隨著臨床對(duì)維生素類等微營(yíng)養(yǎng)素的推廣普及和重視，以及國(guó)家對(duì)抗生素類藥物的應(yīng)用限制，高端維生素產(chǎn)品日漸成為市場(chǎng)新寵和企業(yè)研發(fā)密集投入的新堡壘，高端復(fù)合維生素新一輪市場(chǎng)熱戰(zhàn)即將掀起。

十二維作為前兩年十大年度產(chǎn)品的熱門候選，在國(guó)際市場(chǎng)有著幾十年安全、成熟的應(yīng)用歷史。作為國(guó)內(nèi)首仿產(chǎn)品，國(guó)產(chǎn)制品在工藝和安全性上做了進(jìn)一步提升，更加安全、方便，現(xiàn)已進(jìn)入多省醫(yī)保目錄。此外，通過增加給藥器等方式相當(dāng)于增加品規(guī)，搶先鎖定終端實(shí)行占位。而進(jìn)口產(chǎn)品也在逐漸修復(fù)早年因草率決策造成的失誤，在醫(yī)保和物價(jià)環(huán)節(jié)逐漸追平，掛網(wǎng)方面也有很大起色，并已收錄入國(guó)家處方集。其真正的殺手锏尚未使出，要看其是采取跟隨戰(zhàn)術(shù)，還是待時(shí)機(jī)成熟后先發(fā)制人。

水-脂組合包裝由于水維和脂維市場(chǎng)應(yīng)用均很成熟，組合包裝前期廠家應(yīng)用成熟，技術(shù)壁壘低，申報(bào)周期短，已成為市場(chǎng)的仿制熱點(diǎn)，除原有同時(shí)具備水維和脂維的3個(gè)廠家外，其他企業(yè)也在通過各種形式合作開發(fā)。這類成熟產(chǎn)品最終比拼的是企業(yè)硬碰硬的銷售實(shí)力，市場(chǎng)格局最終是怎樣的結(jié)果都不會(huì)出人意料。如果企業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)成熟，不需要陷入亂戰(zhàn)，不需要比誰的價(jià)格最低、誰批得最早，反之，則會(huì)出演成混亂的“槍戰(zhàn)片”。

十三種維生素尚未上市，但企業(yè)之前在水維、脂維、組合包裝的成熟推廣經(jīng)驗(yàn)和其他大產(chǎn)品的操作經(jīng)驗(yàn)可以令其駕輕就熟，如何站在已有同類產(chǎn)品的市場(chǎng)肩膀上快速、有效地出手，是高手之間才能相互成就的佳話。在競(jìng)品身上得到的啟發(fā)更快、更準(zhǔn)地還之于競(jìng)品，也正是營(yíng)銷的成就感和高手之間惺惺相惜、相互欣賞之所在。

此外，復(fù)方三維B和其他一些尚在開發(fā)中的復(fù)合維生素類產(chǎn)品的市場(chǎng)設(shè)計(jì)原理相同，有更濃縮的產(chǎn)品，以及更先進(jìn)的理念和工藝。能否下活這盤棋，完全看企業(yè)對(duì)高端產(chǎn)品的運(yùn)作實(shí)力和市場(chǎng)號(hào)召力。因?yàn)榻^對(duì)獨(dú)家的產(chǎn)品越來越少，很多時(shí)候都是專注這類產(chǎn)品開發(fā)的幾個(gè)企業(yè)近乎同時(shí)起步，即使一時(shí)占據(jù)了先機(jī)，最終還是要看銷售的根基牢不牢、實(shí)不實(shí)、硬不硬。3年的領(lǐng)先起跑時(shí)間中，等候醫(yī)保、物價(jià)、掛網(wǎng)就占了一大半的時(shí)光，企業(yè)實(shí)際充當(dāng)?shù)氖钱a(chǎn)品在市場(chǎng)上的教育者和鋪墊者的角色。如果不真正雕琢銷售實(shí)力，看不到企業(yè)的缺陷和不足，盲目樂觀，沾沾自喜，感覺不到危機(jī)，更不重視改進(jìn)，在市場(chǎng)真正發(fā)力的階段就有可能掉隊(duì)，可能遭逆轉(zhuǎn)。完全由研發(fā)轉(zhuǎn)型的企業(yè)，如果企業(yè)管理不進(jìn)行實(shí)質(zhì)性提升，營(yíng)銷管理沒有實(shí)質(zhì)性進(jìn)步，在真正比拼實(shí)力的階段就會(huì)損失掉很多先機(jī)。

當(dāng)一切褪去繁華，就會(huì)盡顯本色。看一個(gè)產(chǎn)品好不好，首先看的是哪些實(shí)力客戶在做，是什么樣的隊(duì)伍在做，這些奠定了產(chǎn)品是厚積薄發(fā)還是曇花一現(xiàn)。也有很多產(chǎn)品在醫(yī)保等高難度項(xiàng)目上很耀目，但卻輸在了終端的后續(xù)乏力，客戶不知道怎么做大，企業(yè)不知道怎么做強(qiáng)，“陣地戰(zhàn)”一塌糊涂。銷售管理和企業(yè)管理一樣，每個(gè)鏈條都要精準(zhǔn)銜接，不能只知其一，不知其二，摸著石頭碰運(yùn)氣。

真正在市場(chǎng)上比拼的并不僅僅是擁有一個(gè)好產(chǎn)品，而是全方位的客戶實(shí)力、銷售隊(duì)伍實(shí)力、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力、銷售管理運(yùn)作能力、企業(yè)誠(chéng)信和企業(yè)文化、產(chǎn)品學(xué)術(shù)厚度、企業(yè)對(duì)市場(chǎng)支持服務(wù)保障體系。市場(chǎng)今后的找尋熱點(diǎn)會(huì)從單單追尋一個(gè)好產(chǎn)品，逐漸演化為“企業(yè)能解決‘兩票制’嗎？能提供產(chǎn)品學(xué)術(shù)嗎？能持續(xù)提供好產(chǎn)品，成為客戶愿意長(zhǎng)期追隨和依靠的‘大樹’嗎？”這些復(fù)合性元素，進(jìn)而去長(zhǎng)期選擇和追尋一個(gè)廠家。沒有不好的產(chǎn)品，只有沒做好的產(chǎn)品，沒有最好，只有更好，新一輪的市場(chǎng)熱戰(zhàn)也正是檢驗(yàn)企業(yè)銷售是否真正到位的試金石。