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藥店多元化與贏利空間之我見

2012-08-14 09:13 來源:中國營銷傳播網(wǎng) 作者:李從選 點擊:

1. 結(jié)合對目前藥品零售市場環(huán)境的分析,您認為零售藥店的盈利空間主要面臨哪些方面的挑戰(zhàn)? 

答:首先是藥品銷售額和銷售毛利受到來自新醫(yī)改社區(qū)門診零差率和門診藥費報銷的巨大沖擊,這是不可逆轉(zhuǎn)的;其次是房租成本和人工成本的增加,坪效卻短期內(nèi)無法提升的沖擊;三是多元化雷聲大雨點小,始終是受到醫(yī)保定點店限售、消費群培育較難,無法大幅度提升營業(yè)額的挑戰(zhàn);四是高毛利產(chǎn)品過渡推薦引起的客流下降或者高毛產(chǎn)品特多導(dǎo)致都賣得不好的沖擊和影響。

2. 從近年藥店品類結(jié)構(gòu)的調(diào)整來看,藥店正試圖將一些非藥品類作為新的盈利增長點,對此您怎么看?

答:把非藥作為利潤增長點,無疑是完全正確的。問題是非藥品類要藥店自己培育起來,要做大這一品類才行,要把目標消費群體培育起來才行,并且逐步培育起自己的品牌才行。非藥品類不像品牌藥品可以作為攔截參標,藥店通過輕松攔截即可獲利。此外,藥店的營銷能力時明顯弱于非藥品工業(yè)廠商的營銷能力的,但是藥店卻錯誤的把這一還沒有培育起來的品類也當(dāng)做高毛利,把廠家想榨干,既要廠商零售價10、20扣供貨,作為自己的高毛利;還要廠商做促銷、培訓(xùn)、推廣,做消費者教育,這是做不起來的最大問題。你達成新品類和增量品類,就得愿意配合廠商先把消費習(xí)慣培育起來再說。須知,培育品類階段,不算人工成本,工業(yè)企業(yè)僅在廣告推廣方面的投入,就達到40-50%,藥店,你投入了嗎?

3. 值得注意的是,總結(jié)過去藥店在品類多元化積累下的經(jīng)驗,并非所有的非藥品都能成為藥店新的盈利核心品種,那么在您看來,藥店開發(fā)新的盈利核心品種時,應(yīng)制定什么樣的選擇標準?作為商品供應(yīng)方,可以提供哪些方面的支持,更有利實現(xiàn)這些品類的盈利目標?

答:選擇什么樣的非藥品類作為核心品種,首先要有標準,我認為標準只有兩條:一條是你的企業(yè)盈利模式設(shè)計和門店業(yè)態(tài)定位,如果定位是藥妝店,無疑就是選擇藥妝類產(chǎn)品;如果定位健康城:那就是保健品、健康食品、醫(yī)療器械;如果是超市店中店,就必須參茸貴細類產(chǎn)品齊全;總之多元化先得確定你多元化的門店業(yè)態(tài)定位,然后再選擇相應(yīng)的產(chǎn)品;第二條標準是“一店一策”,就是你的門店商圈在那里,面對的顧客是什么人,再確定選擇他們所需要的產(chǎn)品。如果商圈是老年人多,就是老年人相關(guān)的康復(fù)保健養(yǎng)生理療等各種產(chǎn)品;年輕人多,肯定是母嬰類,或者藥妝類產(chǎn)品了;在學(xué)校旁邊,就該選擇眼鏡類產(chǎn)品。

4. 最后一個問題,根據(jù)目前零售業(yè)市場環(huán)境的變化,您對未來藥店新盈利品類的發(fā)展趨勢作何預(yù)測?

答:不管怎么樣,藥店的多元化必須緊扣健康相關(guān)的產(chǎn)品,否則就是雜貨鋪了,基于此,我個人認為藥店多元化,最容易成功的幾個品類如下:

 藥食同源品類:藥店得秉承藥食同源類的中醫(yī)藥傳統(tǒng)文化,率先做藥食同源中藥產(chǎn)品,這是藥店的強勢品類,不該是超市的優(yōu)勢品類,因為和藥店的這類產(chǎn)品和采購把關(guān)才更到位,更能讓消費者接受。

母嬰類產(chǎn)品:這是因為藥店主要消費者是女性,約占70%,這類人群,自然也是嬰兒產(chǎn)品的密切關(guān)注者,為什么醫(yī)學(xué)配方奶粉不是藥店的主營品類呢,就應(yīng)該把這些品類培育起來。

眼睛類產(chǎn)品:眼鏡是暴利產(chǎn)品,有關(guān)系到用眼安全衛(wèi)生,不能讓溫州人壟斷這個行業(yè),歲率先打破這一品類暴利,就會象當(dāng)年老百姓打破藥價高一樣會取得成功。

醫(yī)療器械:醫(yī)療器械類產(chǎn)品,本來就是屬于輔助治療和治療、康復(fù)、養(yǎng)生、保健類產(chǎn)品。之類很多,至少有上千種。完全可以成為藥店的多元化品類之一。

藥妝類產(chǎn)品:女人的美容問題:需要調(diào)節(jié)內(nèi)分泌、調(diào)理微循環(huán)、補氣血,這些都需要藥店原有的品類配合,否則僅用化妝品是不可能湊效的,在以上品類基礎(chǔ)上,再加上化妝品,理順當(dāng)然應(yīng)該賣好,只是目前消費習(xí)慣和引導(dǎo)還不夠。

第四是服務(wù)品類:學(xué)習(xí)日本,做家庭護理和健康管理!

 

Tags:藥店多元化 藥品零售市場

責(zé)任編輯:中國醫(yī)藥網(wǎng)

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