處方藥專業(yè)化推廣模式

                          ——中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式系列之一

前幾天發(fā)了一篇微薄《中國醫(yī)藥行業(yè)十大營銷模式》，對目前國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)的主要銷售模式進(jìn)行了一下總結(jié)和分類：1、處方藥專業(yè)化推廣（主要指自建隊伍）模式；2、處方藥精細(xì)化招商模式；3、OTC品牌推廣加終端促銷模式；4、OTC招商模式；5、普藥流通與分銷模式；6、第三終端模式；7、終端直供模式；8、基藥模式（流通和代理）；9、網(wǎng)絡(luò)品牌推廣模式；10、醫(yī)藥電商模式。很多網(wǎng)友對此進(jìn)行了轉(zhuǎn)發(fā)并參與了討論，其中也有很多朋友提出，能否進(jìn)一步詳細(xì)闡述一下每種營銷模式的操作方式和要點，基于此，筆者計劃用幾篇文章對其中的經(jīng)典模式進(jìn)行簡要論述，供大家參考和討論。

所謂的“處方藥專業(yè)化推廣模式”筆者理解就是以產(chǎn)品的臨床治療和應(yīng)用為推廣核心的營銷模式。確切的說應(yīng)該稱之為“半專業(yè)化推廣模式”，因為在目前的國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)幾乎所有的處方藥企業(yè)包括合資企業(yè)都是“兩條腿走路”，采用的是“學(xué)術(shù)營銷”與“關(guān)系營銷”相結(jié)合的復(fù)合模式，另外，這里主要是指企業(yè)自建臨床銷售隊伍的形式，其他處方藥相關(guān)營銷模式將在以后的文章中另作討論。對于此類模式的要點筆者總結(jié)如下：

一、 產(chǎn)品的自身“硬件”條件

療效與安全性 關(guān)于產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)屬性筆者總結(jié)了一句話，“好產(chǎn)品未必能做大，垃圾產(chǎn)品肯定做不大，做大的產(chǎn)品一定不差”。就是說，作為臨床產(chǎn)品尤其是處方藥，療效確切是必要條件，療效好的產(chǎn)品未必能做大因為還存在營銷的問題，但療效差的產(chǎn)品一定是做不大的，即便可能短時期內(nèi)通過高力度的臨床推廣手段取勝，長期范圍內(nèi)仍不可持續(xù)，“做大的產(chǎn)品一定不差”是說目前在臨床市場做大的產(chǎn)品治療效果還是都說的過去的，至關(guān)重要的一點，不能有副作用方面的嚴(yán)重“硬傷”。

劑型因素 處方大產(chǎn)品中口服劑型較多，但針劑更容易上量，前者是慢熱但熱的時間較長較穩(wěn)固，后者是快熱型，但持續(xù)性相對較差，比如中藥注射劑成名迅速但稍有風(fēng)吹草動就可能從市場上消失?？诜┬腿菀鬃龃蟮牧硗庖粋€重要因素是其不僅可以在臨床推廣還可以在零售藥店銷售，推廣路徑更寬，消費(fèi)者接觸面積更大，臨床帶終端也是很多企業(yè)經(jīng)常采用的的營銷戰(zhàn)略，所以更容易上量。

治療領(lǐng)域 從目前的市場數(shù)據(jù)分析來看，處方大產(chǎn)品均產(chǎn)出于重大的疾病治療領(lǐng)域。以銷售排名靠前的產(chǎn)品為例，心血管領(lǐng)域的大產(chǎn)品最多，中藥產(chǎn)品如血栓通、復(fù)方丹參滴丸、通心絡(luò)、腦心通，化學(xué)藥如波立維、絡(luò)活喜、波依定等；內(nèi)分泌領(lǐng)域的拜唐蘋、諾和胰島素系列產(chǎn)品；抗感染領(lǐng)域的拜復(fù)樂、泰能；消化系統(tǒng)的洛賽克、韋迪；抗腫瘤領(lǐng)域的希羅達(dá)、艾迪；肝病領(lǐng)域的賀普丁、博路定等等，一句話“大領(lǐng)域才能孕育大產(chǎn)品、大品牌”。

政策門檻 是否進(jìn)入招標(biāo)目錄、醫(yī)保目錄、農(nóng)保目錄等關(guān)鍵政策門檻，以及入選價格都是決定處方藥產(chǎn)品命運(yùn)的核心要素，所以近年來處方藥企業(yè)為了解決這個致命問題專門成立個部門叫做“政府事務(wù)部”。

二、 營銷理念與產(chǎn)品定位

鑒于我們把處方藥專業(yè)化推廣模式理解為“以產(chǎn)品的臨床治療和應(yīng)用為推廣核心的營銷模式”，那么，產(chǎn)品的推廣理念和學(xué)術(shù)定位就無疑成為此模式的核心環(huán)節(jié)，處方藥營銷工作首先是產(chǎn)品定位，否則推廣什么？產(chǎn)品的臨床推廣理念可分為三個層次，基礎(chǔ)層面是提供基本的臨床治療方法，高級層面是提供新的臨床治療理念，最高層面是提出一種新概念。

第一層面是目前大多的處方企業(yè)和產(chǎn)品所采用的推廣方法，主要是通過提供產(chǎn)品針對某種疾病的治療方法達(dá)到醫(yī)生處方自己產(chǎn)品的目的，這個層面的推廣理念相對比較簡單，只要把產(chǎn)品對應(yīng)到相關(guān)的治療領(lǐng)域和相關(guān)疾病即可，當(dāng)然這個領(lǐng)域也是需要研究和選擇的。比如拜耳近幾年推出的新型抗生素產(chǎn)品、四代奎諾酮——拜復(fù)樂，其核心的推廣策略就是“社區(qū)獲得性肺炎的治療用藥”，事實上這種類型肺炎的臨床發(fā)病率最高，所以拜復(fù)樂通過成功清晰的定位到“沃土”，近年來喜獲大豐收。

第二個層面是提出新的治療理念，通過對醫(yī)生的教育使其接受理念并“順其自然”的處方自己的產(chǎn)品，這種推廣方法有一定難度，要解決兩個核心問題：提出新理念和讓醫(yī)生接受，新理念的提出不是“拍腦門”拍出來的，即要有臨床治療的可實現(xiàn)性又要有循證醫(yī)學(xué)的理論支持。這個方面做的比較有代表性的案例是北京萌蒂制藥提出的“癌癥疼痛治療的三階梯療法”，大概意思是癌癥患者的疼痛可分為三個階段：輕度、中度和重度，輕度患者使用非阿片類藥物即可，如布洛芬等；中度疼痛患者應(yīng)使用弱阿片類藥物,如可待因等；重度疼痛患者應(yīng)使用強(qiáng)阿片類藥物,如嗎啡等。這個理念很容易讓醫(yī)生甚至患者接受，而萌蒂在每個疼痛階段都有止痛產(chǎn)品，可謂“一舉三得”。

最高層面是“概念營銷”，這個就更難，如果說前者是創(chuàng)新理念，那么這個層面則是創(chuàng)造理念，而且還要醫(yī)生和患者認(rèn)可，并符合循證醫(yī)學(xué)的邏輯，要求比較高。業(yè)界比較知名的案例就是西安楊森針對嗎丁啉提出的“胃動力”概念和拜耳針對拜唐蘋提出的“餐后血糖”概念，就是這兩個概念成就了嗎丁啉在胃藥市場的常青樹不倒和拜唐蘋15億的“神話”。

三、 專業(yè)化的銷售管理

所謂專業(yè)化的銷售管理主要是解決專業(yè)化的人、專業(yè)化的組織分工、專業(yè)化的技能和專業(yè)化的推廣手段四個問題。

專業(yè)化的人 核心是解決三類人的問題：高層銷售管理者（確切的說就是銷售總監(jiān)）、一線銷售管理者（各級銷售經(jīng)理、主管人員）與基層銷售代表，前兩者是解決銷售隊伍的頭部問題和腰部問題，后者解決銷售隊伍的腿部問題，三者協(xié)調(diào)統(tǒng)一才能形成靈活、快捷的有機(jī)體。從近年來處方藥做的比較成功的企業(yè)來看，要么是專業(yè)化的團(tuán)隊，主要是以輝瑞、諾華、先聲等為代表的企業(yè)；要么是狼性的團(tuán)隊，主要是以拜耳、揚(yáng)子江、濟(jì)民可信等為代表的企業(yè)。筆者以為，處方藥銷售隊伍未來的發(fā)展趨勢，一定是“專業(yè)化驅(qū)動的狼性團(tuán)隊”，“專業(yè)化”是由產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)屬性所決定的，“狼性”源于市場的競爭趨勢。 

專業(yè)化的組織分工 主要是指市場部和銷售部，前者是營銷系統(tǒng)的參謀部，負(fù)責(zé)宏觀上的協(xié)調(diào)指揮，具體包括市場研究、產(chǎn)品管理和營銷規(guī)劃等；后者是作戰(zhàn)部隊，負(fù)責(zé)對市場部制定的營銷方案、營銷計劃推廣和執(zhí)行，為了實現(xiàn)深層次的學(xué)術(shù)推廣問題現(xiàn)在不少企業(yè)都建立了區(qū)域市場部或者設(shè)立了區(qū)域產(chǎn)品經(jīng)理。目前醫(yī)藥企業(yè)營銷組織的主要問題是協(xié)同性較差，我們經(jīng)?？吹降氖卿N售業(yè)績好的時候，市場部說是營銷規(guī)劃得當(dāng)，銷售部說是一線的銷售力度大，業(yè)績差時都指責(zé)對方做得不好。對于這種典型癥狀，最好是在組織制度上保證二者的統(tǒng)一性，如通過績效指標(biāo)的設(shè)計把二者捆在一起，建立一致的、相關(guān)的和互動的指標(biāo)，保證方向上的統(tǒng)一。只有市場部了解銷售隊伍和一線工作、深入市場才能制定出切實有效的營銷方案，然后銷售部堅定不移的推廣和執(zhí)行，系統(tǒng)目標(biāo)才能得以實現(xiàn)。

專業(yè)化的技能 主要是銷售代表專業(yè)化的銷售技能和管理者的銷售管理技能，其中銷售人員的專業(yè)化銷售技能是銷售工作的基礎(chǔ)，一定程度上也決定著整個銷售隊伍的專業(yè)化程度，銷售管理人員的工作也是圍繞這一核心展開的。經(jīng)常有人把銷售比喻成戰(zhàn)斗，如果是這樣的話，那么銷售人員的銷售能力就是士兵的單兵作戰(zhàn)能力，每個戰(zhàn)士都有較高戰(zhàn)斗能力部隊才有高作戰(zhàn)能力，指揮員的核心工作之一就是訓(xùn)練部隊。業(yè)界比較經(jīng)典的專業(yè)化銷售方法，所謂的“開場白、探尋需求、特征利益轉(zhuǎn)化、態(tài)度回應(yīng)、締結(jié)”，我們看到的是更多的企業(yè)和銷售人員學(xué)到的是形式而非實質(zhì)，其實這套方法不僅是銷售技巧，也是一種銷售邏輯和思維方式。銷售管理者的基本管理原則就是實現(xiàn)指揮者、輔導(dǎo)者和教練者的角色。

專業(yè)化的推廣手段 專業(yè)化的推廣工具——產(chǎn)品DA，醫(yī)生培訓(xùn)幻燈片，常見問題手冊，印有產(chǎn)品LOGO的提示物等；專業(yè)化的推廣形式——病例收集、臨床觀察、文獻(xiàn)發(fā)表、前沿研究成果等；學(xué)術(shù)會議及專家集群——全國性會議、區(qū)域性會議、科室會議，各級專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。處方藥自建隊伍模式同招商模式的區(qū)別之一就是自建隊伍前期投入較高，當(dāng)然后期回報也較大。

對于處方藥的專業(yè)化推廣模式，要點是“產(chǎn)品自身的硬件條件、營銷理念和產(chǎn)品定位以及專業(yè)化的銷售管理”，其中，產(chǎn)品的硬件條件是前提，營銷理念與產(chǎn)品定位是核心，專業(yè)化的銷售管理是保障。