2012年，行業(yè)政策風平浪靜，只是年初的一紙“流通環(huán)節(jié)價格管理辦法”攪得有點人心惶惶。此時，王總所在的A企業(yè)受益于去年在全國多個地方中標的良好結果，銷售呈現(xiàn)上升趨勢，應了去年的猜想：整體同比提升30%以上的銷售額，可謂春風得意。

因為嘗到了2011年基本藥物招標的甜頭，王總對2012年即將推出的新版基藥目錄和全國各省份的基藥增補情況極為關注，積極工作。其中，本輪基藥招投標剩余的兩大市場——廣東和北京，成為今年最關注的核心工作。

廣州的基本藥物招投標在晃點了行業(yè)幾輪后按照既定節(jié)奏開始：依然是“雙信封”，只是多了低價產(chǎn)品目錄，實行低價供應全省醫(yī)療機構、次低價供應縣級以上機構（分質量層次選擇3家不同的價格中標），可以看作是上海模式和安徽模式的綜合版本。

戰(zhàn)略放棄

招標部的劉經(jīng)理對這些變化帶來的問題非常熟悉。就公司的產(chǎn)品適合哪個情況、重點保證哪個產(chǎn)品進入全省標、哪個產(chǎn)品進入次低價標的問題，劉經(jīng)理做出了詳細的預案提交到王總手里。經(jīng)過兩年的招標檢驗和磨練，王總對這支政府事務和招標團隊信任有加。一切按照王總的預期進行，借助A企業(yè)行業(yè)排名百強的身份，前期按照廣東招標辦的相關要求做各項準備，相關產(chǎn)品成功入圍經(jīng)濟技術標，進入最后報價環(huán)節(jié)。

“王總，有件事要和您商量。”招標部劉經(jīng)理來到王總辦公室。“什么事情？”王總問。“關于某品種的報價，我和負責廣東區(qū)市場的李經(jīng)理有不同意見。李經(jīng)理希望報個合適的價格中全省標，但是這個產(chǎn)品成本上升，如果報低價競標，要么中標了價格很低，可能是全國最低價，而影響接下來的全國市場；要么中不了標，咱們的低價在廣東招標辦留下底子。李經(jīng)理覺得我們招標部不配合他工作，不想讓他好好開發(fā)市場。”王總笑了笑：“你說的這個產(chǎn)品，我也在研究，我的意見和你不謀而合，李經(jīng)理的工作我來做。”

王總撥通了李經(jīng)理的電話，給他分析產(chǎn)品情況：如果強行拼價格，最大的可能性就是透露產(chǎn)品的真實底價，最終也無法保證中低價標。同時，由于該產(chǎn)品最近原料上漲趨勢極為明顯，入圍的3家企業(yè)中，有一家企業(yè)限價較低，肯定無法報價，最終棄標。剩下的兩家企業(yè)將入圍，即使隨意報價，只要不超過限價，就可以輕松中次低價標。最終的結果，可能會將該產(chǎn)品的中標價格拉上來，于己于人都是好事情。并且，從廣東省給的承諾采購量來看，該產(chǎn)品在廣東的整個采購量不是特別大，從戰(zhàn)略層面考慮，不妨來一次戰(zhàn)略放棄，成全一下對手，落個人情。這番分析讓李經(jīng)理放棄了原來的堅持，同意了公司的策略。

以退為進

報價開始了，王總根據(jù)限價和空間核算給招標部劉經(jīng)理下達了一個特殊指令：該產(chǎn)品的報價按照限價的九五折報價，并一反常態(tài)地提前1個小時報價，目的是讓對手知道自己的價格。重點保護品種則擬定相對科學的價格實施填報。一切完成，只等結果。

不久，中標結果出來了。候在一線的李經(jīng)理第一個打來電話：“老大，你真神了。那個產(chǎn)品，你說的那個被限價最低的企業(yè)果然棄標了，中標的就是你分析的那家和我們。并且由于你安排早一點報價，具體信息被對方獲得，對方的報價比咱們低不少，但也高于其他市場價格，達到了拉起品種中標價的目的。最讓我意外的是，平時那家企業(yè)視咱們?yōu)樽畲蟾偁帉κ?，很少來往，剛出結果的時候，我卻接到了對方負責廣東市場的省區(qū)經(jīng)理電話，他疑惑咱們?yōu)槭裁磿趫髢r時間上犯那么嚴重的錯誤。我告之咱們的想法和安排后，他震驚不已，連跟我說了4個‘謝謝’。”

不久后的藥交會上，王總偶然遇到了廣東招標最低價中標產(chǎn)品的企業(yè)老總。談起廣東市場的這一幕，對方也直豎大拇指，說王總“夠義氣”。王總倒是一貫的平靜和謙虛：“都說同行是冤家，其實同行也應該是朋友。與其在一個產(chǎn)品和一個市場上硬磕拼個你死我活，倒不如讓一步海闊天空，共同把這個市場做起來。你說是不是？”這一刻起，冤家變成了朋友。

一退一進之間，策略得當，沒有輸贏之分，倒有雙贏的感覺。競爭不是非要你死我活，和諧發(fā)展也不失為一種最好的結果。