未來(lái)5～10年，面臨新醫(yī)改政策、基本藥品零差價(jià)、醫(yī)保政策以及消費(fèi)者需求變化等一系列沖擊，國(guó)內(nèi)藥店將進(jìn)入類似1970～1990年代美國(guó)藥店所處的狀況。要應(yīng)對(duì)動(dòng)蕩頻繁的環(huán)境、突然出現(xiàn)的不確定因素，只有提早轉(zhuǎn)變觀念，重視”拉力”，并采取行動(dòng)建立“拉力”的藥店，才能無(wú)懼挑戰(zhàn)、最終勝出。 

藥店經(jīng)營(yíng)的“推拉理論”

促進(jìn)商品銷售可以采取兩種力量，一是“推力”，一是“拉力”。

商品銷售的“推力”，是指營(yíng)業(yè)員“推銷的力量”，對(duì)藥店而言，這些“推力”是必需的，可以調(diào)動(dòng)營(yíng)業(yè)員的積極性。但是，“推力”是以藥店的意愿為主，以高毛利商品為主，不是以消費(fèi)者為導(dǎo)向。不良或太過(guò)頭的“推力”會(huì)造成顧客強(qiáng)迫感，顧客被迫性采購(gòu)以及顧客抱怨。

產(chǎn)品銷售的“拉力”，是指藥店“營(yíng)銷的力量”，這些“拉力”在店內(nèi)吸引顧客視覺(jué)焦點(diǎn)，創(chuàng)造顧客采購(gòu)機(jī)會(huì)；在店外商圈小區(qū)吸引顧客前來(lái)藥店采購(gòu)。同時(shí)，這些”拉力”以顧客為導(dǎo)向，提供顧客商品利益(特價(jià)/折扣/買贈(zèng)等)以及健康利益(健康信息刊物/健康檢測(cè)活動(dòng))，提高了顧客滿意度以及顧客購(gòu)買自愿性。

目前，國(guó)內(nèi)藥店普遍仍以商品為核心，而非以顧客為核心。但是，隨著藥店生存環(huán)境日益嚴(yán)峻，以消費(fèi)者為核心、充分發(fā)揮藥店的“拉力”顯得愈發(fā)重要。

 平衡的毛利追求策略

在探討藥店品類管理的技術(shù)時(shí)，除了按商品功能來(lái)分類商品之外，就是按商品毛利率來(lái)分類。從“毛利品類”(商品按毛利率分類)的角度來(lái)探討品類管理，商品依毛利率分成四大品類：

CAMORE(康顧多)醫(yī)藥連鎖2012年藥店商品組合數(shù)據(jù)分析(商品毛利品類組合)結(jié)果顯示，高毛利商品的品項(xiàng)數(shù)與營(yíng)業(yè)額、交易次數(shù)存在以下兩個(gè)特征：

其一，高毛利商品品項(xiàng)數(shù)占比越高的藥店，營(yíng)業(yè)額與交易次數(shù)越低，主推高毛利商品太過(guò)頭的藥店，顧客滿意度較低。損傷了顧客滿意度，造成營(yíng)業(yè)額與交易次數(shù)停滯，甚至造成顧客流失。

其二，低毛利商品品項(xiàng)數(shù)占比越高的藥店，營(yíng)業(yè)額與交易次數(shù)越高，藥店的低毛利商品 (競(jìng)銷品：包括品牌商品，廣告商品，顧客經(jīng)常購(gòu)買的商品，醫(yī)師經(jīng)常處方的藥品)越多， 藥店價(jià)格越有競(jìng)爭(zhēng)力， 顧客價(jià)格報(bào)怨越少，越能吸引客流，提升交易次數(shù)，進(jìn)而提升營(yíng)業(yè)額。

從2012年的藥店商品組合數(shù)據(jù)分析與事實(shí)發(fā)現(xiàn)，把藥店的商品按毛利率分類，定期分析藥店的毛利品類組合，正確管理商品的毛利品類，是藥店永續(xù)成長(zhǎng)很重要的行動(dòng)。

這樣，可以避免主推高毛利商品造成營(yíng)業(yè)額與交易次數(shù)停滯、下滑，顧客滿意度降低導(dǎo)致顧客流失。積極主動(dòng)降低競(jìng)銷品 (低毛利商品)的價(jià)格， 以持續(xù)吸引與增加客流。建立一個(gè)以消費(fèi)者為核心的”平衡的毛利追求策略”，在追求毛利的同時(shí)， 也提升營(yíng)業(yè)額與交易次數(shù)；在追求毛利的同時(shí)，也能兼顧顧客的滿意度；定期評(píng)估藥店商品的“毛利品類組合”，適時(shí)調(diào)整與平衡商品組合結(jié)構(gòu)，避免因追求毛利而損傷顧客滿意度，造成顧客流失；采取積極的競(jìng)銷品(低毛利商品)價(jià)格策略，以維護(hù)顧客滿意度，并持續(xù)吸引客流；引進(jìn)現(xiàn)代化、獨(dú)特性與差異化商品，建立商品領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)；培訓(xùn)營(yíng)業(yè)員專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)技巧， 以及平衡的毛利追求習(xí)性，以建立良好的“推力”。