場景回放： 

小琴考取高級營養(yǎng)師已經(jīng)有兩年時間，每天能用學到的知識為顧客服務，讓她感到很開心。這天，小琴正在跟顧客講解蛋白質(zhì)粉的營養(yǎng)知識時，一位老先生走進店，聽見小琴在介紹保健品，也駐足傾聽。 

老先生聽了一會兒，搖搖頭說：“這些保健品，吃了沒有用。”小琴問：“您吃過什么保健品，覺得沒有效果呢？”老先生說：“我老伴腰痛，醫(yī)生說要補鈣，都吃了一瓶鈣片，可是一點好轉(zhuǎn)都沒有。” 

小琴不由得笑了，告訴老先生：“保健品不是藥品，主要是起調(diào)節(jié)生理功能的作用，沒有那么快見效的。”待送走其他顧客后，小琴對老先生說：“保健品首先是食品而不是藥品，它主要是用于調(diào)節(jié)人體功能，不是以治療疾病為目的。您說您老伴腰痛吃鈣片無效，可能是服用時間太短，鈣片的功能還沒有完全發(fā)揮出來。” 

小琴告訴老先生：“您老伴腰痛，多半是骨質(zhì)疏松引起的。從生理因素來講，女性更容易發(fā)生骨質(zhì)疏松。”老先生感興趣了，問道：“為什么呢？” 

“老年婦女由于體內(nèi)缺乏雌性激素，骨代謝發(fā)生明顯變化，導致每天都有骨鈣的大量流失，這就決定了補鈣必須是一個長期的過程。另外，補鈣的時候要注意，碳酸鈣類容易引起便秘和消化道癥狀，若出現(xiàn)這類不良反應，可改用有機鈣類，不良反應相對較少，吸收也好。您平時還要提醒老伴多曬太陽，有助于鈣的吸收。同時要進行適度的體力活動，多吃些大豆及豆制品，這些都有利于骨質(zhì)疏松的緩解。” 小琴解釋道。 

老先生聽完不由豎起大拇指，說：“你挺專業(yè)，我總算知道保健品到底是怎么一回事了。” 

點評： 

保健品屬于藥店的高毛利商品，但是由于不少顧客對保健品存在某些認識誤區(qū)，使得店員在向顧客推薦保健品時會遭遇不少問題。因此藥店人必須掌握一定的專業(yè)知識和薦藥技巧，消除顧客的認識誤區(qū)，達成保健品推薦的目的。 

保健品，從本質(zhì)上講，和藥物完全不同。它首先是食品，無毒無害。同時在成分和加工方面，也都是來源于天然食品。從定義上講，保健品是在食品中強化或添加某些成分，或是去除某些成分的天然食品。在功能方面，保健品通常是針對某方面功能需要調(diào)節(jié)的特定人群而研制生產(chǎn)，有一定的適用范圍。保健食品是以調(diào)節(jié)人體生理功能為目的，不能取代藥物對病人的治療作用。 

店員在向顧客推薦保健品時，一定要注意告知顧客保健品的真正作用，不能盲目地追求高毛利。必須首先保證實現(xiàn)顧客的健康需求，這樣才能使顧客對門店保持忠誠度，提高顧客的回頭率。