1、定位定天下

醫(yī)藥招商企業(yè)往往存在一個通病，就是為了招商而招商。不管是什么渠道、什么區(qū)域、什么性質(zhì)的客戶，只要要貨就合作。這樣就必然出現(xiàn)企業(yè)手里合作的客戶一大把，有臨床的、也有otc的，還有走炒作和第三終端市場的，不同渠道的產(chǎn)品和客戶產(chǎn)生抵觸，銷量遲遲做不上去；并且，同一產(chǎn)品不同的市場價格不一，甚至落差較大，為串貨發(fā)生制造了條件；而同一種產(chǎn)品在一個縣城一條街道上的幾家藥店同時放貨，使得幾個代理商打起價格戰(zhàn)，傷害企業(yè)本身經(jīng)營的情況則更是司空見慣……以上這些問題的頻頻出現(xiàn)，核心還是源于企業(yè)的經(jīng)營定位不清楚造成。沒有根據(jù)產(chǎn)品的實際情況，進行以市場為核心的渠道和市場定位，從而造成了企業(yè)經(jīng)營秩序的混亂，并走火入魔不可收拾。

2、挖掘產(chǎn)品價值

隨著新醫(yī)改的逐步落實推進，眾多藥企都一窩蜂的向醫(yī)保品種、農(nóng)保品種和基本藥物等熱門產(chǎn)品靠攏，似乎企業(yè)只要掌握了這些品種經(jīng)營就可以衣食無憂了。這樣問題就出現(xiàn)了，那些不在這三種范圍內(nèi)的品種怎么辦？如何醫(yī)藥招商呢？與此同時，新的藥品注冊管理辦法的出臺，企業(yè)申報品種的審核程序更加規(guī)范，導(dǎo)致了最近兩年新藥面市寥寥無幾，這從今年以來的國藥會和新特藥會上可以看出端倪。這種新藥品“短缺”市場局面的出現(xiàn)，就注定了新藥在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)必然成為藥企的稀缺資源。目前，醫(yī)藥招商企業(yè)所擁有的這些非醫(yī)保、農(nóng)保和基本藥物，因為不用受到國家限價等硬性指標(biāo)的限制，并且目前的各級醫(yī)療機構(gòu)和銷售渠道占據(jù)相當(dāng)大的比例，這些品種則仍然是參與市場競爭的主角。

3、以“政策營銷”為戰(zhàn)略 

任何企業(yè)的經(jīng)營，都是在行業(yè)發(fā)展趨勢和政府指導(dǎo)方向下進行的，醫(yī)藥招商企業(yè)也不例外。當(dāng)我行我素的醫(yī)藥招商企業(yè)習(xí)慣了的不誠信經(jīng)營、通過吸引掛靠個人收取點扣謀取利潤、通過打個擦邊球獲得效益的時代漸行漸遠(yuǎn)的時候，才逐漸意識到，合理解讀市場發(fā)展和政策

導(dǎo)向，才是企業(yè)未來經(jīng)營的核心。

醫(yī)藥招商企業(yè)招商如何轉(zhuǎn)型

未來醫(yī)藥招商公司發(fā)展的方向和模式，可以通過我們對醫(yī)藥招商公司的類別進行分類解析。目前按照醫(yī)藥招商公司的終端銷售特點可以分為三大類：

一是配送型醫(yī)藥招商；

二是終端銷售推廣型醫(yī)藥招商；

三是配送加終端推廣型醫(yī)藥招商。

第一，我們分析一下配送型醫(yī)藥招商企業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢。配送型醫(yī)藥招商又可以分為三類，第一是醫(yī)院渠道配送為主的醫(yī)藥招商公司，它是醫(yī)院藥品招標(biāo)中標(biāo)藥品的指定配送商業(yè)，銷售渠道以醫(yī)院配送為主。目前它主要區(qū)域市場中的主流商業(yè)公司，例如，浙江英特藥業(yè)、西安雙鶴醫(yī)藥公司等。第二是以零售藥店及第三終端渠道配送為主的醫(yī)藥招商公司，它是依托其完善的藥品配送、物流、倉儲等物流體系和區(qū)域廣覆蓋的配送能力占領(lǐng)著區(qū)域市場藥品的零售市場。它的生存和發(fā)展更加市場化。第三是醫(yī)院和零售市場、第三終端市場兼有的配送型醫(yī)藥招商，目前這類型的醫(yī)藥招商公司均是區(qū)域市場強勢的主流

醫(yī)藥招商公司

第二，從未來配送型醫(yī)藥招商公司的發(fā)展趨勢來看，整體規(guī)?；l(fā)展和精細(xì)化終端細(xì)分的配送體系的建立是這類醫(yī)藥招商公司的發(fā)展趨勢，其核心還是牢牢抓住終端市場的配送權(quán)，對于醫(yī)院市場中標(biāo)藥品的配送權(quán)的獲取是其進入該市場的門檻，而手段就是其規(guī)?；氖袌鲂?yīng)，只有規(guī)模的擴大，才能吸引更多的上游商業(yè)，以品種、品規(guī)齊全，價格合理為優(yōu)勢前提，建立和完善優(yōu)良服務(wù)配送體系為基礎(chǔ)，不斷強化醫(yī)藥招商公司自身市場競爭能力，擴大市場覆蓋配送能力，提升企業(yè)整體銷售規(guī)模和逐步強化企業(yè)區(qū)域市場的壟斷地位，增強企

業(yè)盈利水平。所以，未來配送型醫(yī)藥招商公司是目前區(qū)域市場中已經(jīng)初步形成配送強勢地位的醫(yī)藥招商的發(fā)展趨勢，發(fā)展關(guān)鍵點是進一步擴大企業(yè)配送規(guī)模，逐步鞏固區(qū)域市場強勢配送服務(wù)能力直至壟斷地位，緊緊吸引上游供應(yīng)廠商的品種、價格等支持和其他營銷活動的扶持，并充分利用企業(yè)資金實力和規(guī)模效應(yīng)，不斷兼并和并購配送盲點地區(qū)強勢的中小型醫(yī)藥招商公司，形成上游資源和市場資源的共享，增加醫(yī)藥招商公司整體市場規(guī)模效應(yīng)，這是區(qū)域市場大型醫(yī)藥招商的發(fā)展趨勢。