如何化解推銷(xiāo)中常見(jiàn)的三種拒絕
核心提示:業(yè)務(wù)員在推銷(xiāo)的過(guò)程中,遇到的最多的拒絕有以下三種:需要時(shí)我給你打電話(huà),我們不需要,負(fù)責(zé)人不在。很多業(yè)務(wù)員遇到此類(lèi)問(wèn)題常常感到很困惑,不知道其中原因,也不知道怎樣來(lái)解決,導(dǎo)致業(yè)務(wù)開(kāi)展不利,成交率很低,其實(shí)任何一種拒絕都是有原因的,并且為成交做準(zhǔn)備。
業(yè)務(wù)員在推銷(xiāo)的過(guò)程中,遇到的最多的拒絕有以下三種:需要時(shí)我給你打電話(huà),我們不需要,負(fù)責(zé)人不在。很多業(yè)務(wù)員遇到此類(lèi)問(wèn)題常常感到很困惑,不知道其中原因,也不知道怎樣來(lái)解決,導(dǎo)致業(yè)務(wù)開(kāi)展不利,成交率很低,其實(shí)任何一種拒絕都是有原因的,并且為成交做準(zhǔn)備。
一、需要時(shí)我給你打電話(huà)
我們很多業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售拜訪(fǎng)時(shí),不善于觀察客戶(hù)店內(nèi)情況就對(duì)客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo),因此常常遭到此類(lèi)拒絕,其實(shí)這類(lèi)拒絕一般是“客戶(hù)這時(shí)候正忙”。這時(shí)候你需要判斷的是客戶(hù)還要忙多久,如果會(huì)忙太長(zhǎng)時(shí)間,那么,你可以留份資料給客戶(hù),然后禮貌離開(kāi),并且標(biāo)明下次拜訪(fǎng)時(shí)間,當(dāng)然如果是首次拜訪(fǎng),走的時(shí)候可以要個(gè)電話(huà),以便溝通,當(dāng)天下午或傍晚發(fā)條祝福的短信,并簡(jiǎn)單說(shuō)明目的及自己身份是必要的,讓客戶(hù)記住你,為下次推銷(xiāo)做準(zhǔn)備。
如果觀察到客戶(hù)只是短暫的忙,你就等客戶(hù)忙完后再展開(kāi)推銷(xiāo),你可以先等一會(huì)兒,等待有時(shí)也會(huì)讓客戶(hù)有愧疚感的。記得作者孟慶亮有一次去協(xié)同拜訪(fǎng)一個(gè)大客戶(hù),當(dāng)時(shí)其正在盤(pán)點(diǎn),而我們也沒(méi)有下一站的拜訪(fǎng)計(jì)劃,故決定等待客戶(hù),當(dāng)天足足等了客戶(hù)3小時(shí),在等待中我們沒(méi)有純粹等待,而是我?guī)ьI(lǐng)業(yè)務(wù)員一起幫助客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)。主動(dòng)付出讓客戶(hù)覺(jué)得欠了你的,同時(shí)覺(jué)得你的為人可以。當(dāng)然這個(gè)客戶(hù)也就這樣被開(kāi)發(fā)了,而且是VIP大單?! ?nbsp;
二、我們不需要
這個(gè)拒絕是最為普遍的,拒絕的背后并不是完全不需要,而是“客戶(hù)不了解”你的公司及產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)什么好處,當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí),一般都會(huì)這樣拒絕你,但是如果你是帶著一個(gè)獨(dú)具特色的產(chǎn)品也是較少遇到的,但是遺憾的是目前的競(jìng)爭(zhēng)大多是同質(zhì)化的產(chǎn)品。
因此,你需要的是在拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候做好充分的準(zhǔn)備,讓客戶(hù)了解你的公司、模式、產(chǎn)品特點(diǎn)等,從根本上解決客戶(hù)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品過(guò)程中產(chǎn)生的各種擔(dān)心,并保證其利益,讓客戶(hù)無(wú)后顧之憂(yōu)來(lái)銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。同質(zhì)化狀態(tài)下,銷(xiāo)售自己,銷(xiāo)售模式比銷(xiāo)售產(chǎn)品更為重要,因?yàn)榭蛻?hù)更為關(guān)注的是穩(wěn)定、持續(xù)的利益?!?/p>
三、負(fù)責(zé)人不在
這個(gè)拒絕的理由也是大多數(shù)業(yè)務(wù)人員在陌生拜訪(fǎng)中常見(jiàn)的一種拒絕狀況,其實(shí)問(wèn)題的原因和上面第三條的原因差不多。
記得作者孟慶亮在為石家莊市華新藥業(yè)進(jìn)行頂克品牌制定VIP政策時(shí),某地區(qū)的一個(gè)業(yè)務(wù)員下到一個(gè)市場(chǎng)拜訪(fǎng)一個(gè)大客戶(hù)就是多次被這個(gè)理由進(jìn)行拒絕的,而他不告知我們真實(shí)狀況,而埋怨我們的這個(gè)VIP辦法不可行,后來(lái)片區(qū)經(jīng)理請(qǐng)我們隨訪(fǎng)這個(gè)客戶(hù),在路上他還在說(shuō)我們定的價(jià)太高、量太大客戶(hù)不會(huì)接受。
當(dāng)我們隨訪(fǎng)到這家店,我們發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)到店內(nèi)又是一個(gè)簡(jiǎn)單拜訪(fǎng),即不給店員禮物,也沒(méi)有給店員介紹公司及模式,只是給了店員看了一下產(chǎn)品包裝盒,當(dāng)時(shí)店內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品已經(jīng)很多,當(dāng)然再次被店員以“負(fù)責(zé)人不在店內(nèi)”理由拒絕。當(dāng)看到這里,我馬上上去,給了這個(gè)店員一個(gè)小禮品,并且用2分鐘不到說(shuō)了模式的幾個(gè)關(guān)鍵保障,店員好像感覺(jué)倒了機(jī)會(huì),馬上說(shuō),“你等一下”。于是上樓請(qǐng)下負(fù)責(zé)人,一看老板,就知道了店員與老板是父女關(guān)系,當(dāng)然1個(gè)小時(shí)的溝通,這個(gè)終端簽訂了一個(gè)VIP定單。
為什么作者能快速說(shuō)清楚呢,因?yàn)?,作者進(jìn)入店內(nèi)后,主動(dòng)看了一下所有產(chǎn)品,就知道客戶(hù)非常喜歡我們市場(chǎng)保護(hù)的模式,因?yàn)樽鑫覀兡J降钠放茝S(chǎng)家很多都在店內(nèi)有銷(xiāo)售,而我們的產(chǎn)品同類(lèi)廠(chǎng)家沒(méi)有,我們補(bǔ)了客戶(hù)的缺。
以上問(wèn)題及解決,暗示了一個(gè)規(guī)律,人每天都在遇見(jiàn)問(wèn)題,我們要養(yǎng)成的好習(xí)慣就是要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題產(chǎn)生的原因,才能有針對(duì)性的想出辦法解決它。另外,銷(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的,如果我們能把所有拒絕都找出來(lái),并發(fā)現(xiàn)原因,聯(lián)合同企業(yè)團(tuán)隊(duì)成員一起出謀化策,沒(méi)有不能解決的拒絕。
另外養(yǎng)成好的思維方式,必勝的信心,好的工作習(xí)慣及學(xué)習(xí)習(xí)慣是一個(gè)業(yè)務(wù)人員做好業(yè)務(wù)的前提,也是任何人干好工作的的前提。
責(zé)任編輯:中國(guó)醫(yī)藥網(wǎng)
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