一旦攤子做大，規(guī)則改變，比如企業(yè)在導(dǎo)入了專業(yè)推廣的營銷模式后，企業(yè)管理就如同越蓋越高的高樓大廈，如果跟不上，此時企業(yè)就容易管理失控而處于非常危險的境地。

“反商業(yè)賄賂”開始后，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該如何重建藥品營銷理念、把握藥品營銷方向、確立營銷戰(zhàn)略？

啟動專業(yè)推廣

筆者認為，專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣將成為一個服務(wù)于醫(yī)藥行業(yè)的新行當，同時也將成為醫(yī)藥企業(yè)營銷謀變的一條重要通路。醫(yī)藥企業(yè)管理猶如一棟混合著鋼筋和水泥的大廈，當企業(yè)運用以往的營銷模式時，依靠強勢的營銷和激情，靠人治、靠領(lǐng)導(dǎo)個人魅力，企業(yè)能夠取得發(fā)展；但一旦攤子做大，規(guī)則改變，比如企業(yè)在導(dǎo)入了專業(yè)推廣的營銷模式后，企業(yè)管理就如同越蓋越高的高樓大廈，如果跟不上，此時企業(yè)就容易管理失控而處于非常危險的境地。

對于處方藥來說，醫(yī)院是真正銷售的主體。醫(yī)生處方權(quán)的壟斷性和目前中國醫(yī)院市場的壟斷性決定了市場的不規(guī)范和特殊性。在充分了解市場狀況的基礎(chǔ)上，有了一個或一組產(chǎn)品是市場營銷的開始，在此之上要確立推廣點。藥企力圖在不斷擴大醫(yī)保人群的同時，專業(yè)推廣模式的運用也使整個醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)藥品流通領(lǐng)域的利潤率被壓縮，規(guī)模小的醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)遭到效益淘汰。

對于此，在整個醫(yī)藥行業(yè)重新得到洗牌、布局，并紛紛選擇了專業(yè)化推廣的營銷模式后，醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部管理如何緊跟這種趨勢，使企業(yè)始終處于良性的發(fā)展軌道上？對企業(yè)的戰(zhàn)略與策略規(guī)劃以及企業(yè)的專業(yè)化推廣后的管理，是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。

專業(yè)推廣后的管理

諸多國際制藥巨頭的成功，絕大多數(shù)是在進行專業(yè)推廣的同時更注重規(guī)范化管理和后續(xù)管理。我們本土的企業(yè)應(yīng)該認識到，并非進行了專業(yè)化推廣就可以使企業(yè)“一勞永逸”，而應(yīng)該時刻關(guān)注進行專業(yè)推廣后仍可能存在的危機。確切地說，本土醫(yī)藥企業(yè)更應(yīng)將目光鎖定在實施專業(yè)化推廣后的企業(yè)管理上。

首先，研發(fā)是成為專業(yè)的重點。在許多醫(yī)藥企業(yè)的管理過程中，往往只注重幾個主打產(chǎn)品做專業(yè)推廣，不注重新產(chǎn)品研發(fā)。然而，產(chǎn)品是有老化期的，如果沒有新的專業(yè)賣點，即使企業(yè)進行了專業(yè)推廣，這條路也走不長久。因此，我國藥企經(jīng)過“仿制”的成長階段后，不能再繼續(xù)依賴改劑型、換商標的新藥模式，必須適時提高自主創(chuàng)新能力，把研發(fā)軟肋變成企業(yè)強項。

其次，使“4C”落地，繼續(xù)創(chuàng)造顧客滿意價值。許多藥企業(yè)總在不斷重復(fù)4P理論，從以“企業(yè)和我”為中心過度到“4C理論”，以顧客與消費者的需求為目標和重點。雖然他們也知道從4P到4C的轉(zhuǎn)變是非常必要的，但就是不愿去創(chuàng)造顧客滿意的價值。在當今的經(jīng)濟和社會環(huán)境，市場競爭的規(guī)模、范圍和激烈程度是前所未有的，一旦主導(dǎo)權(quán)轉(zhuǎn)移到顧客的手中，不能從顧客的角度出發(fā)考慮問題，不能成為顧客滿意的企業(yè)，是注定要被淘汰出局。

第三，做品牌比做銷量更重要。這一點在醫(yī)藥界已經(jīng)普遍達成共識，做品牌比做銷量更重要，而品牌建設(shè)是以產(chǎn)品創(chuàng)新為基礎(chǔ)的。在處方藥市場，要做好藥，要保障產(chǎn)品品質(zhì)，確立品牌情感價值，給醫(yī)生建立品牌信譽、建立消費習(xí)慣，培育品牌的公信力。以產(chǎn)品品牌為主，帶動企業(yè)品牌。

因此，必須做好品牌定位、規(guī)劃、傳播、維護等工作，重視并充分利用專業(yè)媒體、終端、公關(guān)宣傳、學(xué)術(shù)推廣等手段，與目標醫(yī)生進行溝通，宣傳產(chǎn)品臨床價值，培育品牌形象。另外，必須重視整合行業(yè)學(xué)術(shù)、醫(yī)學(xué)專家資源，形成自上而下的影響力，也是培育品牌、提升銷量的重要手段。

第四，疏通專業(yè)渠道，亮出企業(yè)本色。渠道是藥企生存、發(fā)展、壯大的核心資源，醫(yī)藥企業(yè)中盡管為數(shù)不少的企業(yè)已經(jīng)進入專業(yè)化推廣的渠道通路，并且將其作為重點的增長渠道，但傳統(tǒng)的渠道仍然必須予以解決和疏通。而比較可行的方法為：一是要重新考慮渠道結(jié)構(gòu)，對經(jīng)銷商混亂、運作效率差、控制力弱的渠道，有必要進行結(jié)構(gòu)重塑；二是要加強市場管理，建立科學(xué)的考核和激勵體系，并從宏觀上指導(dǎo)市場，與經(jīng)銷商的緊密聯(lián)合體；三是優(yōu)化公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)，將組建好的專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣隊伍和商務(wù)隊伍不斷進行擴充，使其對其它營銷渠道進行有效滲透，并與渠道成員共同開展區(qū)域市場的招投標、學(xué)術(shù)推廣等活動。不論企業(yè)是以專業(yè)推廣渠道為主，還是專業(yè)推廣與其他營銷渠道并存，從而相互依存、相進相生，但就目前藥企業(yè)而言，其本色仍然應(yīng)是“專業(yè)推廣”占領(lǐng)主導(dǎo)位置的。

最后是強化培訓(xùn)，設(shè)置專業(yè)團隊和培訓(xùn)機構(gòu)。由于國內(nèi)許多藥企在進行專業(yè)化推廣轉(zhuǎn)型時，許多營銷人員包括市場部人員并非是醫(yī)學(xué)或藥學(xué)專業(yè)的從業(yè)人員。這對于這部分醫(yī)藥企業(yè)而言無異于“致命傷”，此時醫(yī)藥企業(yè)可嘗試進行強化培訓(xùn)，如設(shè)立專門的專業(yè)化培訓(xùn)機構(gòu)對營銷人員進行專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的系統(tǒng)培訓(xùn)、逐步將不能勝任專業(yè)推廣的營銷人員進行果斷更換、建立專家項目組等等。