今年2月發(fā)改委曾經(jīng)發(fā)布《藥品流通環(huán)節(jié)價格管理暫行辦法》(以下簡稱“暫行辦法”)的意見征集稿，當時業(yè)內(nèi)傳聞,該“暫行辦法”將在7月份正式實施，然而截至記者發(fā)稿時仍未有任何正式文件下發(fā)。

　　有醫(yī)藥業(yè)內(nèi)人士指出，“暫行辦法”雖然還未正式出臺,但在目前嚴控藥價的政策導向下,藥品流通環(huán)節(jié)的利潤遲早會被進一步擠壓,這或許會使得近十年來行業(yè)所通行的底價代理招商機制走向終結,被傭金式招商機制所代替。

底價招商代理靠高藥價支撐

　　藥品代理制銷售模式在我國起源于上個世紀90年代中期, 2000年以后,藥品代理制銷售模式快速發(fā)展,逐步成為醫(yī)藥市場的主流銷售模式:代理商依靠掌控終端市場資源的優(yōu)勢,以假借廠家之名或掛靠商業(yè)的方式從事藥品經(jīng)營活動。

　　制藥企業(yè)面對這樣的代理商通常采取底價式招商和傭金式招商兩種方式。底價式招商是指底價現(xiàn)款供貨,由代理商控制渠道和終端,代理商通過商業(yè)過票或向廠家支付稅金的方式解決收入和相關費用。而傭金式招商是指正常價格商業(yè)供貨,廠家控制渠道,代理商控制終端,通過支付傭金的方式解決代理商的收入和相關費用。在近10年中,大部分藥企更多地采用前者。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，底價式招商代理制具有市場啟動快、資金回籠好、管理相對簡單等優(yōu)勢,另外藥廠可以不用自建銷售隊伍,并且將渠道和終端交給代理商負責,相當于將銷售風險轉(zhuǎn)嫁給了代理商。然而,這種模式流通鏈條長,環(huán)節(jié)多,費用大,其存在并維持的必要條件是高藥價、無序的商業(yè)流通和粗放的價格管理。

降藥價或終結底價招商代理

　　然而目前降藥價是政策的主旋律,很多業(yè)內(nèi)人士表示,生產(chǎn)和流通渠道的利潤肯定會進一步被壓縮,尤其是后者。中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會會長于明德表示,“暫行辦法”近期不會出臺,但即便如此,藥品在流通過程中的價格空間也會被進一步擠壓。

　　在北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部合伙人史立臣看來,國家對藥品價格的管制采取試點探索、總結經(jīng)驗、分段實施、逐步到位的做法,首先控制醫(yī)院終端藥品加價,進而控制藥品零售價、供貨價和流通差價。如果藥品價格形成和管理機制落實到位,將意味底價代理招商時代的結束,因為藥品已經(jīng)沒有足夠的利潤空間能夠維持這種商業(yè)模式。

　　部分業(yè)內(nèi)人士還指出，從底價代理轉(zhuǎn)向傭金制,對于已經(jīng)習慣了前者的企業(yè)來說,“有點像自己革自己的命”,從銷售、營銷再到財務體系,都需要重新梳理與整合,而且有些新的市場可能還需要從頭搭建一支銷售隊伍,這對企業(yè)來說,確實是一項嚴峻的挑戰(zhàn)。然而,如果價格空間持續(xù)縮小的話,企業(yè)必須以此來求得生存和發(fā)展的空間。