政策傾斜在一線
核心提示: B藥廠專業(yè)生產(chǎn)西藥制劑,其3個(gè)主打品種在全國(guó)范圍內(nèi)是響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放?,?jīng)銷商要打預(yù)付款排隊(duì)才能拿到貨,市場(chǎng)覆蓋率在同類品種中位居前列。可那都是3年前的事了,近幾年,B公司似乎一蹶不振。
B藥廠專業(yè)生產(chǎn)西藥制劑,其3個(gè)主打品種在全國(guó)范圍內(nèi)是響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲?jīng)銷商要打預(yù)付款排隊(duì)才能拿到貨,市場(chǎng)覆蓋率在同類品種中位居前列??赡嵌际?年前的事了,近幾年,B公司似乎一蹶不振。2年前技改,主打產(chǎn)品退出市場(chǎng)1年多,丟失了大部分的市場(chǎng)份額。如今,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)慘烈,同類品種太多了,產(chǎn)品1年不露臉就會(huì)被市場(chǎng)遺忘。
針對(duì)現(xiàn)狀,T總認(rèn)為,公司的主打品種為大流通普藥,市場(chǎng)認(rèn)知度比較高,只要抓住大客戶,就能贏得銷售主動(dòng)權(quán),而大客戶一般掌握在省區(qū)經(jīng)理手中,所以制定出以省區(qū)經(jīng)理為核心的銷售政策,高額年薪,寬裕的市場(chǎng)啟動(dòng)資金。普通業(yè)務(wù)員只有二三千元的基本工資,取消銷售提成,只需維護(hù)好二級(jí)客戶。
于是,T總帶領(lǐng)一批省區(qū)經(jīng)理奔赴市場(chǎng),各路英雄各顯神通,洽談,公關(guān),給好政策。兩年前的人脈關(guān)系,加上B公司產(chǎn)品原有知名度的支撐,局面很快打開。短短兩個(gè)月,各地捷報(bào)頻傳,共簽下了3個(gè)億的年經(jīng)銷協(xié)議。T總躊躇滿志,調(diào)集原鋪料,加班生產(chǎn),產(chǎn)品源源不斷地發(fā)往各地。一級(jí)經(jīng)銷商積極配合,迅速按協(xié)議將貨源分銷到二級(jí)經(jīng)銷商。
1個(gè)月過(guò)去,第二批貨源已到位,一級(jí)商卻沒(méi)了動(dòng)靜,沒(méi)有按月計(jì)劃發(fā)第3次貨。T總感覺有點(diǎn)蹊蹺,致電省區(qū)經(jīng)理責(zé)問(wèn)原因。各省區(qū)經(jīng)理前往一級(jí)商處了解情況,對(duì)方采購(gòu)經(jīng)理將他們領(lǐng)到庫(kù)房,只見B公司的產(chǎn)品堆積如山,還被反問(wèn):“為什么二級(jí)商那里走不動(dòng)貨?你們是怎么搞促銷的?”再一調(diào)查,原來(lái)各地業(yè)務(wù)員幾乎不在崗,大多是到市場(chǎng)轉(zhuǎn)一圈就回家了。T總大為惱火,把業(yè)務(wù)員全部叫到公司,大聲責(zé)備:“你們?yōu)槭裁床蝗ゴ黉N?還想不想干?”業(yè)務(wù)員也攤了牌:“在外地,二三千元只夠房租、吃飯和市內(nèi)交通,連話費(fèi)都顧不上,拿什么促銷?我們出去是為了掙錢養(yǎng)家糊口,掙不到錢還不如回家。”
沒(méi)有費(fèi)用做終端促銷,僅靠一張嘴宣傳,那是白搭,何況是重新恢復(fù)市場(chǎng)。在“終端為王”的市場(chǎng)中,促銷主體不是呆在大客戶那里的省區(qū)經(jīng)理,而是工作在一線的銷售人員,是他們?cè)谂c各終端客戶溝通、打交道。應(yīng)該把銷售政策向一線銷售人員傾斜,讓銷售人員的收入與客戶開發(fā)、品種上量掛鉤,留出費(fèi)用做產(chǎn)品宣傳和促銷,溝通和維護(hù)終端客戶。只有這樣,才能刺激銷售人員終端促銷的積極性,最大限度地挖掘出他們的潛能,確保銷售任務(wù)的完成和市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。B公司的做法恰恰把政策顛倒了,忽視業(yè)務(wù)員的作用,才出現(xiàn)通路不暢,銷售受阻。
責(zé)任編輯:中國(guó)醫(yī)藥網(wǎng)
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問(wèn)題,各地查稅的風(fēng)聲也越來(lái)越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個(gè)藥品暫停掛網(wǎng)!多個(gè)大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購(gòu)處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價(jià)格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格。《通知》附件顯示,因價(jià)格問(wèn)題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個(gè)藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國(guó)行賄,美國(guó)證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級(jí)診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡(jiǎn)稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日?qǐng)?bào)報(bào)道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動(dòng)作!一批院長(zhǎng)落馬
日前,國(guó)家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會(huì)議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國(guó)上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來(lái),情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來(lái)沒(méi)見過(guò)藥師”,張先生說(shuō),后來(lái)墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個(gè)輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問(wèn)題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱《通知》)。20個(gè)輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國(guó)家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國(guó)家醫(yī)保局公布的《2019年國(guó)家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡(jiǎn)稱《方案》,2019年國(guó)家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個(gè)階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時(shí)的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...