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醫(yī)藥代表的昨天與今天

2012-08-01 11:36 來源:華爾街日報 點擊:

核心提示:十年前,醫(yī)藥代表是營銷行業(yè)里耀眼的明星。他們在一個經(jīng)濟健康、醫(yī)療管制寬松和穩(wěn)定的專利保護環(huán)境下,把“神奇藥丸”推銷到幾乎所有醫(yī)生,而到大藥廠當一名醫(yī)藥代表也成為許多求職者的目標。

十年前,醫(yī)藥代表是營銷行業(yè)里耀眼的明星。他們在一個經(jīng)濟健康、醫(yī)療管制寬松和穩(wěn)定的專利保護環(huán)境下,把“神奇藥丸”推銷到幾乎所有醫(yī)生,而到大藥廠當一名醫(yī)藥代表也成為許多求職者的目標。 

雖然這種觀念依然存在,但現(xiàn)在求職者把醫(yī)藥代表看成理想職業(yè)已大不如前。隨著全球經(jīng)濟放緩、美國最高法院支持奧巴馬醫(yī)改和執(zhí)行更嚴格的監(jiān)管措施,藥品銷售模式已發(fā)生劇變。 

更少人力資源 

仿制藥越來越成為市場營銷的重點,這對傳統(tǒng)的醫(yī)藥代表產(chǎn)生深遠影響,醫(yī)藥代表的作用日漸式微。仿制藥憑借其價格優(yōu)勢,無需市場推廣就可以直接到達消費者手中,藥廠則以最少的人力資源推出新產(chǎn)品。 

制藥公司早已把研發(fā)重點轉(zhuǎn)向?qū)?扑?,如治療癌癥、類風濕關(guān)節(jié)炎和多發(fā)性硬化癥藥物;這類藥物的目標治療人群較少,使用對象也是一些專業(yè)醫(yī)生,如風濕病學家、腫瘤專家和其他醫(yī)療專家,預計未來幾年,??扑帉⒄几哌_50%的市場份額。 

比??扑幐嗅槍π缘氖呛币姴∷?,這類藥物屬于高度專業(yè)化的治療藥,目標治療人群很少,全球相關(guān)病例不多于3000例,但價格卻極其昂貴,每名患者的年治療費用高達30萬美元。罕見病藥物對醫(yī)藥行業(yè)的降價壓力并不敏感,也能獲得FDA加快審批。 

對醫(yī)藥代表來說,不幸的是,罕見病藥比??扑幮枰俚匿N售隊伍。由于目標患者少,不需要專設(shè)銷售人員就能把藥賣出去。 

更強自身素質(zhì) 

罕見病藥和??扑幍陌l(fā)展從整體上要求醫(yī)藥代表擁有更多與疾病相關(guān)的專業(yè)知識,此外,醫(yī)藥代表還需要懂得如何在當今醫(yī)療體制改革的環(huán)境下開展工作。 

在應聘中,制藥公司的高管們希望求職者不僅了解某一特定藥物的技術(shù)背景,也要求他們深諳錯綜復雜的醫(yī)療體制改革。派出龐大銷售團隊的時代已經(jīng)結(jié)束,現(xiàn)在要求醫(yī)藥代表具備更多專業(yè)醫(yī)學知識和商業(yè)知識,如醫(yī)療報銷制度,不僅僅是藥物的療效和安全信息。 

過去一年,默沙東、輝瑞、阿斯利康和諾華大幅度裁減人員,把業(yè)務外包給眾多小型公司。默沙東在2009年收購先靈葆雅后的兩年內(nèi),裁員超過1萬名,其中大部分是銷售人員。 

今年2月,阿斯利康表示,到2014年,公司將裁減7300個職位,其中近75%被削減的職位為銷售人員。 

到小藥廠再就業(yè) 

許多小公司聘用這些被裁減人員,但他們并不能提供像大公司那樣的名聲和薪金。 

多年前,如果頂級銷售代表的薪金少于6位數(shù),他們會嘲笑這家公司,如今,那些失業(yè)在家的醫(yī)藥代表也欣然接受難得的就業(yè)機會。 

另一個促使醫(yī)藥代表流向小公司的原因是行業(yè)的并購交易。收購者往往保留目標公司的研發(fā)技術(shù)人員,大量的銷售人員則遭到裁減。 

醫(yī)藥代表要跳出行業(yè)謀取相類似職位并不容易。

“傳聞,醫(yī)藥代表很懶惰,”一位醫(yī)療設(shè)備公司的經(jīng)理人說,一些醫(yī)藥代表十分自滿,而且只愿意工作8小時。 

日前美國一些大藥廠的銷售代表紛紛起訴其雇主,要求獲得加班費,“懶惰的醫(yī)藥代表”這種說法無疑更加惡化。上月,最高法院裁定,制藥公司無需支付銷售人員的加班費。 

多年前,如果頂級銷售代表的薪金少于6位數(shù),他們會嘲笑這家公司,如今,那些失業(yè)在家的醫(yī)藥代表也欣然接受難得的就業(yè)機會。派出龐大銷售團隊的時代已經(jīng)結(jié)束,現(xiàn)在要求醫(yī)藥代表具備更多專業(yè)醫(yī)學知識和商業(yè)知識,如醫(yī)療報銷制度,而不僅僅是藥物的療效和安全信息。

Tags:醫(yī)藥代表 銷售代表

責任編輯:中國醫(yī)藥網(wǎng)

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