企業(yè)剛剛開始創(chuàng)業(yè)的時期，往往都能做到以市場為導向，在做到一定規(guī)模的時候，多數(shù)管理者開始把注意力轉(zhuǎn)移到內(nèi)部，而且各種管理規(guī)范也越來越多，數(shù)據(jù)也越來越多。他們認為，企業(yè)做大了，有一定的資本和實力了，管理者認為對市場已經(jīng)具有一定的主導性了，客戶的價值開始降低，財務數(shù)據(jù)開始成為企業(yè)的焦點。甚至有些老板認為，企業(yè)最重要的就是內(nèi)部，市場和品牌雖然很重要，但是太過于虛無縹緲，關鍵還是產(chǎn)品好，客戶認可，只要管控好了，做到“精細化管理”，企業(yè)就會迅猛發(fā)展。具體的表現(xiàn)是，企業(yè)管理條例越來越繁瑣而效率越來越低下，公司的固定資產(chǎn)越來越多，而市場投入?yún)s開始減少，向管理要效益，壓縮成本開始成為企業(yè)的口號?！」芾碜匀恍枰茖W化，精細化管理是每個企業(yè)都需要的。但對于什么才是真正的“精細化”卻大有學問?，F(xiàn)實中，有人甚至以犧牲效率為了“精細化”而“精細化”，就可能帶來不好的結(jié)果。主要表現(xiàn)在沒有掌握“精細化”精髓的情況下，刻板行事，最終數(shù)據(jù)多了，依據(jù)多了，可官僚作風出現(xiàn)，效率低下，企業(yè)喪失了活力。正應了那句“一抓就死，一放就活，一活就亂”的老話。 

市場是企業(yè)的靈魂，而公司內(nèi)部相當于其肉體，二者缺一不可，無所謂偏重。事實上，工廠其實也僅僅是企業(yè)“肉體”的一部分，這個完整的肉體其實是一個完整的操作平臺。并非工廠開大了，地皮多，就代表“肉體”強健，讓公司天下無敵。真正優(yōu)秀的企業(yè)必須是“肉體強健，而精神十足”。但對制造型企業(yè)而言，往往會偏重于“肉體”的投入，圈地皮建工廠可以不惜血本，但對市場的少許投入?yún)s很小心。其內(nèi)在的原因也在于，資金投放到市場總是感覺“看不見，摸不著”，而機器、車子、房子卻是實實在在，能夠完全“量化”的，其實也可以算成是符合“精細化管理”的要求吧?！?/p>

我在多年的銷售管理工作中，就曾多次遇到了因為過度關注公司“肉體”而產(chǎn)生的所謂精細化操作帶來的“一抓就死”的事例。 

第一件事是我5年前遇到的。某經(jīng)銷商中標當?shù)匾淮笮蜆影骞こ?，招標方要求該?jīng)銷商一周內(nèi)帶樣品去簽合作協(xié)議。該經(jīng)銷商業(yè)務經(jīng)理立即找樣板，自己公司沒有庫存，于是該經(jīng)銷商立即安排廠家航空快運。但該業(yè)務經(jīng)理等了幾天后，還沒有收到貨物，打電話問廠家，廠家告訴他，貨物已經(jīng)快遞到該經(jīng)銷商處。但因為經(jīng)銷商的財務認為200元的運費太高，而且快運公司答應24小時到貨，結(jié)果三天才到，于是按財務規(guī)定拒收包裹，貨運公司只能做退貨處理。自然，這個工程泡湯了，而最嚴重的后果是這位優(yōu)秀的業(yè)務經(jīng)理一怒之下辭職。該經(jīng)銷商自此后生意一落千丈，不到三年就關門歇業(yè)了。 

第二件事情也是我親身經(jīng)歷印象深刻的。某地經(jīng)銷商的一位業(yè)務員銷售了一套浴室柜，但因為廠家發(fā)錯貨物，導致客戶退貨。按規(guī)定，該業(yè)務員銷售該產(chǎn)品的提成是24元，財務在核算銷售提成的時候，因為是按實際回款額計算，于是就沒有計算這24元的提成。該店員認為，此訂單沒有成交，是因為廠家的錯誤，不應該扣她的提成，于是找財務計較，但財務堅持認為應該按規(guī)定執(zhí)行，于是因此引發(fā)了一場辦公室大戰(zhàn)。事情發(fā)展的結(jié)果也是該業(yè)務員走人，而對該經(jīng)銷商的損失是，損失了幾個正在跟進的工程訂單，和一個優(yōu)秀的銷售人員。