一大批的醫(yī)藥商業(yè)公司和代理商必然要退出營銷的舞臺---中國醫(yī)藥聯(lián)盟對話謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇萬祥軍！

　　剛剛閉幕的青島全國新特藥品交易會讓眾參展商喜憂參半，大企業(yè)喜：在行業(yè)盛會中，豪華精美的展位極好地宣傳了企業(yè)品牌，展示了企業(yè)實(shí)力；中小企業(yè)悲：辛辛苦苦奔波到展會代理商合作意向不盡人意，回去該如何交差？

　　品牌是要宣傳，但是招商企業(yè)的“上帝”是代理商，如何更有效找到代理商？招商企業(yè)目前碰到什么樣的難題？究意什么原因造成的？代理商維護(hù)還有什么更好的途徑？

　　本期，中國醫(yī)藥聯(lián)盟訪談節(jié)目邀請到中國醫(yī)藥教育協(xié)會副秘書長，國家藥監(jiān)系統(tǒng)培訓(xùn)中心主任講師、謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇主持人和中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)網(wǎng)主任以及中國醫(yī)藥報、中國醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報、21世紀(jì)藥店編委萬祥軍老師，就此問題想聽一下萬老師對這些問題的看法。

　　萬祥軍主任主題思想采擷：

　　@、底價代理、終端高比例回扣以及商業(yè)承擔(dān)行業(yè)洗稅的時代將宣告結(jié)束

　　@、一大批的醫(yī)藥公司和醫(yī)藥代理商必然要退出醫(yī)藥營銷的舞臺

@、代理商群體本身的思想解放以及實(shí)現(xiàn)切合實(shí)際的價值轉(zhuǎn)型是代理商隊伍生存的關(guān)鍵

　　@、發(fā)展，重組、聯(lián)合、并購是實(shí)施醫(yī)藥制藥企業(yè)和醫(yī)藥流通規(guī)模經(jīng)營發(fā)展的必由之路

　　@、醫(yī)藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型尋求新的利潤增長點(diǎn)和企業(yè)可持續(xù)運(yùn)作的經(jīng)營模式勢在必行。



　　中國醫(yī)藥聯(lián)盟記者：

　　您多年參加藥交會，請您簡單談?wù)?a href="http://www.maybeheaven.com" target="_blank">醫(yī)藥行業(yè)新政策頻出的當(dāng)下，展會效應(yīng)對醫(yī)藥招商的作用？未來發(fā)展趨勢怎樣？

　 謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇主任萬祥軍：

　　現(xiàn)在各類展會越來越多，有些城市，醫(yī)藥展會已成為當(dāng)?shù)氐囊淮笮屡d產(chǎn)業(yè)，為當(dāng)?shù)谿DP增分不少。我們在欣喜可以有更多展示宣傳機(jī)會的同時，也會感嘆現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)參展招商的效果越來越差。據(jù)媒體謀定醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)論壇披露，醫(yī)藥展覽業(yè)也象其它行業(yè)一樣，面臨資訊泛濫、消費(fèi)者注意力分散的難題。參加一個醫(yī)藥展會少則幾千元，多則幾萬、幾十萬，如何讓有限的費(fèi)用發(fā)揮作用，不打水漂，成了參展企業(yè)不得不思考的一個問題。

　　我們常聽到醫(yī)藥企業(yè)主抱怨：招商季節(jié)，我們的人也是一批批地出去了，差旅費(fèi)花了不少，真正簽約的客戶卻寥寥無幾。到底問題出在哪里？我們連續(xù)診斷了十幾個中型企業(yè)招商的困局后發(fā)現(xiàn)，核心問題出在匹配性上，也就是說這些業(yè)務(wù)人員出去找到的并不是目標(biāo)客戶群，做了很多無用功。要找到合適的代理商，首先要明確自己的定位，明確自己屬于哪一類市場，是一、二線城市還是三、四線城市。

　　除了來自企業(yè)自身的因素外，這些還與國家推出的一系列改革方案，規(guī)避流通環(huán)節(jié)過等措施有關(guān)。據(jù)中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)網(wǎng)權(quán)威專家指出，諸如“兩票制”、“生產(chǎn)企業(yè)直接投標(biāo)”、“一品兩規(guī)”、“打擊商業(yè)賄賂”等國家醫(yī)療制度改革和一系列新政策出臺后，新醫(yī)改進(jìn)入實(shí)質(zhì)性操作階段，以政府為主導(dǎo)的政策影響對企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要，招標(biāo)、目錄、藥價成為醫(yī)藥企業(yè)的第二條生命線。

　　這樣一來，原有以代理制為主要銷售手段的醫(yī)藥企業(yè)受到了巨大的沖擊，百萬醫(yī)藥“居間人”何去何從成為社會關(guān)注的焦點(diǎn)之一。

　　我，萬祥軍在這里必須強(qiáng)調(diào)，隨著國家醫(yī)改的深入，行業(yè)內(nèi)部同質(zhì)化競爭加劇，導(dǎo)致利潤不斷稀薄，底價代理、終端高比例回扣以及商業(yè)承擔(dān)行業(yè)洗稅的時代將宣告結(jié)束。整個改革環(huán)境和市場環(huán)境將更加有利于大型藥業(yè)企業(yè)和一些資本雄厚、機(jī)制靈活的企業(yè)發(fā)展，重組、聯(lián)合、并購是實(shí)施醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥流通規(guī)模經(jīng)營發(fā)展的必由之路。一大批的醫(yī)藥公司和醫(yī)藥代理商必然要退出醫(yī)藥營銷的舞臺。

　　同時我還要強(qiáng)調(diào)，醫(yī)藥企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型尋求新的利潤增長點(diǎn)和企業(yè)可持續(xù)運(yùn)作的經(jīng)營模式勢在必行。未來渠道發(fā)展趨勢是一類企業(yè)專注于商業(yè)配送，一類企業(yè)專注于市場分銷，而營銷模式的轉(zhuǎn)變是經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型的重要課題。

　　在展會現(xiàn)場招商的功能逐步削弱的今天，要想充分發(fā)揮展會功能，我個人的觀看個看法是只有一條路——功夫在展外，由在展會上尋找目標(biāo)變?yōu)閷⒁延心繕?biāo)鎖定，將展會由招商大會變?yōu)楹灱s大會。同時配以和醫(yī)藥大背景下相匹配的一些招商營銷方式，切入“深度整合營銷企劃體系”---精細(xì)化招商、專業(yè)化營銷、工商一體化等。并構(gòu)建以轉(zhuǎn)換代理商機(jī)能和服務(wù)方向、管理零售終端為目的的銷售管理體系，完善醫(yī)院、藥店、社區(qū)、診所等終端客戶服務(wù)、強(qiáng)化市場開發(fā)管理的渠道運(yùn)作模式。