醫(yī)藥企業(yè)的整合銷售
核心提示:控股中藥企業(yè)后,宋江發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的銷售體系非常薄弱,只在企業(yè)就近的幾個省設(shè)有銷售隊(duì)伍,勉強(qiáng)占有一點(diǎn)市場份額。其他地區(qū)采用招商模式低價代理,只要承諾一定銷量、打現(xiàn)款就發(fā)貨。
控股中藥企業(yè)后,宋江發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的銷售體系非常薄弱,只在企業(yè)就近的幾個省設(shè)有銷售隊(duì)伍,勉強(qiáng)占有一點(diǎn)市場份額。其他地區(qū)采用招商模式低價代理,只要承諾一定銷量、打現(xiàn)款就發(fā)貨。很多地區(qū)只有一個代理商,在其熟悉的幾個終端有銷量,其他地區(qū)長期空白。由于缺乏基本的監(jiān)督和管理,一些以竄貨為目的的代理商混雜其中,甚至勾結(jié)企業(yè)客服部管理人員向銷售好的地區(qū)竄貨,竄貨處罰不到位極大影響代理商和業(yè)務(wù)員的積極性。市場支持更是無從談起,產(chǎn)品缺少基本定位和推廣策略,DA手冊、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、競品分析都鮮見蹤影,大多數(shù)銷售靠自然走貨。
面對如此亂局,宋江決定從整頓銷售開始,原則是既要整頓銷售隊(duì)伍,又不能影響市場,具體辦法讓銷售副總、戴宗和高衙內(nèi)思考。戴宗參考外資企業(yè)控股兼并的做法,拿出了一個方案:1.整合兩家企業(yè)的中藥產(chǎn)品,成立中成藥部,專門負(fù)責(zé)中藥銷售。2.對內(nèi)人員重組,公開招聘競爭上崗。3.對外重新梳理商業(yè)公司合作情況,重點(diǎn)精減一級商,發(fā)展二級商,擴(kuò)大銷售渠道。4. 逐一甄別代理商,并區(qū)別對待,幫助和鼓勵真正做市場的代理商,整頓竄貨代理商,屢教不改者終止合作。5.市場部設(shè)專門的中成藥策劃小組,對產(chǎn)品進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)和市場定位,要有專門的宣傳材料和DA。
方案幾經(jīng)修改報到宋江處。宋江閱后,稍加思索,做了一些修改,秘書重新打印后召集開會。待與會人員基本看完修改方案后,宋江開了腔:“考慮到目前的實(shí)際情況,當(dāng)務(wù)之急是把影響降到最小,以穩(wěn)定為主,然后才是改善提高。操之過急可能引發(fā)不良反應(yīng)甚至敵對情緒,把代理商逼得走投無路,撂挑子不干了,我們會一下子損失很大的市場,對待原企業(yè)業(yè)務(wù)員的情況也是如此,要留有一定的操作空間。因此,我決定暫緩成立中成藥部,保留原來市場做得不錯的幾個地區(qū)為樣本。做得不好的地區(qū)合并到我們的銷售體系,逐步整頓。時機(jī)成熟后,成立中成藥部也不遲。再說了,現(xiàn)在也沒有合適的人選負(fù)責(zé)這個部門。所以說人才最重要,平時大家都覺得自己有兩下子,到了關(guān)鍵時候誰能挑起這副擔(dān)子啊?”宋江一邊說,一邊用眼睛掃視大家。與會人員都下意識地低下了頭。
責(zé)任編輯:中國醫(yī)藥網(wǎng)
-
稅務(wù)核查風(fēng)暴下,已有醫(yī)藥企業(yè)在注銷
隨著財(cái)政部下發(fā)通知要核查77家醫(yī)藥企的業(yè)財(cái)務(wù)問題,各地查稅的風(fēng)聲也越來越近。近日,有藥企人士透露,其所在公司已開始著手注銷子公司。...
-
363個藥品暫停掛網(wǎng)!多個大品種遭質(zhì)疑、投訴
6月18日,廣西壯族自治區(qū)公共資源交易中心藥品和醫(yī)療器械集中采購處發(fā)布《關(guān)于要求被質(zhì)疑、投訴品種進(jìn)行價格澄清的通知》(下稱《通知》),并暫停被質(zhì)疑、投訴品種的網(wǎng)上交易資格?!锻ㄖ犯郊@示,因價格問題,需要進(jìn)行澄清的涉及363個藥品,不乏大品種。...
-
多家知名醫(yī)械公司被查
涉嫌在中國行賄,美國證券交易委員調(diào)查西門子、GE和飛利浦。...
-
江蘇實(shí)行執(zhí)業(yè)藥師信用管理 掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單
江蘇省藥監(jiān)局發(fā)布執(zhí)業(yè)藥師信用管理暫行辦法,掛證等行為進(jìn)入負(fù)面信用清單。...
-
剛剛!廣東發(fā)布重要文件,影響所有醫(yī)藥人
6月3日,廣東省衛(wèi)健委、廣東省中醫(yī)藥局聯(lián)合關(guān)印發(fā)《廣東省分級診療常見病種目錄相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)(試行)》(以下簡稱《相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)》)。...
-
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出
整治風(fēng)暴下,一批又一批藥店退出。 近日,據(jù)濰坊日報報道,在打擊零售藥店違法違規(guī)行為專項(xiàng)整治中,繼此前6家藥店被撤銷GSP證書并停運(yùn)之后,濰坊又有14家藥店被撤銷或收回GSP證書,并停止藥品經(jīng)營活動。...
-
2019年醫(yī)藥“反腐”大動作!一批院長落馬
日前,國家衛(wèi)生健康委召“開廉政工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議暨黨風(fēng)廉政建設(shè)和反腐敗工作會議”,全面部署2019年反腐敗工作。...
-
多名執(zhí)業(yè)藥師,掛證被查處
自從全國上下嚴(yán)查執(zhí)業(yè)藥師掛證以來,情況怎么樣?有媒體進(jìn)行了調(diào)研。顧客張先生告訴媒體“從來沒見過藥師”,張先生說,后來墻上掛上了藥師證,照片上的人偶爾能碰上幾次。...
-
20個輔助用藥名單,疑似流出
近日,行業(yè)流傳石家莊衛(wèi)健委《關(guān)于醫(yī)療領(lǐng)域輔助用藥問題專項(xiàng)整治工作的補(bǔ)充通知》(下稱《通知》)。20個輔助用藥流出:腦苷肌肽、曲克蘆丁、小牛血清去蛋白......(詳見附件)...
-
最新!國家醫(yī)保調(diào)入、調(diào)出品種分析(附名單)
按國家醫(yī)保局公布的《2019年國家醫(yī)保藥品目錄調(diào)整工作方案》(以下簡稱《方案》,2019年國家醫(yī)保目錄調(diào)整工作分為五個階段...
-
多家藥企高管收入公開!最高2億(附名單)
名上市公司CEO薪酬公布,百濟(jì)神州的歐雷強(qiáng)以1.88億元位列第二,此外,吳曉濱的收入也被媒體公開——約合人民幣1.45億元。...
-
534家醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查
兩年內(nèi),534家二、三醫(yī)院將被接受突擊、臨時的不定期檢查!其中醫(yī)用耗材監(jiān)控、耗材公司產(chǎn)品熔斷、停用必須進(jìn)行!...