3.共通點

這里說的共通點有三層意思：

共同的愛好：這是傳統(tǒng)銷售大顯身手的地方。沒有共同的愛好怎么辦？那就培養(yǎng)吧。客戶喜歡旅游，你就跟著背個包；客戶喜歡葡萄酒，你就好好學(xué)學(xué)葡萄酒的相關(guān)知識。

共同的價值觀：比如客戶覺得起重機最重要的性能就是省油，或者客戶覺得JAVA是未來的發(fā)展方向，再或者客戶認(rèn)為矩陣式管理是最好的應(yīng)用模式。當(dāng)然還有職業(yè)觀、生活觀、藝術(shù)觀等。如果找不到怎么辦，老辦法，以客戶的為準(zhǔn)。

共同的朋友：客戶很容易把對介紹人的信任直接轉(zhuǎn)嫁到你身上來。如果你的朋友是個專家，客戶通常不會認(rèn)為你是個白丁。

4.誠意

關(guān)于如何與客戶建立信任，我曾經(jīng)問過很多銷售人員，其中很大一部分人給我的答案是，要真誠地對待客戶。

但是你怎樣做才能表現(xiàn)出你的真誠呢？尤其是在售前階段。

研究結(jié)果證明，當(dāng)你表現(xiàn)出對客戶利益的關(guān)心時，客戶就覺得你是個好人。當(dāng)你表現(xiàn)出你對自己利益的關(guān)心時，客戶就覺得你是個壞蛋。

這里有個詞叫“表現(xiàn)出”，意思是只要表現(xiàn)出關(guān)心就行了，未必是用真金白銀去滿足。

這有點不好理解，下面的案例改變了銷售的基本觀念，它讓美國人民由推銷走向了銷售。

上世紀(jì)六十年代，美國一家廣告公司有一位銷售總監(jiān)，大名叫Ben Duffy，為了好記，我們就叫他杜斌吧。

一個偶然的機會，杜斌知道了一個消息：美國煙草公司要上批廣告（那時候還允許煙草做廣告）。這可是幾百萬美元的大生意??！杜斌立馬發(fā)動所有的資源爭取與客戶的見面機會。

他的運氣不錯，很快就通過朋友約到了美國煙草公司主管廣告的老大，接下來就是跑過去拜訪了。杜斌提前一天滿懷信心地來到了客戶所在的城市。 

但是問題也來了，第二天談什么呢？按照以往的經(jīng)驗，杜斌的第一想法是談自己的公司如何英明神武，但是小破公司，有多少英雄事跡值得炫耀？接著他又想談自己的產(chǎn)品設(shè)計如何獨具匠心，可是連客戶需要什么都不知道，有什么匠心可談？要不談?wù)勛约旱氖酆蠓?wù)如何無微不至？可是廣告和服務(wù)有啥關(guān)系？

杜斌發(fā)愁了，實在不知道做什么好。最后一咬牙，就想想客戶可能關(guān)心什么問題吧！思路一轉(zhuǎn)變，他立馬才思泉涌，奮筆疾書，一會就列了十個客戶可能關(guān)心的事情。

一想，閑著也是閑著，把答案也填上吧！第二天一早，他就帶著稿紙來拜見客戶了。寒暄過后，客戶的老大就問起此行的目的。誠實的杜斌據(jù)實相告，說本來的打算就是介紹公司、產(chǎn)品、服務(wù)，但是想想這些事其他公司的銷售肯定都干完了，自己再干也沒啥意思。于是就換了個角度，寫了一份報告，把你可能關(guān)心的問題列了個清單。

那位老大聽完，微微一笑，道：“杜斌啊，不瞞你說，接到你的電話后，我就想，問你點什么呢？于是我也列了個清單！要不我們換換？”

偉大的時刻到來了，杜斌小心翼翼地接過那位老大的清單，越看越高興：10個問題有7個完全一致。抬頭看那位老大，臉上也笑開了花。

“杜斌啊，在你來之前，確實來了很多銷售，他們介紹公司、產(chǎn)品、服務(wù)。但是，從沒有人關(guān)心我想要什么，只有你在關(guān)心我的利益，你真是個好人啊！”

結(jié)局皆大歡喜，在接下來的二十年里，杜斌的公司一直為美國煙草公司服務(wù)。

表現(xiàn)出誠意，并不是銷售技巧問題，而是銷售思維問題，也就是說你必須時時刻刻具有雙贏的思維，時時刻刻為客戶著想，并通過為客戶謀利益而達(dá)成自己的利益。

說了四種讓客戶相信你銷售的手段。大家可能會問，為什么我們需要建立信任呢？因為客戶懷疑你！可能又有人問，我是個好人啊，客戶懷疑我什么呢？答案是，你的動機，他們認(rèn)為銷售只想賣出自己的東西，只關(guān)心自己的利益，而不顧客戶的，那我憑什么買你東西？所以，信任在某種程度上就是對銷售動機的一種掩蓋。

可能你又會問：這哪能蓋得?。棵蠈懼沂卿N售呢。客戶當(dāng)然知道你是銷售，問題是，你如何扮演銷售這個角色?？蛻舨慌履憧紤]自己的利益，但是他懼怕你不考慮他的。如果在你的銷售行為中，不時地表現(xiàn)出對他的利益的理解和關(guān)心，客戶對你的信任感就會大大增強，反之亦然。