1、 目前企業(yè)在做OTC推廣碰到哪些難題？造成這些難題的原因是什么？有哪些解決辦法？ 答：目前企業(yè)做OTC推廣遇到的問題有四個： 

一是OTC產(chǎn)品及其豐富，目前OTC產(chǎn)品已經(jīng)有4000多個，每一個細(xì)分的小品類都有品牌產(chǎn)品或者都有領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品，培育新品牌都是在和現(xiàn)有品類搶奪市場，因此從品類來手是完全的藍(lán)海市場； 

解決思路：尋找更好更小的細(xì)分品類和細(xì)分，發(fā)現(xiàn)還未被滿足的需求，用新產(chǎn)品培育新需求，以及尋找更好的藍(lán)海市場。 

二是從終端來說，連鎖藥店快速崛起，具備了實施自有品牌的能力，但目前還沒有一個自有品牌是真正連鎖自己培育起來的品牌，都是攔截著名品牌的替代品而已，中藥西藥皆然。在產(chǎn)品批文同質(zhì)化且很多的時候，這是必然現(xiàn)象，因此，做OTC推廣也遭遇到終端的攔截和主推阻力也必將原來越大，終端連鎖自己攔截也是迫于徹底租金和人工成本的企高，也是無奈之舉。 

解決思路：選擇性的和大連鎖合作，用二線品種為其貼牌，或者一線品牌品種的獨家規(guī)格為其專供。 

三是媒體分化和費用瘋長，使得培育OTC品牌的成本大大增加。首先是電視媒體的分化，頻道多得換臺都換不過來，欄目和內(nèi)容完全按照消費者喜好分化了，同時央視權(quán)威地位也受到挑戰(zhàn)；二是網(wǎng)絡(luò)新媒體對年輕族群的分化，年輕人不再看電視，也不讀書刊，只在網(wǎng)絡(luò)上逗留，但網(wǎng)絡(luò)又很難抓住這群人。 

解決思路：只能抓住細(xì)分人群和窄眾媒體，精確投放；或者先做區(qū)域集中財力，先做區(qū)域品牌，逐步擴(kuò)張大區(qū)域成為全國品牌了。 

四是人力成本和監(jiān)控成本的增加，OTC推廣，肯定是80-90后一群人了，他們的思想觀念、行為方式、做事方式都不能和以前的人相比，急功近利、不愿付出、不看重機(jī)會，不珍惜機(jī)會，一位追求高收入的心態(tài)越來越強(qiáng)，說走就走的行為方式更讓做OTC推廣管理的人頭痛。由于人員工資和待遇提升，加上促銷成本在邊際效益遞減的經(jīng)濟(jì)學(xué)規(guī)律推動下，終端推廣的成本也大大增加了。 

解決思路：只能是融入到80-90后中去，徹底弄懂他們需要什么？有的放矢的激勵他們才行。同時創(chuàng)新效率更高一些方法了。 

2、 工業(yè)企業(yè)期望與藥店終端形成怎樣的合作關(guān)系？目前最需要突破的瓶頸是什么？ 

答：理念相同、順應(yīng)趨勢，才能合作長久 

首先是連鎖企業(yè)要有大視野、大胸懷、大構(gòu)思，順應(yīng)目前醫(yī)改趨勢，做好轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備，判斷那些供應(yīng)商時值得扶持的，那些品類是有前景的，然后在和有潛力的供應(yīng)商一起，進(jìn)行轉(zhuǎn)型期戰(zhàn)略合作的研討和細(xì)致推進(jìn)相關(guān)的工作。如果只是相互指靠的話、相互指責(zé)，只能是要資源和給你資源式合作，我有效果我就不再支持的結(jié)果。理念一致，雙方都心往一處想時，合作才能長久。 

要做到理念一致，相互理解是第一步，工商雙方高管經(jīng)?；ピL、互動、相互了解、相互認(rèn)可，對各自己企業(yè)的行為方式和資源運用方式比較理解，對各自想做什么也都清楚，才能把握好。 

所有道不同不相為謀，必須雙方的價值觀一致，做生意在中國一定是先認(rèn)可人，才能做好生意，因此雙方的高管如果不能認(rèn)同，就很難談具體的合作。