保健品電話溝通的七方法
電話溝通,本身是無(wú)法與患者見面,虛擬了一個(gè)服務(wù)網(wǎng),如何取得患者的信任,是營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。我們所采用的七種方法,有效的對(duì)患者進(jìn)行掌控,產(chǎn)生了良好的效果。
一、放風(fēng)箏
這是針對(duì)反應(yīng)平淡的患者采用的方法,不能放棄跟蹤是原則。因?yàn)檫@類患者還沒(méi)有引起他們的興趣點(diǎn),在溝通的過(guò)程中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)。放風(fēng)箏就是一種很好的方法。什么是放風(fēng)箏呢?首先就是要做好長(zhǎng)期跟蹤的準(zhǔn)備,同時(shí),要掌握一個(gè)度,追的太緊,患者易產(chǎn)生極端,甚至不采取我們的治療了,這就有可能流失;如果追的太松,如果其它廠家介入,也有可能流失。因此,這個(gè)過(guò)程就像放風(fēng)箏,拉的太緊,它飛不高;線放的太長(zhǎng),收線就慢。因此,要適度跟蹤患者。
二、換位
換位有兩層意思,一是與患者換位,要站在對(duì)方的立場(chǎng)考慮問(wèn)題,設(shè)身處地的為患者考慮,進(jìn)而把握患者的心理,尋求有效的對(duì)策。你只有站在對(duì)方的立場(chǎng),你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢,抓住要點(diǎn)。二是人員換位,也就是說(shuō)在和患者溝通的過(guò)程中,如果發(fā)現(xiàn)患者不能下定決心購(gòu)買,就可以借助專家的力量,因?yàn)閷<揖哂幸欢ǖ臋?quán)威性,讓專家給患者溝通一次,促使其產(chǎn)生信任,下定決心進(jìn)行治療。
三、表與里
表與里就是學(xué)會(huì)由表及里,從表面現(xiàn)象看到內(nèi)在實(shí)質(zhì),學(xué)會(huì)分析問(wèn)題,找出患者真正關(guān)心的內(nèi)在問(wèn)題。多問(wèn)幾個(gè)為什么,不能被表面現(xiàn)象所迷惑,找到患者真正的需求,滿足他們的需求,實(shí)際也就達(dá)到了我們的目的。
四、留想頭
在溝通的過(guò)程中,如果出現(xiàn)患者有抵觸情緒而不能進(jìn)一步向既定目標(biāo)邁進(jìn),就要立即結(jié)束那些患者不感興趣的話題。但這并不是我們的目的,要給患者留下一些想頭。比如可以告訴他們一個(gè)小偏方,你為他著想,給他好處,他總不能不接受吧!這樣就可以為下一次溝通留下話題,使你與患者的聯(lián)系不會(huì)間斷。
五、大范圍
在這種電話行銷的過(guò)程中,要想達(dá)到更高的銷售,就要有更多的目標(biāo)名單,只有名單多了,你篩選的有效名單才會(huì)多,因?yàn)槌山皇怯幸粋€(gè)概率的,所以只有通過(guò)大范圍的篩選,你才會(huì)有更多的銷售機(jī)會(huì)。
六、比較
比較是在銷售過(guò)程中有效的溝通方式。主要有兩個(gè)方面的內(nèi)容。一是在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較中,要善于發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì),而不是去攻擊對(duì)手,只講我們的特點(diǎn),別人沒(méi)有的,首先取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二是讓患者參與進(jìn)來(lái),讓他自己和自己比較,五年前的病情和今天的病情有多大區(qū)別(經(jīng)過(guò)治療,很多都沒(méi)有改變),這就說(shuō)明五年前沒(méi)有選擇正確的治療方法造成的結(jié)果。
七、替代法
一是用專家親筆信代替電話溝通,此法主要是對(duì)于來(lái)信的患者,經(jīng)過(guò)溝通后又反應(yīng)平淡的,專家親筆信可以增強(qiáng)信任度。二是替患者著想,因?yàn)橛行┗颊呖偸亲约耗貌欢ㄖ饕?,這時(shí)銷售人員要抓住時(shí)機(jī),幫助他下定決心,促成購(gòu)買。
責(zé)任編輯:中國(guó)醫(yī)藥網(wǎng)
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