做最優(yōu)秀的區(qū)域銷售專家

 ------給代理客戶朋友們的營銷管理咨詢建議

作為企業(yè)營銷管理者，除了輸出產(chǎn)品，還要輸出管理。與客戶除了合作產(chǎn)品，還會成為朋友、參謀以及管理顧問。各地出類拔萃的客戶很多，希望以下的營銷管理咨詢建議對大家更有幫助。

1．渠道為王還是產(chǎn)品為王

產(chǎn)品是上游資源，國家新藥審批制度愈加嚴(yán)格導(dǎo)致好產(chǎn)品成為稀缺資源，很多老板朋友也把主要精力放在找產(chǎn)品，找上游資源上，并不完全關(guān)心下游銷售。產(chǎn)品固然重要，但如果沒有健全的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)，也會極大浪費產(chǎn)品資源，找十個好產(chǎn)品浮光掠影寥寥草草地自然銷售，不如把銷售網(wǎng)絡(luò)扎扎實實搭建起來，做精做透一個產(chǎn)品，以一當(dāng)十，收益和投入產(chǎn)出更有保證。從經(jīng)營角度來講，質(zhì)量比數(shù)量更重要。渠道和網(wǎng)絡(luò)建好，把一做好了，就有更大的資本和條件做好剩下的九個。銷售最終是要看銷量的，很多大產(chǎn)品走馬燈一般頻繁更換客戶，很多大客戶將物價、醫(yī)保、掛網(wǎng)這些前期操作難題都已一馬平川地解決掉，最終還是因為銷量問題將市場拱手讓出，其根本還是銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)沒有跟上，自身銷售能力沒有跟上。

    一個出眾的大客戶不僅要有極強的上層資源構(gòu)建能力，更要有扎實的銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。上游的運作能力與下游的銷售能力通暢銜接，才能將產(chǎn)品價值最大化。銷量叫得響，就會為客戶積淀更多的無形資產(chǎn)和聲譽，也是對自身最大的安全保證。規(guī)范企業(yè)考察一個客戶，不僅要看其做過什么，更要看其做得怎樣，銷量讓人信服才會口口相傳。一個好客戶不會滿足于只當(dāng)雜家和玩家，而是要把自己真正做成區(qū)域內(nèi)最優(yōu)秀、最受尊敬的銷售專家。

2．完善自己的團(tuán)隊和網(wǎng)絡(luò) 學(xué)會管理市場和人員

很多做得很大的朋友有團(tuán)隊但不完善，一個區(qū)域市場很大，最好的客戶自己來做也只能覆蓋和完成全省70%左右的銷量。有的客戶純銷實力強，只側(cè)重自己開發(fā)的幾家大醫(yī)院，其他的能招成什么樣是什么樣并不關(guān)注。還有不少客戶至今還是簡單的轉(zhuǎn)包方式，只要有人能出保證金就可以圈地，只要能打款發(fā)貨就可以把醫(yī)院給出去，這些無異于原始銷售。很多好的企業(yè)都會用辦事處來與客戶進(jìn)行互補，與客戶共同完成銷量和覆蓋。但是求人不如求己，都不如在忙忙碌碌中抽轉(zhuǎn)身來把自己的團(tuán)隊和網(wǎng)絡(luò)扎扎實實建起來，學(xué)會管理市場和人員，和市場要銷量，和管理要創(chuàng)收，既不會白白看著銷量從指縫中流走，更可以踏踏實實一勞永逸。

好的渠道和終端是最堅實和長久的財富，有了這些才可能成為真正的區(qū)域銷售專家。建好自己的分銷網(wǎng)絡(luò)、強化自己的純銷隊伍，做好醫(yī)院開發(fā)、覆蓋和上量管理，做好人員培訓(xùn)、終端推廣和日常業(yè)務(wù)管理，從簡單圈地到細(xì)化抓產(chǎn)量抓進(jìn)度，用好管理和網(wǎng)絡(luò)資源，自身受益，產(chǎn)品價值也得到最大體現(xiàn)，也有更好的市場話語權(quán)。即使碰上不講理的廠家，自身壁壘足夠堅實，也能更好地自我保護(hù)。

我們其實已經(jīng)欣喜地看到，很多客戶也開始有了自己的顧問公司和市場服務(wù)公司，很多優(yōu)秀的客戶自身銷售推廣比一些原生態(tài)的企業(yè)做得還到位，但依然有很多的銷量可以提升，可以挖掘，可以撿漏，也希望更多的朋友能夠跟上。銷量最終的比拼還在終端，治療路徑支付改革后更需要關(guān)注終端的把控力和話語權(quán)，否則前期做得再漂亮都會打水漂。無論是用分銷還是純銷的方式實現(xiàn)銷售，最終端的操盤手實力和效率都要有保證。流失了終端就是流失了銷量，終端脆弱就是銷量的損失和不堪一擊。

3．老板的角色與觀念

老板的角色定位要清晰，不能把自己既當(dāng)老板，又當(dāng)小工，跑完廠家跑醫(yī)院，眉毛胡子一把抓。老板的角色是搭建平臺，建立體系，學(xué)會分工和授權(quán)，掌控核心、上游和關(guān)鍵。學(xué)會合理分配時間和精力，合理分配收益，不要舍不得用人，舍不得分配，拘泥于高毛利低銷量的傳統(tǒng)觀念。有經(jīng)驗有資源的人都會帶來正向收益，如果自身網(wǎng)絡(luò)不健全，底價又高，銷量就會受限，其他人也愛莫能助，經(jīng)驗不到位的人員做高端產(chǎn)品也會無從下手。

找一個好的分銷經(jīng)理，學(xué)術(shù)經(jīng)理和銷售經(jīng)理，就可以解決基層銷售這些事。人員開支從銷量增長中完全可以平衡回來，恰當(dāng)?shù)娜肆ν度胫粫黾赢a(chǎn)出。規(guī)模效應(yīng)才能效益最大化，產(chǎn)出最大化。實際操作中更可以通過靈活的方式來解決，能達(dá)到要求的部分可以利潤最大化，無法覆蓋或者無法達(dá)到銷量要求、進(jìn)度要求的部分就要用更適當(dāng)?shù)恼邠Q取規(guī)模和效率。簡單依靠三五條槍發(fā)布發(fā)布廣告、寄托電話招商的方式已不適合現(xiàn)代銷售，沒有經(jīng)驗的摸索無論時間成本還是市場銷量都會損失巨大。沒有合作的心態(tài)和管理意識就不會做大做強，老板親自做銷售做管理通常不如找專業(yè)的人做效果好，應(yīng)該抽身而出建好平臺和體系。騰出精力做更大的事。

4．  怎樣選擇產(chǎn)品和企業(yè)

選擇產(chǎn)品，更要選擇企業(yè)和企業(yè)的人，否則一不小心就會套牢。既要選擇產(chǎn)品硬件，更要選擇管理規(guī)范性和信譽這些軟件。至少管理要健全，服務(wù)和保障能跟上，要講信譽和合理、可靠。除了產(chǎn)品質(zhì)量、發(fā)貨開票的及時性、市場保護(hù)等這些傳統(tǒng)因素，目前大家更為關(guān)注的是企業(yè)二票制能否解決，周期怎樣，信譽如何以及能否提供專業(yè)支持和指導(dǎo)。一個好產(chǎn)品、一個好的職業(yè)經(jīng)理人都會給客戶帶來很多收獲。

選擇產(chǎn)品和選股票一樣，不是人云亦云，別人都看好的要學(xué)會關(guān)注風(fēng)險，別人未留意和現(xiàn)有銷量平平的產(chǎn)品要學(xué)會挖掘潛力和附加值。不僅要看今天的銷量，今天的競爭格局，更要判斷未來走勢和潛在風(fēng)險，了解不久的將來將出現(xiàn)的對手，了解產(chǎn)品在整個大類中的地位和發(fā)展趨勢以及整體政策變化趨勢。新品種都是從零開始的，很多產(chǎn)品由于企業(yè)缺乏經(jīng)驗、缺乏合適的隊伍一時沒有賣好，只要產(chǎn)品的基本面尚未破壞還可以修補，不代表前人沒賣好就是產(chǎn)品不好；很多炙手可熱的產(chǎn)品也不能簡單看今天的銷量去追漲，市場格局隨時在變化，可能就會變?yōu)楦呶唤颖P不勝寒，都需要更具專業(yè)性和理性地選擇品種。現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源除了現(xiàn)有的產(chǎn)品線，也可以有針對性地擴(kuò)充其他品類產(chǎn)品。

5．  其他的一些小建議

滿遭損，謙受益。低調(diào)平和是一切的安全保證。一個產(chǎn)品做起來不容易，即

使資源實力再強，平衡和諧的外部關(guān)系都是必須和必要的。任何關(guān)系都不是萬能的，強中自有強中手，大手的實力和心態(tài)決定一切，有胸懷有境界就會擁有更多的機(jī)會。有些產(chǎn)品招商招的沸沸揚揚，辦理前期銷售條件時宣傳的過于高調(diào)，都給日后遭人修理和暗算埋下隱患，有些甚至不知道自己究竟招惹了誰，被誰滅掉的。

任何時候和廠家尤其是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人保持正常的溝通和維護(hù)也是必不可少的。這樣既可以隨時了解企業(yè)的最新動態(tài)，最新產(chǎn)品，也能確保信息對稱，尤其是一些習(xí)慣瞞上欺下的不規(guī)范企業(yè)。出現(xiàn)問題和矛盾時，更需要保持冷靜，用良好的溝通化解能力來擺平爭端，沖動只會降低自己的表現(xiàn)力和兩敗俱傷，也恰好給刻意抹黑自己的對手提供了依據(jù)和素材。

   當(dāng)擁有了這些堅實的基礎(chǔ)，各種優(yōu)勢資源（無論是上游產(chǎn)品資源還是區(qū)域內(nèi)渠道資源）也會自動靠攏，無論市場怎樣洗牌，都能屹立不倒，更加挺拔。