夏天來(lái)了，門(mén)店迎來(lái)了用藥的銷(xiāo)售峰期，如何抓住機(jī)會(huì)對(duì)夏季藥品進(jìn)行相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)，增加銷(xiāo)售額？第一藥店管理學(xué)院對(duì)此進(jìn)行探索，希望能帶給門(mén)店一絲啟發(fā)。  

價(jià)格誘惑，制造低價(jià)效應(yīng) 

促銷(xiāo)——低價(jià)永遠(yuǎn)是吸引顧客前來(lái)購(gòu)買(mǎi)的首要因素。夏季促銷(xiāo)中，門(mén)店首先要對(duì)品種作出正確的選擇： 

1．慢性病用藥代表品種。主要包括高血壓、糖尿病、高血脂三高用藥，在此類(lèi)藥品中挑選一個(gè)品種，根據(jù)銷(xiāo)量而定劃分精細(xì)程度，如某糖尿病類(lèi)用藥銷(xiāo)量較高，則可細(xì)分為胰島素、促胰島素分泌劑、胰島素增敏劑、糖苷酶抑制劑及其他新型降糖藥，在每個(gè)細(xì)類(lèi)中再挑選門(mén)店購(gòu)買(mǎi)量最大的品種作為特價(jià)促銷(xiāo)。 

2．季節(jié)性用藥和保健品。包括夏季涼茶類(lèi)、治療中暑常用藥、預(yù)防治療蚊蟲(chóng)叮咬類(lèi)藥品，具體品種選擇參照第一條所述原則。 

3．常規(guī)保健用品。在保健意識(shí)成熟、保健品購(gòu)買(mǎi)普遍的地區(qū)，門(mén)店可在常規(guī)保健品中挑選一個(gè)當(dāng)?shù)厥煜さ钠贩N進(jìn)行特價(jià)促銷(xiāo)，以制造價(jià)格低谷效應(yīng)。 

促銷(xiāo)時(shí)應(yīng)注意在DM單、藥店櫥窗、收銀臺(tái)等突出位置重點(diǎn)展示，突出其品名、價(jià)格等要素。 

 冬病夏治，強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)知識(shí) 

除了采取“捆綁折扣、買(mǎi)贈(zèng)送”等促銷(xiāo)措施外，相關(guān)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)和傳遞也十分重要。 

例如可以向患者灌輸“冬病夏治”的概念，同時(shí)在店堂內(nèi)展示病患圖片，附之以說(shuō)明，喚醒顧客治冬病的意識(shí)，激發(fā)其對(duì)“治未病”方式的嘗試沖動(dòng)，并實(shí)際購(gòu)買(mǎi)。 

對(duì)虛寒冬病潛在顧客的關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售預(yù)案，其制作和相關(guān)培訓(xùn)是門(mén)店促銷(xiāo)的關(guān)鍵。較大型的商業(yè)藥店可將本地常見(jiàn)冬病全部制作預(yù)案，社區(qū)藥店則可通過(guò)會(huì)員資料、門(mén)店銷(xiāo)售品種數(shù)量排行榜發(fā)現(xiàn)潛在病癥，有針對(duì)性地進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，使店員熟悉冬病的成因、分類(lèi)、各類(lèi)藥物或者保健品主要作用等，以便迅速地為每位顧客推薦適宜的夏治方案。 

需要注意的是，夏治方案?jìng)?cè)重于預(yù)防，主要包括內(nèi)服活血、溫養(yǎng)腎陽(yáng)類(lèi)藥品等，外用可有針刺、艾灸、理療等活血驅(qū)寒措施。 

涼茶贈(zèng)飲，締造市場(chǎng)契機(jī) 

隨著花茶、常用中藥材等藥食同源保健意識(shí)的深入人心，在夏季促銷(xiāo)中，藥食同源是重頭戲。門(mén)店可圍繞顧客開(kāi)展涼茶贈(zèng)飲活動(dòng)，帶動(dòng)品類(lèi)的銷(xiāo)售。 

1．專(zhuān)業(yè)贈(zèng)飲有亮點(diǎn)?，F(xiàn)在藥店所開(kāi)展的涼茶贈(zèng)飲，大多會(huì)注明孕婦及體寒者慎飲。但是很少人會(huì)注意到，有荷葉成分的飲品則不受此限制，以荷葉為主要原材料做成專(zhuān)供贈(zèng)飲涼茶，可解決孕婦和體寒者的夏季消暑祛火問(wèn)題，又可塑造藥店的專(zhuān)業(yè)形象，更可產(chǎn)生宣傳效應(yīng)。當(dāng)然，贈(zèng)飲涼茶的口感也需要符合當(dāng)?shù)厍闆r，適當(dāng)飲料化。如在對(duì)涼茶認(rèn)可度較高的兩廣地區(qū)，可在孕婦和體寒者專(zhuān)供贈(zèng)飲涼茶中添加少量黃芩，改善色澤和口感，其他地區(qū)則可適當(dāng)添加甜菊葉等，以增加甜度。 

2．套餐預(yù)案是關(guān)鍵。要根據(jù)各種不同體質(zhì)、不同疾病史人群的特點(diǎn)和需要制定不同的涼茶配方。在銷(xiāo)售前要做好店員專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)工作，根據(jù)適用人群的不同情況，將幾種獨(dú)立包裝的商品搭配銷(xiāo)售。 

3．陳列與專(zhuān)業(yè)推薦。在店外或進(jìn)店位置重點(diǎn)宣傳涼茶贈(zèng)飲活動(dòng)和贈(zèng)飲涼茶實(shí)物展示，并劃分“普通贈(zèng)飲”和“孕婦、體寒者贈(zèng)飲”兩類(lèi)，吸引人群注意；在收銀臺(tái)附近選擇本店最有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的袋裝涼茶進(jìn)行大堆頭展示，附近則集中展示小包裝藥食同源商品，并張貼各種涼茶組合配方及適用人群的POP。當(dāng)顧客前來(lái)詢(xún)問(wèn)時(shí)，根據(jù)其喜好、身體狀況等不同，推薦適宜涼茶，并說(shuō)明每種原料的作用。 

綜上所述，夏季營(yíng)銷(xiāo)需要注意兩個(gè)核心問(wèn)題：吸引顧客和擴(kuò)大銷(xiāo)售額。前者依靠?jī)r(jià)格低谷效應(yīng)，在傳統(tǒng)品類(lèi)中尋找夏季熱銷(xiāo)商品，以超低價(jià)格喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲；后者則是根據(jù)門(mén)店銷(xiāo)售品種數(shù)據(jù)和會(huì)員資料，尋找購(gòu)買(mǎi)過(guò)治療虛寒冬病藥品的顧客群、對(duì)花茶和常用中藥飲片等藥食同源商品有潛在需求的慢性病顧客群，以傳統(tǒng)品類(lèi)帶動(dòng)新品類(lèi)或者傳統(tǒng)冷門(mén)品種的銷(xiāo)售，達(dá)到夏季促銷(xiāo)的目的。