近年來，隨著連鎖藥店越開越多，而顧客群體數(shù)量沒有太大變化，導(dǎo)致僧多粥少。同時，人工成本以及租賃成本的大幅度增長增加了藥店生存壓力。為了應(yīng)對與日俱增的壓力，連鎖藥店正在走向管理更加精細化、更加著重于顧客需求分析、更加迫切希望使用品類管理方式等來提升自身競爭力以及增加獲利。究其根本，應(yīng)該說連鎖藥店開始真正重視顧客，真正重視發(fā)掘顧客的需求，真正開始學(xué)習(xí)如何最大化地滿足顧客需求。 

 商品組合由什么決定

無論是哪一種零售行業(yè)，究其根本，都是在服務(wù)顧客，都是在挖掘顧客的需求。零售行業(yè)真正應(yīng)該做的是了解顧客需求、管理顧客，并以專業(yè)的方式滿足顧客需求。

連鎖藥店做的是非健康和亞健康群體的生意，一般而言，這群顧客的需求非常明確，而且都是在有明確需求的時候才會去找滿足需求的場所。因此，連鎖藥店從根本上說，是“坐商”，顧客有需求才自己上門來，而不像一般連鎖是需要不停地用各種手段來激發(fā)顧客的需求；兩者的差異，導(dǎo)致連鎖藥店對顧客的需求分析長期都在較低水平線上徘徊。

一直以來，連鎖藥店的商品組合都是由供貨體系決定的，包括零售價格都是“指導(dǎo)價”，在這樣的體系下，顧客需求的滿足成為一句空話，供應(yīng)體系有什么，我就賣什么，顧客處于被動接受的狀態(tài)。

而真正的轉(zhuǎn)變應(yīng)該是將所有的重點都圍繞顧客，也就是建立以滿足顧客需求為導(dǎo)向的工作體系。從這個角度來看，連鎖藥店首先要對顧客需求進行分析，顧客需求決定終端的商品結(jié)構(gòu)，品類管理必須以消費者需求為核心。

為什么要調(diào)整供應(yīng)鏈

藥店終端的工作由圍繞上游供貨，轉(zhuǎn)變成以消費者為重點，連鎖藥店應(yīng)該思考的是：我為什么要調(diào)整供應(yīng)鏈，怎么調(diào)整？

連鎖藥店在調(diào)整供應(yīng)鏈之前，必須明確：顧客有什么樣的需求，我用什么商品和服務(wù)來滿足，而這些商品“在哪里”，才是所謂的供應(yīng)鏈調(diào)整或者整合的工作來源。也就是說，尋找和提供滿足消費者需求的商品才是供應(yīng)鏈調(diào)整的工作出發(fā)點，供應(yīng)鏈調(diào)整的根本原因，是消費者需求轉(zhuǎn)變引發(fā)終端商品結(jié)構(gòu)的變化。

不以消費者為核心的供應(yīng)鏈重塑，帶來的結(jié)果必然是失敗的。比如前幾年，一些藥品連鎖企業(yè)在不明確顧客需求的大前提下，貿(mào)然開始向藥妝轉(zhuǎn)型，結(jié)果門店更加漂亮了，各種商品越發(fā)豐富了，但是效益沒有提升，因為顧客不買賬。