隨著近幾年醫(yī)藥行業(yè)的高速發(fā)展，醫(yī)藥代表的流動(dòng)率一直居高不下。根據(jù)怡安翰威特2007~2011年醫(yī)藥行業(yè)調(diào)研結(jié)果，銷(xiāo)售人員的流動(dòng)率明顯高于非銷(xiāo)售人員。即使在2009年經(jīng)濟(jì)狀況不佳、非銷(xiāo)售人員主動(dòng)離職率明顯下降的情況下，銷(xiāo)售人員的主動(dòng)離職率還是存在一定幅度的增加。

到底是什么原因造成了醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售人員的高離職率呢？如何提升銷(xiāo)售人員的敬業(yè)度，從而從根本上解決醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售人員高流失的問(wèn)題呢？

怡安翰威特經(jīng)過(guò)多年醫(yī)藥行業(yè)調(diào)研和咨詢(xún)，發(fā)現(xiàn)醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售人員主動(dòng)離職的主要原因包括：謀求更好的職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)、目前的工作業(yè)績(jī)?nèi)狈χ苯由霞?jí)的認(rèn)可、希望獲得更高的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金及更多可能帶來(lái)高收入的機(jī)會(huì)、希望獲得更高的基本工資。綜合起來(lái)，醫(yī)藥行業(yè)的銷(xiāo)售人員離職的核心原因有兩點(diǎn)：一是對(duì)目前的薪酬現(xiàn)狀不滿(mǎn)意，無(wú)論是貨幣性收入，還是非貨幣性的獎(jiǎng)勵(lì)因素(如職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)、來(lái)自直接上級(jí)的認(rèn)可等)；另一方面是自身面臨更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，包括更高的職位、更高的基本工資、更高的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金或更多的可能帶來(lái)高收入的機(jī)會(huì)，而中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的快速發(fā)展和激烈的人才競(jìng)爭(zhēng)，也正好為銷(xiāo)售代表 “跳來(lái)跳去”提供了“沃土”。

努力的員工具有很高的生產(chǎn)率和創(chuàng)新精神

 通常我們會(huì)說(shuō)存在既是合理的，但醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售人員的流失又始終是醫(yī)藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)非常頭痛的事情，那么有什么方法可以加以改變嗎？

怡安翰威特的研究和咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)表明，員工對(duì)公司的高度認(rèn)可，配合適當(dāng)?shù)墓ぷ髂芰?，將產(chǎn)生更佳的經(jīng)營(yíng)結(jié)果和可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。怡安翰威特公司將員工與企業(yè)的關(guān)聯(lián)由低到高分為三個(gè)不同的層級(jí)：滿(mǎn)意的員工，承諾的員工和努力的員工。員工的滿(mǎn)意可以有各種原因，其中可能包含一些對(duì)企業(yè)發(fā)展未必有利的個(gè)人原因，例如，工作地點(diǎn)可能對(duì)員工來(lái)說(shuō)較為便利；員工的承諾也可能由不同的原因造成，例如員工與公司之間的某種約定；只有努力的員工，才會(huì)主動(dòng)地為企業(yè)的未來(lái)發(fā)展考慮，為企業(yè)的成功主動(dòng)作出貢獻(xiàn)，甚至是職位要求以外的“額外”貢獻(xiàn)。努力的員工具有很高的生產(chǎn)率和創(chuàng)新精神，并能主動(dòng)對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)，他們創(chuàng)造并保持公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，幫助提高經(jīng)營(yíng)結(jié)果。

有了這樣努力的員工，公司的客戶(hù)才可能獲得最好的服務(wù)；也只有當(dāng)企業(yè)存在穩(wěn)定的滿(mǎn)意客戶(hù)群體，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成功才得以保障。因此，敬業(yè)度只有在提高經(jīng)營(yíng)結(jié)果時(shí)才能凸顯其重要性，也只有這樣才能確保公司經(jīng)營(yíng)和員工共同獲得成功。

影響員工敬業(yè)度的因素很多，總體來(lái)說(shuō)，有六個(gè)方面的關(guān)鍵要素，分別是：人員因素、工作因素、薪酬因素、機(jī)遇因素、規(guī)程因素、生活質(zhì)量因素。怡安翰威特設(shè)計(jì)了一系列的問(wèn)題來(lái)測(cè)量敬業(yè)度的14個(gè)具體影響因素，如影響“規(guī)程”的驅(qū)動(dòng)因素有公司相關(guān)政策以及公司的績(jī)效管理體系；影響“工作”的驅(qū)動(dòng)因素有工作本身的內(nèi)在激勵(lì)、工作任務(wù)的挑戰(zhàn)性、還有開(kāi)展工作所需要的資源配備等。

綜上，醫(yī)藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是否可以從這六個(gè)關(guān)鍵要素加以思考，我們的銷(xiāo)售人員是否可成為努力的員工？我們?cè)谶@六個(gè)關(guān)鍵要素方面還存在哪些差距？建議醫(yī)藥企業(yè)在咨詢(xún)過(guò)程中，給員工做一個(gè)“敬業(yè)

度”調(diào)研，以診斷現(xiàn)在存在的問(wèn)題。