上期本報著重報道了藥企如何制作投標(biāo)書，本期本報繼續(xù)選擇了招標(biāo)中招標(biāo)品種目錄及增補目錄的確認(rèn)、報價的制定及報價時間的把控、對配送企業(yè)的選擇等三個重要環(huán)節(jié)作進一步探析。

反復(fù)核對確認(rèn)目錄確認(rèn)招標(biāo)品種目錄及增補品種目錄是招標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，產(chǎn)品是否能參與投標(biāo)和是不是要參與投標(biāo)非常重要，全國營銷總監(jiān)及市場部經(jīng)理等相關(guān)人員必須認(rèn)真進行審核和及時有效溝通，并做出決定。

首先，招投標(biāo)專員必須第一時間根據(jù)平臺公布的相關(guān)招標(biāo)目錄進行核準(zhǔn)，確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品是否在該平臺公布的該省本次招投標(biāo)采購目錄范圍內(nèi)，經(jīng)確認(rèn)在目錄范圍內(nèi)并簽名，這里的簽名指的是招標(biāo)過程中，需要制定招投標(biāo)各環(huán)節(jié)簽字確認(rèn)表格，核對一項、操作一項、簽字一項，以保證有據(jù)可查、有據(jù)可依。簽名后，招投標(biāo)專員再向各省招商經(jīng)理、市場部經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、全國營銷中心總監(jiān)等匯報相關(guān)情況，部門主管就該產(chǎn)品是否參與投標(biāo)進行充分溝通，達成一致結(jié)果后需簽名確認(rèn)。

另外，在招標(biāo)平臺初步公布招標(biāo)目錄后，如果確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品確實未在該省該次招標(biāo)目錄中，需時刻關(guān)注招標(biāo)平臺公布的最新資訊，在與平臺溝通和查詢最新公布信息確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品在增補品種范圍的情況下，招投標(biāo)專員需簽名確認(rèn)，同時將信息及時向全國營銷中心總監(jiān)、市場部經(jīng)理匯報，簽名確認(rèn)是否參與此次增補投標(biāo)。如確認(rèn)參與則立即由招投標(biāo)專員與相關(guān)招投標(biāo)負責(zé)人員溝通協(xié)調(diào)，及時把產(chǎn)品招投標(biāo)相關(guān)增補資料遞交到平臺進行增補事宜。

目前，由于大部分省份的招標(biāo)還不是全目錄（所謂全目錄即除精、麻、毒、放類，中藥飲片外的所有臨床用藥，全開放式的接受所有品規(guī)投標(biāo)），所以部分品規(guī)需要增補進招標(biāo)目錄。在辦理增補的過程中，藥企要注意兩個方面，一是需要按照招標(biāo)周期，時刻關(guān)注招標(biāo)中心收集匯總醫(yī)療機構(gòu)購進數(shù)據(jù)的動態(tài)，爭取在醫(yī)療機構(gòu)報數(shù)據(jù)的時候，加入本企業(yè)往年沒有投標(biāo)或不在招標(biāo)目錄的品規(guī)，報得越多增補機會就越大；二是要關(guān)注省廳、招標(biāo)中心招標(biāo)前動向，在招標(biāo)部門收集省內(nèi)各地醫(yī)療機構(gòu)購進目錄或要求醫(yī)療機構(gòu)上報采購需求的時候，藥企要抓住通過醫(yī)療機構(gòu)增補品規(guī)的好時機。

總之，藥企即使第一次招標(biāo)目錄未中，也不能忽略稍后出現(xiàn)的增補目錄，要再次與平臺充分溝通進行爭取，避免失去再一次招投標(biāo)的機會。藥企招標(biāo)相關(guān)人員必須在此環(huán)節(jié)認(rèn)真負責(zé)審核并確認(rèn)。

綜合權(quán)衡制定報價作為藥品生產(chǎn)企業(yè)，都希望自己的品種在投標(biāo)中能夠以一個理想的價格中標(biāo)，以此預(yù)留足夠的空間，為后續(xù)的營銷工作奠定良好的基礎(chǔ)，并在激烈的市場競爭中占有一席之地。由此可見，制定合理價格并在最佳時機準(zhǔn)確投出是藥企招標(biāo)的核心工作。

在制定報價環(huán)節(jié)，招標(biāo)專員必須第一時間下載整理招標(biāo)書，對重要內(nèi)容進行標(biāo)注，并且根據(jù)標(biāo)書重點內(nèi)容，收集整理相關(guān)信息。隨后，招標(biāo)專員要立即組織各負責(zé)省區(qū)招商經(jīng)理、市場部經(jīng)理、全國營銷中心總監(jiān)等相關(guān)人員學(xué)習(xí)、討論招標(biāo)書，根據(jù)招標(biāo)規(guī)則（入圍細則、差比價及限價來源等）及競品投標(biāo)情況，分析整理出此次投標(biāo)價格并讓全體參與人員簽名確認(rèn)。

值得重視的是，藥企要想制定出最合理的報價，需要重點考慮以下幾個因素：首先對競爭廠家進行預(yù)判，如競品廠家的數(shù)量、競品進入招標(biāo)地開展?fàn)I銷的先后、競品的市場占有率、競品所處的生命周期、競品的營銷策略等；其次，標(biāo)書中對投標(biāo)價格中的特殊規(guī)定，比如不得高于往年或標(biāo)書規(guī)定的最高投標(biāo)報價等限制或規(guī)定等，例如山東駐魯部隊2011招投標(biāo)中85%的限價；第三，招標(biāo)地各營銷環(huán)節(jié)的費用的高低，具體有配送費、商業(yè)扣率稅費、分銷費用、各級代理利潤等；第四，招標(biāo)地往年的中標(biāo)價格和相類似區(qū)域的中標(biāo)結(jié)果，可參照07及08年以后的中標(biāo)結(jié)果，因國家價格政策的調(diào)整和大量仿制品種批文下來的時間多在04年之后，故04年之前的中標(biāo)結(jié)果已無參照意義，參照的價格必須是選擇主要目標(biāo)競爭廠家的價格，并結(jié)合相應(yīng)的投標(biāo)報價趨勢來預(yù)算；第五，本次招標(biāo)采用的幾?。ɑ?非基藥）中標(biāo)參考價，例如2011年廣東省基藥招投標(biāo)中采取的山東、四川、湖北、安徽四省基藥平均價；第六，是否存在價格差比關(guān)系，目前，一般只是規(guī)定同一生產(chǎn)企業(yè)投標(biāo)品種各劑型、規(guī)格必須符合差比價關(guān)系，不同企業(yè)之間的差比價問題在標(biāo)書中并未做明確的規(guī)定，但個別招標(biāo)地也對不同企業(yè)的報價按差比關(guān)系進行評標(biāo)。

在此，必須著重強調(diào)一點，投出好的價格，并不是越低越好或越高越好，而是要盡可能投出最接近于標(biāo)底的價格——標(biāo)書中標(biāo)定的最合理價格。

在確定價格，進入到正式報價階段后，招投標(biāo)專員要隨時和全國營銷中心總監(jiān)、市場部經(jīng)理等相關(guān)人員保持通暢聯(lián)絡(luò)，并根據(jù)招標(biāo)具體進展情況商議報價時間，做到萬無一失。而在執(zhí)行報價的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，要盡可能選擇在招標(biāo)文件規(guī)定的報價截止前較短時間區(qū)間內(nèi)，以減少報價被泄漏的機會。如果條件允許，藥企可先進行試探性報價，觀察競爭對手的報價反應(yīng)，但要注意，在此過程中，一要避免太早報價而給競爭對手留下太多思考時間；二要防止在最后時刻網(wǎng)絡(luò)堵塞造成無法修改更新報價。

因地制宜選擇配送商從現(xiàn)已出臺的相關(guān)文件來看，地方對于配送商的入圍標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，而建立相關(guān)省份VIP客戶檔案及醫(yī)藥公司檔案將有利于藥企此項選擇。

在確認(rèn)企業(yè)中標(biāo)后，配送商的選擇也就顯得尤為重要，在這個環(huán)節(jié)上，選擇配送商的前提必須是在各省招商經(jīng)理對自己所負責(zé)區(qū)域全面摸底了解的情況下，與全國營銷中心總監(jiān)充分溝通之后再做出決定。因為配送商的選擇關(guān)系到產(chǎn)品在這個省份接下來的整個標(biāo)期中將要進行的銷售推廣策略的開展，因此要慎之又慎。

這個環(huán)節(jié)必須是由各省招商經(jīng)理、駐地招商經(jīng)理、全國營銷中心總監(jiān)等共同商議確定名單。確定名單之后，須及時報備招投標(biāo)專員，由招投標(biāo)專員進行點配送事宜。最后要做的是進行相關(guān)合同的簽訂，在這個環(huán)節(jié)上，各省招商經(jīng)理必須進行協(xié)調(diào)和溝通。

總體來看，對配送商入圍的評價標(biāo)準(zhǔn)，各省市均有各自的說法，有些是醫(yī)療機構(gòu)對配送商的認(rèn)可，有些是在大醫(yī)院的開戶數(shù)，而有些是物流能力和銷售規(guī)模，所以藥企在進行配送商的選擇時一定要因地制宜。