商品的采購(gòu)管理一直是藥店經(jīng)營(yíng)的重中之重，做好采購(gòu)管理并不容易。目前，商品的購(gòu)進(jìn)過(guò)度依賴(lài)供應(yīng)商上門(mén)推銷(xiāo)；盡管建立了商品分析體系，但沒(méi)有真正完善商品的科學(xué)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)；引進(jìn)新品、淘汰商品時(shí)存在盲目性，沒(méi)有按流程做事、用數(shù)據(jù)說(shuō)話……種種現(xiàn)象困擾著不少藥店經(jīng)營(yíng)者。

筆者認(rèn)為，商品采購(gòu)部門(mén)應(yīng)建立商品組織表和品類(lèi)組織表，把人員劃分為兩個(gè)部分：負(fù)責(zé)品類(lèi)管理的商品分析人員；負(fù)責(zé)分類(lèi)管理的采購(gòu)人員。

顧客需求是品類(lèi)管理的基礎(chǔ)

采購(gòu)商品時(shí)，要根據(jù)顧客的用藥需求和服用習(xí)慣，選擇不同的品牌、價(jià)格、毛利結(jié)構(gòu)、劑型的商品。構(gòu)建科學(xué)的商品組織結(jié)構(gòu)，不僅能滿足顧客的不同需求，還能讓負(fù)責(zé)采購(gòu)的人通過(guò)對(duì)商品的管理與分析，合理調(diào)整商品的購(gòu)進(jìn)策略。

比如最常見(jiàn)的感冒商品，會(huì)涉及到化學(xué)藥品、中成藥品、醫(yī)療器械、保健食品等產(chǎn)品的采購(gòu)人員。對(duì)于這些相關(guān)品項(xiàng)，想要獲取某一區(qū)域在一定時(shí)間段感冒患者的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，勢(shì)必要求采購(gòu)人員和商品分析人員都應(yīng)具備較高的商品管理及分析水平，才能全面地了解顧客對(duì)各種藥品、非藥品的需求。但是，目前國(guó)內(nèi)藥店的不少采購(gòu)人員、商品分析人員的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)尚不足，導(dǎo)致藥店在進(jìn)行商品采購(gòu)管理時(shí)，容易忽略顧客的某些需求，致使商品管理分析過(guò)于復(fù)雜，商品品牌形象無(wú)法提升，品類(lèi)管理停留在初級(jí)階段，甚至導(dǎo)致藥店只能依靠?jī)r(jià)格來(lái)解決市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。事實(shí)上，不通過(guò)商品結(jié)構(gòu)分析來(lái)建立品類(lèi)管理差異化，又容易造成管理者對(duì)品類(lèi)管理的曲解。

需求數(shù)據(jù)來(lái)源于兩大體系

鑒于上述存在的問(wèn)題，筆者建議相關(guān)連鎖藥店的商品采購(gòu)部門(mén)應(yīng)建立商品組織表和品類(lèi)組織表，把人員劃分為負(fù)責(zé)品類(lèi)管理的商品分析人員、負(fù)責(zé)分類(lèi)管理的采購(gòu)人員兩部分，通過(guò)彼此間的互相支持、合作，提升門(mén)店的品類(lèi)管理能力和經(jīng)營(yíng)能力。

其中，商品分析人員主要解決“為何買(mǎi)、如何賣(mài)”的問(wèn)題。根據(jù)各個(gè)病種的品類(lèi)需求，商品分析人員對(duì)每個(gè)產(chǎn)品分類(lèi)設(shè)定的品牌結(jié)構(gòu)、價(jià)格帶、毛利率規(guī)則等進(jìn)行商品選擇和定價(jià)，建立完善的商品組織結(jié)構(gòu)。同時(shí)，為位于不同商圈的不同門(mén)店設(shè)置有針對(duì)性的商品結(jié)構(gòu)，并形成商品組織表，調(diào)整并優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)。而采購(gòu)人員則負(fù)責(zé)“買(mǎi)什么”的問(wèn)題。依據(jù)商品分析人員建立的商品組織表，購(gòu)進(jìn)各個(gè)病種的化學(xué)藥品、中成藥品、醫(yī)療器械、保健食品，以及日化用品等具體品規(guī)。

要注意的是，作為商品采購(gòu)部門(mén)，不能僅僅停留在品種的采購(gòu)上。而應(yīng)該思考如何建立企業(yè)品牌形象，把企業(yè)品牌構(gòu)建的工作重心前移到采購(gòu)部門(mén)，通過(guò)商品分析和采購(gòu)來(lái)助力藥店運(yùn)營(yíng)。若某一品種銷(xiāo)售不理想，不能把責(zé)任全部推給門(mén)店，而應(yīng)思考該品種的購(gòu)進(jìn)決定是否科學(xué)、合理，是否做了銷(xiāo)售預(yù)估與品種銷(xiāo)售規(guī)劃，與其他商品如何組合銷(xiāo)售，毛利組合處于哪個(gè)層次等。因此，主動(dòng)收集來(lái)自門(mén)店一線的顧客反饋意見(jiàn)，及時(shí)掌握顧客不斷變化的需求，并不斷調(diào)整、完善商品結(jié)構(gòu)管理體系，一切以顧客需求為中心，這是商品采購(gòu)部門(mén)必須重視的工作，也是當(dāng)務(wù)之急。