W公司有上百個(gè)藥品批文，單是市場(chǎng)認(rèn)同又有利潤(rùn)的當(dāng)家品種就有10來(lái)個(gè)，可公司銷(xiāo)售額多年徘徊在1億~2億元間。各省區(qū)的銷(xiāo)售額波動(dòng)較大，有的省原先月回款在100多萬(wàn)元，一兩年后就下降為二三十萬(wàn)元。原因很簡(jiǎn)單，該公司的銷(xiāo)售總監(jiān)喜歡頻繁更換省區(qū)經(jīng)理，某省一年內(nèi)就換了3個(gè)經(jīng)理，最后該省辦事處也給撤了。待公司老板發(fā)現(xiàn)時(shí)，全國(guó)市場(chǎng)已全面萎縮，很多省區(qū)經(jīng)理另攀高枝，業(yè)務(wù)員銳減1/3，這位銷(xiāo)售總監(jiān)因此被拿掉。

省區(qū)經(jīng)理在銷(xiāo)售鏈中起著承上啟下的關(guān)鍵作用，不僅擔(dān)負(fù)著公司目標(biāo)任務(wù)的細(xì)分和完成，還要在自己的區(qū)域里建立比較完善的政府部門(mén)網(wǎng)絡(luò)渠道和相應(yīng)的人脈關(guān)系。省區(qū)經(jīng)理相對(duì)穩(wěn)定，對(duì)公司的發(fā)展和整個(gè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升至關(guān)重要，隨意調(diào)動(dòng)省區(qū)經(jīng)理會(huì)產(chǎn)生4個(gè)問(wèn)題：

1.不制定完整的省區(qū)中長(zhǎng)期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和維護(hù)計(jì)劃。如果省區(qū)經(jīng)理不知道自己能干多久，就容易急功近利，不投入應(yīng)有的費(fèi)用，以最小的成本在本地區(qū)做最大的生意，一味地讓經(jīng)銷(xiāo)商和終端客戶增量，又不給政策，買(mǎi)賣(mài)如何長(zhǎng)久？不做“前人栽樹(shù)后人乘涼”的事情，就必然會(huì)影響公司戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施。

2.與原來(lái)業(yè)務(wù)員合作需要磨合期。新任經(jīng)理與原來(lái)的業(yè)務(wù)員缺乏溝通、合作，可能產(chǎn)生意見(jiàn)分歧，短時(shí)間內(nèi)不能協(xié)同作戰(zhàn)，跟經(jīng)銷(xiāo)商的合作也會(huì)因?yàn)檫@種內(nèi)耗而失去對(duì)方的信任。

3.缺少對(duì)新業(yè)務(wù)員培養(yǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)計(jì)劃。省區(qū)經(jīng)理不確定明年是否還在這一崗位任職，對(duì)新業(yè)務(wù)員也就睜一只眼閉一只眼，將其放到空白市場(chǎng)自生自滅，結(jié)果不僅市場(chǎng)沒(méi)打開(kāi)，還損傷了公司形象。

4.忽視公共關(guān)系的建立和維護(hù)。藥品銷(xiāo)售是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，國(guó)家醫(yī)改政策調(diào)控、藥品不良反應(yīng)監(jiān)控影響銷(xiāo)售政策的制定、工作思路的落實(shí)。省區(qū)經(jīng)理必須建立暢通的公共關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，使產(chǎn)品中好標(biāo)，賣(mài)好價(jià)，順利地進(jìn)入當(dāng)?shù)氐尼t(yī)保。