利潤下滑，更考驗藥店的經(jīng)營策略。圖為某藥店推出的“清涼一夏”促銷活動。

銷售增長緩慢，經(jīng)營成本上漲，讓步入薄利時代的藥店生存發(fā)展顯得越發(fā)艱難。中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年，零售連鎖前100位企業(yè)的銷售總額為692.4億元（含稅），同比增長2%；利潤則同比增長5.5%，較上年下降0.3個百分點。即便國內(nèi)藥店在多元化經(jīng)營等方面做出諸多嘗試，但發(fā)展瓶頸仍未突破。

業(yè)內(nèi)人士認為，藥店在營銷上可做的創(chuàng)新和努力仍有很大空間。一方面要通過品牌、占優(yōu)、價廉等策略進一步聚集人氣。另一方面，在開展多元化藥店經(jīng)營戰(zhàn)略的同時，要進行有效的品類管理。銷售管理與品類管理的整合被普遍認為是藥店提升業(yè)績的關(guān)鍵，未來規(guī)模型、經(jīng)濟型的零售連鎖企業(yè)將具有更大的發(fā)展空間。

利潤增長放緩

中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會對2011年度中國藥品零售連鎖企業(yè)基本情況的調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，去年零售連鎖藥店前100位企業(yè)的利潤增長放緩，同比增長5.5%，較上年下降0.3個百分點；而銷售增長僅為2%，前10位企業(yè)的銷售總額增長下降明顯，去年僅增長10.4%；銷售毛利率為21.3%，平均費用率則達到16%，其中租金和人員工資上升最為明顯。

值得一提的是，即便近年來中國零售連鎖藥店的經(jīng)營實力持續(xù)增長，其管理和信息化水平不斷提升，服務(wù)模式也有所創(chuàng)新，一批全國性連鎖企業(yè)和區(qū)域性連鎖企業(yè)發(fā)展壯大，但截至去年，仍未有一家企業(yè)的銷售額突破40億元，銷售額在30億元以上的企業(yè)僅5家，排名第一的國藥控股國大藥房有限公司去年的銷售總額為37.2億元。

“2011年大型零售連鎖企業(yè)通過收購、控股等方式實現(xiàn)擴張，但大多數(shù)零售連鎖藥店發(fā)展還是很緩慢，這顯示出零售連鎖藥店行業(yè)正處于一個轉(zhuǎn)折期。”中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會會長付明仲指出,“來自醫(yī)療機構(gòu)處方少，醫(yī)保定點藥店少；醫(yī)保覆蓋面擴大，零售客流減少；一些地方限制醫(yī)保定點藥店開展多元化經(jīng)營；藥品零售連鎖藥店經(jīng)營缺少國際化的商品模式等，這些因素都在一定程度上制約零售連鎖藥店發(fā)展。”

除此之外，數(shù)據(jù)還顯示，去年藥店的非處方藥銷售增長了3%，非藥品銷售則同比下降3%。“這一方面是由于藥店保健品的品種不夠豐富，同質(zhì)化品種太多所致；另一方面則是由于藥店保健品的銷售轉(zhuǎn)移到超市去了，現(xiàn)在很多企業(yè)搞福利就是發(fā)超市的購物券，導致藥店保健品銷量轉(zhuǎn)移。”付明仲表示。

業(yè)內(nèi)人士普遍認為，隨著醫(yī)療衛(wèi)生體制改革進一步發(fā)展，藥品市場需求將出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性擴大，零售連鎖藥店未來將迎來醫(yī)藥分開的利好，需早做準備。

“未來幾年，零售連鎖藥店行業(yè)的重組將繼續(xù)促進結(jié)構(gòu)調(diào)整和集中度提高，各業(yè)態(tài)要素資源的整合將加速推進。藥店聯(lián)盟將會形成規(guī)模化，單體藥店會繼續(xù)減少。”付明仲認為，“零售連鎖藥店應當加速夯實企業(yè)技術(shù)管理工作，加快人才培養(yǎng)和業(yè)態(tài)調(diào)整步伐，強化企業(yè)品牌化、規(guī)模化、專業(yè)化、差異化特色經(jīng)營，培育一批有特色的零售連鎖藥店企業(yè)向資本市場發(fā)展，加速藥品零售連鎖藥店創(chuàng)新國際化經(jīng)營模式的進程。” 

經(jīng)營策略維新

對于我國零售連鎖藥店在經(jīng)營上所面臨的困境，日本愛芙樂賽控股集團株式會社會長渡邊新深有感觸：“中國零售連鎖藥店的這個階段，日本以前也經(jīng)歷過。經(jīng)驗告訴我們，在激烈的市場競爭中，不是強者生存，而是適者生存。因而企業(yè)順應形勢變化，積極調(diào)整應對策略顯得尤為重要。”

“對于零售連鎖藥店而言，讓越多的人走進藥店，就意味著生存空間越大。在當前的環(huán)境下，中國的零售連鎖藥店經(jīng)營者應該樹立讓健康人走進藥店的經(jīng)營理念。而要招攬更多的客戶，藥店必然要走向多元化，從治療向預防、衛(wèi)生、健康、美容等更大的市場擴展。”渡邊新進一步指出。

除此之外，對占優(yōu)和價廉策略的恰當運用也十分必要。所謂占優(yōu)策略是指集中在特定區(qū)域內(nèi)進行店鋪拓展，旨在提高經(jīng)營效率，擴大區(qū)域內(nèi)份額，從而占據(jù)優(yōu)勢地位。價廉策略就是指對藥店內(nèi)的非藥品進行低價銷售，通過非藥品賺取銷售額和吸引更多人流，以藥品銷售賺取利潤，這將形成藥店相對于超市和便利店的優(yōu)勢。

與此同時，現(xiàn)代藥店的經(jīng)營還要更加注重外在形象和規(guī)模。“明朗陽光的外在形象更能吸引客戶，而藥店的發(fā)展也呈現(xiàn)出規(guī)模越大利潤越高的趨勢，這也是鼓勵藥店向多元化發(fā)展的另一個原因。在日本，銷售額1000億日元以上的10家公司，其平均利潤率是4.2%，而銷售額在300億~1000億日元的13家公司，其平均利潤率僅2.4%。”渡邊新表示。

事實上，國內(nèi)藥店在多元化戰(zhàn)略的應用上并不令人滿意，其中缺乏對品類的高效管理最被詬病。臺灣安健美聯(lián)盟營運長林振弘認為，多元化的藥店經(jīng)營策略首先是要從商品結(jié)構(gòu)面進行擴散，而藥店商品結(jié)構(gòu)的擴散也必然產(chǎn)生了對品類進行管理的需求。

例如，在銷售面上，可以將藥品在銷售上分為主力商品群、補助商品群、附屬商品群、刺激商品群。在展示面分類上，可分為提案商品群、中心商品群、基本商品群。根據(jù)市場趨勢，可分為優(yōu)先品類（優(yōu)先考慮）、目標品類（重點扶持）、問題品類（檢討原因）、機會品類（分析機會）等等。

“品類管理有助于了解消費者，關(guān)注整個市場。品類管理在管理過程中能做到高效率促銷、高效率補貨、高效率新品推出、高效率商品組織等等。”林振弘認為，“將品類管理與銷售管理整合是零售連鎖藥店提升業(yè)績的關(guān)鍵，掌握消費者趨勢及融入顧客情境是多元化藥店品類策略成功的關(guān)鍵。”