本報特約觀察家 藍(lán)磊

制藥企業(yè)想要把區(qū)域優(yōu)勢變成全國優(yōu)勢，就必須進(jìn)行品種篩選、利用本地政府關(guān)系、因地制宜調(diào)整營銷模式、循序漸進(jìn)。就擴(kuò)張而言，無論是內(nèi)生式增長還是并購兩種方式，都要視企業(yè)自身的條件而定。

這是一個最好的時代，也一是個最壞的時代。醫(yī)改三年，行業(yè)發(fā)展的分水嶺已經(jīng)初具雛形。政策環(huán)境的變化給企業(yè)帶來了巨大的影響，藥企的生存環(huán)境急劇惡化，通過重組或并購理性地退出會是很多企業(yè)的選擇，也會有一部份企業(yè)面臨死亡命運。如果政策趨勢不變，隨著行業(yè)集中度的提高，未來也許只有幾類企業(yè)能夠生存下來：一是大型國有企業(yè)；二是政府事務(wù)能力強(qiáng)的企業(yè)；三是具備創(chuàng)新能力的企業(yè)。 

目前已經(jīng)有不少制藥企業(yè)在進(jìn)行布局，但布局全國有幾個前提：有品種、政府事務(wù)能力以及營銷網(wǎng)絡(luò)的支撐。如果僅從這三個方面的條件來分析，具備運作全國市場或者說能夠進(jìn)行全國布局的企業(yè)確實不多，即便有，也可能是廣種薄收。

因此，目前更多的企業(yè)主要市場和品牌影響力集中于某一特定區(qū)域，在區(qū)域內(nèi)擁有較高的市場覆蓋率、市場份額、品牌影響力及良好的政府關(guān)系，相對較小的范圍也決定其市場的可控程度較高。但也由于僅局限于某個特定區(qū)域，而非全國性的優(yōu)勢，客觀上影響了企業(yè)的規(guī)模和發(fā)展空間。

要把區(qū)域性的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為全國性，一是要進(jìn)行必要的品種篩選，集中資源進(jìn)行優(yōu)勢品種突破，可以將獨家品種、具備規(guī)模和成本優(yōu)勢的品種列為首選；二是充分利用本地良好的政府關(guān)系進(jìn)行全國的政府資源嫁接，為產(chǎn)品進(jìn)入全國醫(yī)保等政府事務(wù)拓展創(chuàng)造條件；三是因地制宜，根據(jù)市場特點進(jìn)行營銷模式的調(diào)整，不要簡單地把本土的成功經(jīng)驗原樣照搬；四是循序漸進(jìn)，給人才培養(yǎng)和經(jīng)驗摸索留下足夠的時間和空間。

從擴(kuò)張角度來看，這類制藥企業(yè)的擴(kuò)張無外乎通過內(nèi)生式增長和并購兩種方式實現(xiàn)，具體的選擇要視企業(yè)自身的條件而定。內(nèi)生式增長受企業(yè)資源條件的局限，向外擴(kuò)張的過程中往往會面臨水土不服和周期過長等問題，而通過并購則可以在短期內(nèi)整合被并購企業(yè)原有的品種、市場及政府資源，并且可迅速做大規(guī)模。

但并購不簡單，無論是并購對象的選擇、并購成本的高低還是后期整合等，都會在很大程度上挑戰(zhàn)企業(yè)的戰(zhàn)略眼光及管理能力。因此，企業(yè)應(yīng)先把自己做強(qiáng)做大，然后再尋找合適的并購機(jī)會，通過內(nèi)生式增長與并購相結(jié)合的方式，才能實現(xiàn)快速可持續(xù)的擴(kuò)張。

當(dāng)務(wù)之急是著眼當(dāng)下、做強(qiáng)做大本土市場。在有限的資源條件下，往往很難做到面面俱到，本土市場具有先天的政府和市場優(yōu)勢，并且相對可控，將有限的資源集中投放，把本土市場做成銷量貢獻(xiàn)中心、利潤貢獻(xiàn)中心、營銷人才培養(yǎng)中心和營銷模式的實踐中心，才有可能具備全國性布局的底氣和能力。同時，做好必要的品種、人才儲備以及必要的政府事務(wù)鋪墊，為將來拓展全國市場奠定基礎(chǔ)。

可以預(yù)見，將有限的資源投放于特定的區(qū)域市場無疑會成為制藥企業(yè)未來的戰(zhàn)略抉擇之一。與之相比，受各方面條件的影響，企業(yè)實際上很難在每一個地區(qū)都創(chuàng)造理想的市場條件，盲目地進(jìn)行全國性的布局未必是正確的選擇，反而會白白消耗企業(yè)寶貴的市場資源。

因此，立足區(qū)域市場、做強(qiáng)區(qū)域市場，無疑是一個較為務(wù)實的選擇和現(xiàn)實的發(fā)展路徑。是做全國市場的鳳尾還是做區(qū)域市場的雞頭，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身的條件理性地選擇。而伴隨著我國醫(yī)療體制改革不斷擴(kuò)大的醫(yī)藥市場，特別是基層醫(yī)療市場的崛起，給企業(yè)創(chuàng)造了立足區(qū)域做大市場的可能，如果能夠充分的把握機(jī)會，相信在區(qū)域內(nèi)形成強(qiáng)勢品牌或?qū)崿F(xiàn)規(guī)模銷售并不是天方夜譚，只要能把市場做深做透，立足區(qū)域同樣能夠笑傲江湖。

本報特約觀察家 楊澤

民營制藥企業(yè)要進(jìn)行擴(kuò)張，需要通過兼并重組的方式，但不能盲目，建議采取“聯(lián)合”的方式尋求發(fā)展，因為資本市場運作方式雖然有一定意義，但短期內(nèi)資本是種獨立的行為，而且當(dāng)前已經(jīng)有些浮躁。

新醫(yī)改實施以來，國家政策密集出臺，行業(yè)兼并重組不斷。國字號制藥企業(yè)實力強(qiáng)勁，已經(jīng)形成了幾個大的制藥集團(tuán)在跑馬圈地，如國藥、上藥、華潤等，民營制藥企業(yè)也在進(jìn)行擴(kuò)張，整個行業(yè)一片硝煙。

不過，在筆者看來，民營制藥企業(yè)雖然也在進(jìn)行并購，但與國字號制藥企業(yè)布局全國不同的是，民營制藥企業(yè)更多地是只要“價格”合適，就將其他企業(yè)收購過來捆綁一起上市，在獲取利潤之后再將其賣掉。這種做法將會導(dǎo)致其不可能與國字號制藥企業(yè)進(jìn)行抗衡，所以目前幾乎已經(jīng)開始形成國字號制藥企業(yè)壟斷的局面。

當(dāng)然，并不是說民營制藥企業(yè)就沒有生存和發(fā)展空間，盡管不少民營制藥企業(yè)規(guī)模不大，但卻生存得很好。在自身產(chǎn)品的市場銷售情況良好、企業(yè)又能夠持續(xù)推出新產(chǎn)品的同時，只要國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)不出現(xiàn)“巨無霸型”的制藥企業(yè)，就不會對其形成真正意義上的威脅。換句話而言，制藥企業(yè)要想生存與發(fā)展就必須具備自已的特色，如產(chǎn)品在某一細(xì)分領(lǐng)域處于領(lǐng)導(dǎo)地位，企業(yè)利潤也較高，短時期內(nèi)便不必?fù)?dān)憂。

這一切還得取決于民營制藥企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。如果說領(lǐng)導(dǎo)者不是一味地去追求短期利益，而是更看重企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，那么行業(yè)的兼并重組并不會對其構(gòu)成什么影響。

這類企業(yè)如果需要進(jìn)行擴(kuò)張，同樣需要通過兼并重組的方式。從理論上來講，選擇與自身資源類似或者匹配的制藥企業(yè)是最科學(xué)也是最理想的。最大的好處在于并購方能夠很快地進(jìn)行人力資源輸出，在企業(yè)完成并購后，迅速分配一部分人員到被并購方，由于雙方屬于同一類型或者同一領(lǐng)域的企業(yè)，被并購的制藥企業(yè)能夠很快地在新的人員帶領(lǐng)下進(jìn)行運作，不僅能省去很多環(huán)節(jié)并且能夠運作得更好，這是原來這些企業(yè)所無法達(dá)到的效果。

筆者建議民營制藥企業(yè)采取與其他企業(yè)“聯(lián)合”的方式尋求發(fā)展，比如某家企業(yè)在兒科用藥領(lǐng)域做得較好，如果能與另一家兒科企業(yè)聯(lián)合，那么雙方合作將會帶來1+1＞2的作用。

而回到問題的本質(zhì)上，民營企業(yè)的發(fā)展最終還是取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的思路：企業(yè)發(fā)展的目的何在？通過資本運作獨享利益？從長遠(yuǎn)來看，資本并不一定對社會有真正的價值。所以說，現(xiàn)階段的兼并收購是浮躁的。并購、資本市場運作方式有一定意義，但短期內(nèi)資本是種獨立的行為。可以說，現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入“金融社會”，沒人創(chuàng)造財富將為未來埋下隱患。

從社會貢獻(xiàn)包括對國家的貢獻(xiàn)這個角度或許能夠看得更清楚一些，如抗生素的面世，攻克了很多感染，這就是一種社會貢獻(xiàn)，但目前民營制藥企業(yè)沒有足夠的資金去做研發(fā)。因此，筆者支持國字號制藥企業(yè)和大型制藥集團(tuán)進(jìn)行并購，從而提高制藥領(lǐng)域研發(fā)的含金量，且這類企業(yè)實力強(qiáng)大，能夠集中所有能量做一件事，如某領(lǐng)域出現(xiàn)一個好的品種，由大型制藥集團(tuán)來操作成功機(jī)率更大。今后極有可能變成國字號的制藥集團(tuán)來建立和管理一個研發(fā)中心，進(jìn)而促進(jìn)中國原研藥的發(fā)展。

綜合來看，今后國內(nèi)制藥企業(yè)的發(fā)展模式將是中小型制藥企業(yè)不斷被大型制藥集團(tuán)吞并，最終變成國有藥企，優(yōu)質(zhì)的民營藥企依然能夠不斷實現(xiàn)自我發(fā)展。不過，近幾年仍然會維持現(xiàn)狀。