家用醫(yī)療器械前景向好
核心提示:在我國藥店的多元化品類擴張過程中,醫(yī)療器械已成為藥店新的銷售增長點和盈利增長點。而家用醫(yī)療器械的銷售也在藥店終端中占據了重要地位,業(yè)內人士大多表示,對其發(fā)展前景看好。
隨著老齡化趨勢的到來和亞健康人群的逐漸增多,醫(yī)療器械的社會需求呈上升趨勢。據廣州標點醫(yī)藥信息“中國藥品零售監(jiān)測分析系統(tǒng)”(簡稱RDM系統(tǒng))公布的監(jiān)測數據顯示,中國醫(yī)療器械市場由2000年的145億元增加到2009年的812億元。在我國藥店的多元化品類擴張過程中,醫(yī)療器械已成為藥店新的銷售增長點和盈利增長點。而家用醫(yī)療器械的銷售也在藥店終端中占據了重要地位,業(yè)內人士大多表示,對其發(fā)展前景看好。
銷售占比不容小覷
在石家莊新興藥房連鎖有限公司,其董事長郭生榮對醫(yī)療器械寄予厚望。目前,在新興藥房的100多家門店中均有醫(yī)療器械的銷售,銷售品種在400種左右。每家大型門店配備2名醫(yī)療器械銷售專員,小型門店則配備1名,醫(yī)療器械銷售專員按照嚴格的器械銷售業(yè)績進行考核。2011年,新興藥房的年銷售總額是4億元,其中醫(yī)療器械占比8%。郭生榮在接受《21世紀藥店》報采訪時表示,2012年新興藥房醫(yī)療器械的銷售目標是5億元,銷售占比達10%。
除此之外,我國還有不少主流藥店連鎖企業(yè)涉足醫(yī)療器械銷售行業(yè)。重慶和平藥房連鎖有限責任公司自2002年試水多元化以來,醫(yī)療器械就成為其主要探尋品種,其董事長柏潤告訴記者,直至今日,以醫(yī)療器械為主的“非藥”已占和平藥房總銷售額的50%。
在浙江天天好大藥房連鎖有限公司的旗艦店中,記者看到其獨立設置醫(yī)療器械專區(qū),占地面積達800平方米,銷售情況良好。
發(fā)展需沖破阻力
盡管如此,藥店在經營醫(yī)療器械時仍面臨較大壓力,各地醫(yī)保限售令是政策層面遇到的最大阻力。2011年1月1日,南京市實行的新規(guī)稱,“全市對醫(yī)??ㄙ徦幏秶M行調整,只要是‘國藥準字’的藥品都可以刷卡,但保健品、醫(yī)療器械均不在其列。”山東省德州市市人社局今年5月17日就“不向參保人員刷卡銷售生活品、保健品和醫(yī)療器械”等內容與醫(yī)保定點零售藥店簽訂承諾書;江西省南昌市也明確規(guī)定“不得利用醫(yī)保IC卡為參保人員刷取營養(yǎng)保健品、生活日用品、醫(yī)療器械等非醫(yī)保范圍內的物品”……
除在政策層面,需尋找多元化銷售與醫(yī)保定點資質的最佳平衡點外,藥店還要在醫(yī)療器械毛利點和房租成本上取得平衡??祻椭裔t(yī)療器械連鎖董事長兼總裁柏煜指出,“醫(yī)療器械要經營成功,不能僅僅局限于小型產品的銷售,必須有大小型產品相搭配的專業(yè)商品組合。只有這樣,才能打造專業(yè)經營者形象,吸引消費者。”但是經營大型器械,對藥店的經營面積有較高要求,而在房租成本不斷上升的當下,醫(yī)療器械的銷售量及銷售毛利就成為持續(xù)經營的關鍵。
另外,為了避免房租成本上升給醫(yī)療器械經營帶來的壓力,不少取得網上交易資質的連鎖藥店開始將陣地向線上轉移。但是在非藥網站的狙擊及網上藥店品類同質化沖擊下,我國醫(yī)療器械的網上經營也是困難重重。
對此郭生榮表示,“醫(yī)療器械在我國的市場前景巨大,其能否成功的關鍵點在于銷售人員的專業(yè)性和營銷技巧的靈活性,體驗式營銷技巧比較適合于醫(yī)療器械的銷售。經營者可在這兩方面尋找突破口,以實現醫(yī)療器械銷售的利益最大化。”
責任編輯:醫(yī)藥零距離
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