總部理解中國，支持中國業(yè)務的發(fā)展。“歐洲300年才能做到的事情，中國20年就能夠完成。所以企業(yè)在中國的觀念必須要有很大的改變，這一點需要總部的理解，我們需摸索一套適合中國的發(fā)展模式，照搬歐洲的成功經(jīng)驗是行不通的。”

　　不管過去發(fā)展得是否足夠好，外資仿制藥生產(chǎn)企業(yè)在中國迎來了一波好時機。按照中國新醫(yī)改的工作任務，重要的目標就是降低醫(yī)療成本，這需要價格較低的藥品，但同時政府也希望有好的藥品質(zhì)量，于是推出了一系列如GMP、藥品質(zhì)量標準等政策規(guī)章。

　　“這是阿特維斯在中國發(fā)展最大的契機，我們在中國的口號是"歐盟品質(zhì)，中國價格"，患者與政府當局正在與醫(yī)療費用飛漲進行艱苦的斗爭，我們非常樂意成為他們可選擇的合作伙伴。”高仁對這一口號引以為豪。

　　盡管對于阿特維斯中國業(yè)務現(xiàn)狀和未來規(guī)劃很有信心，但是高仁同樣也看到了企業(yè)的風險所在。“我們有些藥品是在醫(yī)保范疇內(nèi)，如果政府的招標要削價，對我們是非常大的打擊。我們仿制藥的利潤不能跟專利藥比，甚至還沒辦法超過本土仿制藥的利潤。但是我們肯定會堅持阿特維斯全球質(zhì)量標準。”

　　對于目前中國制藥行業(yè)的陣痛期，高仁提出了5年的時間斷論。他認為，中國的制藥和分銷領(lǐng)域有太多的中小企業(yè)，這不利于藥物的創(chuàng)新、質(zhì)量標準提升等整個市場的運作，那么通過優(yōu)勝劣汰和資源重組，強強聯(lián)合或者并購的方式是有利的。

　　而現(xiàn)在行業(yè)內(nèi)的并購和標準在提升，體系建設(shè)已經(jīng)在快速推進，5年后的產(chǎn)業(yè)政策經(jīng)濟和競爭環(huán)境將會得到凈化，企業(yè)屆時將獲得最好的發(fā)展時機。

　　“在此之前，生存將是企業(yè)的時代命題。”高仁說，你要改革和創(chuàng)新，就不能僅僅看小范圍的東西，要把眼光擴展得遠一點。

　　阿特維斯是全球第四大仿制藥生產(chǎn)商，其每年銷售收入達到24億美元。近期阿特維斯提出了新的價值理念，并沒有遵循過去"為醫(yī)藥行業(yè)創(chuàng)造價值"的口號，公司的新口號是“成為睿智的制藥企業(yè)”。阿特維斯認為，普藥行業(yè)的變化是采用現(xiàn)代的方法來應對暴漲的醫(yī)療成本。這意味著阿特維斯要提出更智慧的概念，領(lǐng)導普藥行業(yè)而去發(fā)現(xiàn)新興的、具有創(chuàng)新意義的醫(yī)藥解決方案，同時，這也意味著要滿足客戶未來需求和挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的思維。

　　阿特維斯新的策略和工作重點是要使產(chǎn)品上市時間更快，產(chǎn)品成本更低，產(chǎn)品利潤更大，業(yè)務更靈敏。策略的重點是運用更敏捷的思維爭取產(chǎn)品早日上市，更積極主動地進行新的區(qū)域覆蓋，節(jié)省成本，研發(fā)會被編入醫(yī)保目錄的藥品。所有的這些都能給阿特維斯在普藥行業(yè)里帶來更多的競爭優(yōu)勢。

　　今年11月，阿特維斯（佛山）制藥有限公司在公司官網(wǎng)公告的收購藥廠的意向書稱，阿特維斯集團為了擴大在華投資規(guī)模，進一步深入開拓中國市場，希望購買廣東或廣東附近地區(qū)制藥企業(yè)。這是阿特維斯在中國重要的戰(zhàn)略舉措之一。

　　對話高仁

　　問：作為全球第四的仿制藥生產(chǎn)商，阿特維斯在中國制勝之道是什么？

　　高仁：外企制藥廠生產(chǎn)的藥品必須按照歐洲或美國的質(zhì)量標準體系，所以價格通常都會比本土企業(yè)高，與中國本土仿制藥相比不會有大優(yōu)勢。我們雖然不能做到原研藥的完全創(chuàng)新，但還有其他如工藝改進、銷售模式創(chuàng)新等創(chuàng)新組合。

　　普藥企業(yè)通常沒有很強的研發(fā)，所以需要在原研藥物的基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新，那么就需要把自身的規(guī)模變得更加龐大，組織更有效率，在每年平均銷售額的7%~8%用于研發(fā)的規(guī)則中，才能有更多的資金來投入創(chuàng)新。

　　我認為，外企仿制藥企業(yè)的生存之道就是盡快地占領(lǐng)中國市場。第一主攻腔隙市場，就是那些因為規(guī)模較小而少受到大藥廠關(guān)注，但競爭也沒這么慘烈的市場。第二是做創(chuàng)新組合仿制藥，比如在原研藥的基礎(chǔ)上進行技術(shù)創(chuàng)新，成為首仿藥或者第二個仿制藥，并爭取早日上市。第三是和國內(nèi)仿制藥企業(yè)合作。第四是不介入制劑市場，而是利用總部資源做API。這要求管理層具備長遠的眼光。

　　問：目前很多專利藥生產(chǎn)商都在中國與本土企業(yè)合資成立仿制藥的生產(chǎn)基地，阿特維斯如何看待和應付專利藥生產(chǎn)商的這些轉(zhuǎn)變？

　　高仁：全球都在降低醫(yī)療費用，鼓勵仿制藥的使用，專利藥企業(yè)看到了這個市場的機遇，并且專利藥廠普遍都面臨研發(fā)瓶頸，所以他們做出這樣的選擇。

　　但是仿制藥和專利藥的銷售思路和體系是有很大的差異。我們一直都做仿制藥，我們有更多的專業(yè)隊伍來做這個市場，這是我們的絕對優(yōu)勢。不過，我覺得他們還是在復制國外仿制藥的生產(chǎn)銷售模式，這對中國市場來說是不夠?qū)I(yè)的。

　　基層醫(yī)院這些市場，其實我們一直在做。但在目前基本藥物招標游戲規(guī)則中，我們的藥品在生產(chǎn)標準和質(zhì)量要求方面使得我們的成本比本土仿制藥的成本高很多，招投標的價格是我們難以承受的，盡管有些產(chǎn)品我們還是能夠中標，并且銷售狀況都不錯，但是我們還是大部分選擇了放棄這些業(yè)務。

　　同樣的邏輯，專利藥生產(chǎn)商現(xiàn)在中國做仿制藥，他們肯定也是虧損的，但專利藥生產(chǎn)企業(yè)有很好的底蘊，因為專利藥物能夠給他們帶來大量的利潤，他們完全有資金實力去做虧本的仿制藥，他們希望先通過長期的市場導入，獲得較大的市場份額，那么，長遠的市場規(guī)范之后他們就能夠獲得成功。原研藥企業(yè)，如果有足夠的資金虧得起，堅持5~10年，我相信是有發(fā)展的。孫子兵法說，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，還需要天時地利人和。這也是專利藥現(xiàn)在正在籌備的事情。

　　問：很多外國人眼中，中國醫(yī)藥行業(yè)是非常復雜的，那么新醫(yī)改的幾年中，你覺得最具挑戰(zhàn)的是什么？

　　高仁：為一個外國人，我完全可以理解中國政府希望實現(xiàn)全民醫(yī)保的做法和思路，這其實很好。對于藥業(yè)來說肯定也是一個市場機會。但是如果只是單純的降低藥價，就不是好的事情。這樣的改革其實對外企會產(chǎn)生比較大的沖擊。中國政府一方面在降價，另外一方面也通過GMP等措施來提高藥品質(zhì)量，對于外資仿制藥生產(chǎn)企業(yè)來說，如何在保證藥品遵循歐盟高品質(zhì)的同時實現(xiàn)藥品價格的下降，并且保證企業(yè)擁有足夠的利潤來進行藥品的創(chuàng)新組合，這個平衡非常具有挑戰(zhàn)性。

　　短期來說，政府的這些措施，對外資仿制藥企業(yè)是很痛苦的事情。阿特維斯過去在中國還沒有太多的并購，我們的銷售增長每年保持在20%以上，這樣的成績在中國的外資仿制藥生產(chǎn)企業(yè)中是做得最好的。

　　從長遠來說，全民醫(yī)保不管對企業(yè)和民眾都是很好的事情。但是短期內(nèi)企業(yè)必須面對怎么存活下來的問題。最后肯定只有那些質(zhì)量好、有創(chuàng)新的企業(yè)才能存活，后面的路就能夠走得更好。5年后，這些情況就會有大的改善，因為經(jīng)過這一輪優(yōu)勝劣汰，很多企業(yè)會被并購或淘汰，所以長遠來說對我們是有利的。存活，是制藥企業(yè)在中國的時代命題。