中國連鎖藥店的品類管理，還處在起步階段，很多連鎖的高管和部門經理，在學會了高毛利主推以后，就不再學習新的品類管理技術和品類優(yōu)化與管理策略，筆者就最近到各地拜訪交流看到的現象，做一些新的品類戰(zhàn)略思考： 

一、增量品類與基量品類的策略 

藥店在構建品類策略和優(yōu)化品類時，商品部或者采購部，必須明白增量品類和基量品類的差異。 

1、 增量品類定義 

增量品類就是連鎖藥店現有的細分品類中沒有的小品類或者子品類，即新增加的品類。引進增量品類，對于藥店的銷售額和利潤來說是在做加法和做增量，只要有銷售就是對營業(yè)額、毛利的凈增加，沒有相互替代的問題，不與傳統(tǒng)基量品類競爭消費者。 

特別注意：新品不等于增量品類。有些企業(yè)的產品也許連鎖藥店沒有，對這家連鎖，但是增量品類主要是目前藥店沒有的多元化類品類，或者疾病細分還沒有的藥品或者保健品。但藥店大部分藥品很少有增量品類了。除非是醫(yī)院臨床品種外流。 

增量品類策略：引進條件從寬，毛利要求降低。各種門店資源予以重點支持，對毛利率的要求不要那么太高，要求供應商協(xié)助做大量地面終端推廣配合工作。對于有供應商地面推廣隊伍的尤其要放寬條件，實踐已經證明，藥妝等增量類產品，即使按照零售價的二零扣引進，沒有供應商的配合，藥店僅靠自己的力量是難以培養(yǎng)起消費群體和消費習慣的。康美藥業(yè)的菊皇茶就是藥店典型的增量品類。 

增量品類營銷策略：大力培育，從店員獎勵、產品知識培訓、到店面陳列、終端推廣、門店促銷、賣場宣導、各種銷售優(yōu)惠、消費者體驗等應該優(yōu)先和扶持，并對店員有任務考核，一旦增量品類培育起市場，就是長期穩(wěn)定的消費需求，帶來永久的銷售增量。 

2、基量（體量）品類定義 

所謂基量品類（或者體量品類）是指藥店已經現有的，且銷售比較正常的品類。比如藥店在銷的各種OTC產品，是我們藥店的優(yōu)勢品類，基本上都已構建完成，即使引進一個新品，功效或者劑型有差異，也與目前的基量品類具有相互替代關系，是此消彼長的關系，新引進的品類銷售好，傳統(tǒng)基量品類銷售就會下降。 

基量品類策略：引進新的基量品類，就得要求其毛利率比現有的基量品類毛利更高，或者產品更有特色、功效更強，是獨家經營、劑型新，推廣策略到位且周全，否則引進了會替代現有的品類。 

如果門店營業(yè)面積有限，基量品類應該是引進一個退出一個，保持基量產品數量上的相對平衡，否則空間有限，陳列不下這么多產品?！　?nbsp;

二、剛性需求品類和彈性需求品類策略 

1、剛性需求品類策略 

所謂剛性需求品類。就是對該類產品的需求是剛性的和相對穩(wěn)定的，且需求不會隨價格變化而發(fā)生較大變化。我們可以用營銷學上的需求價格彈性理論來說明什么是剛性需求品類。 

需求價格彈性（Price elasticity of demand），簡稱為價格彈性或需求彈性。需求價格彈性：是指需求量對價格變動的反應程度，是需求量變化的百分比除以價格變化的百分比。等于需求變化率除以價格變化率。需求量變化的百分比除以價格變化的百分比。計算公式如下： 

需求的價格彈性系數＝需求變動率/價格變動率 

當需求量變動百分數大于價格變動百分數時，需求彈性系數大于1，叫做需求富有彈性或高彈性；當需求量變動百分數等于價格變動百分數時，需求彈性系數等于1，叫做需求單一彈性；當需求量變動百分數小于價格變動百分數，需求彈性系數小于1時，叫做需求缺乏彈性或低彈性。 

藥品與食鹽、棺材等商品一樣，是典型的缺乏彈性和低彈性類商品，因為有病的人才會吃藥，病人無論價格如何變化他都必須吃藥，吃藥也一定會按照劑量吃，不會因為降價而多吃藥。沒病的人同樣再好的藥不論什么價格同樣也不會吃。 

品類策略：剛性需求的藥品細分品種應該齊全，要多引進高品質剛性需求產品，品牌廠家產品，高價格帶策略。 

藥品從需求和治病的角度，不宜促銷和進行價格戰(zhàn)。藥品價格戰(zhàn)只是切割占競爭對手的市場份額而已，或者說價格戰(zhàn)是吸引客流的手段，如果不能通過其它手段讓價格戰(zhàn)吸引來客流購買其它商品，價格戰(zhàn)就是無意義的，因為價格戰(zhàn)不能擴大藥品的需求總量。 

品類促銷策略：科學關聯(lián)用藥提高用藥治療效果從而提高客單價；療程用藥提升治療效果從而提升客單價。這兩點才是剛性需求品類促銷的唯一正道！