醫(yī)藥企業(yè)過10億的六大路徑(2)
核心提示:未來10年,是中國醫(yī)藥行業(yè)持續(xù)高增長的黃金10年,也將是中國醫(yī)藥行業(yè)大整合、大并購的10年。在這一輪大魚吃小魚的發(fā)展浪潮中,10億元將成為決定醫(yī)藥企業(yè)命運(yùn)的黃金分割點。
路徑四:依托品牌影響力,推出品牌二線藥
在新產(chǎn)品開發(fā)方面,除了打造新的明星產(chǎn)品以外,依托品牌影響力,推出品牌二線藥,也是一條非常好的路徑,對很多企業(yè)來講,這條路徑的投入產(chǎn)出比甚至更高!
品牌二線藥就是品牌廠家的二線藥物品種,在外共享品牌廠家的品牌影響力,在內(nèi)居于二線地位,非企業(yè)主推品種。在醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)和連鎖藥店等各大零售終端的博弈過程中,品牌二線藥逐漸成為連鎖藥店等各大零售終端的新寵,成為雙方都比較滿意的新的增長點,從而給醫(yī)藥行業(yè)的工商關(guān)系帶來了新的跡象?! ?nbsp;
醫(yī)藥企業(yè)依托現(xiàn)有品牌的強(qiáng)大影響力,推出品牌二線藥,一方面通過二線藥物品種能夠滿足連鎖藥店和零售終端的利潤要求,強(qiáng)化渠道的積極性和助推力。另一方面可以使企業(yè)閑置的產(chǎn)品批號得到充分利用,擴(kuò)大企業(yè)的整體市場占有率,同時彌補(bǔ)一線品牌產(chǎn)品的利潤不足?! ?nbsp;
推出品牌二線藥的關(guān)鍵是通過區(qū)域差異、人群差異、渠道差異、價格差異等手段,使之成功搶占品牌影響力較小的中小企業(yè)的市場份額,成為繼明星品種之后企業(yè)又一新的戰(zhàn)略增長點。目前,同仁堂藥業(yè)、仁和藥業(yè)、修正藥業(yè)、三九藥業(yè)、白云山藥業(yè)等知名企業(yè),都在利用已有的品牌優(yōu)勢和資源優(yōu)勢,與連鎖藥店等各大零售終端積極開展品牌二線藥物品種的推廣。
越是大型醫(yī)藥企業(yè),手中閑置的產(chǎn)品批文越多,依托既有的品牌影響力,大力推出品牌二線藥物品種,能夠在市場上形成強(qiáng)大的長尾效應(yīng),變閑置資產(chǎn)為增值資產(chǎn),為企業(yè)成功跨越10億元門檻不斷增磚添瓦?! ?nbsp;
路徑五:立足主陣地、開拓新疆域
很多醫(yī)藥企業(yè)在長期的發(fā)展過程中逐漸形成了自己的戰(zhàn)略主陣地,有的企業(yè)主陣地在第三終端,有的企業(yè)在醫(yī)院終端,有的企業(yè)則在OTC終端。但是,當(dāng)主陣地已經(jīng)比較成熟,產(chǎn)量難以增加的時候,開拓新疆域,就成為企業(yè)下一步跨過10億元的門檻的必由之路。
康芝藥業(yè)是兒童用藥領(lǐng)域的隱形老大,多年來市場主要集中的第三終端,其瑞芝清一個單品,在第三終端的銷售額就達(dá)5億元左右。康芝藥業(yè)牽手福來,主要的目的之一就是擦亮品牌,在穩(wěn)固第三終端的同時,進(jìn)軍城市終端和連鎖藥店,不斷提升企業(yè)的市場占有率。目前,蜀中藥業(yè)、神奇藥業(yè)等知名醫(yī)藥企業(yè),也都走上了從第三終端向城市終端擴(kuò)張的道路?! ?nbsp;
貴州壹佰前幾年通過打造克咳膠囊,成為OTC領(lǐng)域的一個明星企業(yè),近年來,為了進(jìn)一步擴(kuò)大企業(yè)的銷售規(guī)模,貴州壹佰已經(jīng)開始進(jìn)軍醫(yī)院終端。而一直以來在醫(yī)院終端精耕細(xì)作的揚(yáng)子江藥業(yè),近年來也在積極的向OTC終端轉(zhuǎn)變?! ?nbsp;
西安楊森是最早進(jìn)入中國的外資藥企,也是本土化最成功的外資藥企。與拜耳、輝瑞等以處方藥見長,以及中美史克等以O(shè)TC為絕對戰(zhàn)略的外資藥企相比,西安楊森始終堅持處方藥與OTC并重的經(jīng)營戰(zhàn)略,并通過學(xué)術(shù)推廣和OTC品牌傳播,使其在兩大市場都取得了驕人的成績?! ?nbsp;
新疆域的開拓并非易事,往往面臨著營銷隊伍和渠道的重新搭建,需要一定的過程,但是一旦開拓成功,則往往會給企業(yè)帶來一片新的天地。城市終端與第三終端并重,處方藥與OTC產(chǎn)品共進(jìn),既能夠在行業(yè)和消費者心智中樹立良好的品牌影響力,又能夠為企業(yè)賺取高額的利潤和提供豐厚的現(xiàn)金流。立足主陣地,開拓新疆域,亦是醫(yī)藥企業(yè)跨過10億元的門檻的成功法則?! ?nbsp;
路徑六:資本運(yùn)作,并購擴(kuò)容
在企業(yè)跨越10億門檻的過程中,如果企業(yè)資金實力雄厚,可以通過資本運(yùn)作,并購擴(kuò)容的方式,進(jìn)一步鞏固企業(yè)明星產(chǎn)品的市場地位,挖掘儲備新的明星產(chǎn)品,這同樣是實現(xiàn)企業(yè)規(guī)?;鲩L的戰(zhàn)略性手段?! ?nbsp;
2010年葛蘭素史克出資7000萬美元收購以生產(chǎn)泌尿和過敏類藥物而聞名的南京美瑞制藥有限公司,即是希望通過資本并購擴(kuò)充其在這一領(lǐng)域的實力,進(jìn)一步鞏固企業(yè)明星產(chǎn)品市場地位。
太太藥業(yè)是一家典型的保健品企業(yè),雖然保健品利潤豐厚,太太口服液、靜心口服液銷售都不錯。但太太藥業(yè)為了在處方藥和非處方藥市場尋求突破,將發(fā)展空間延伸到生化醫(yī)藥領(lǐng)域,于是,通過二級市場收購持有了麗珠集團(tuán)19.3439%的股份,成為麗珠集團(tuán)的第一大股東。太太藥業(yè)此舉正是看中了麗珠集團(tuán)完善的處方藥銷售渠道以及麗珠得樂、麗珠腸樂等享有很高的知名度的明星產(chǎn)品?! ?nbsp;
氨金黃敏顆粒被譽(yù)為治療小兒感冒的最新一代產(chǎn)品,其批文只有康芝藥業(yè)等少數(shù)幾個企業(yè)持有,康芝藥業(yè)為了做大做強(qiáng)企業(yè)明星產(chǎn)品氨金黃敏顆粒,通過收購并增資同樣具有氨金黃敏顆粒批文的沈陽延風(fēng)制藥,既減少了潛在競爭對手的威脅,又?jǐn)U大了自身的產(chǎn)能,初步奠定了在氨金黃敏顆粒品類的霸主地位,可謂一舉兩得。
資本運(yùn)作,并購擴(kuò)容,是實現(xiàn)企業(yè)規(guī)?;鲩L最快的一種方式,對資金實力雄厚的企業(yè)而言,只要有好的產(chǎn)品資源值得投資,就應(yīng)該果斷出手,必經(jīng)自主申報一個新品的時間成本太高!
未來10年,是中國醫(yī)藥行業(yè)持續(xù)高增長的黃金10年,也是大魚吃小魚的大并購、大整合的10年。醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的實際情況,在以上五大路徑中找到適合自己的規(guī)模擴(kuò)張之路,從而早日跨過10億元的黃金分割點,走上基業(yè)長青之路。
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責(zé)任編輯:中國醫(yī)藥網(wǎng)
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