——招商網(wǎng)格化1+9專業(yè)管理內(nèi)容

所謂網(wǎng)格，就是將城區(qū)行政性地劃分為一個個的“網(wǎng)格”，使這些網(wǎng)格成為政府管理基層社會的單元。網(wǎng)格化管理，源自英國，就是把城市按照“兩級政府、三級管理、四級模式” 進行社區(qū)管理和社區(qū)建設(shè)，并對實施動態(tài)、全方位管理，強調(diào)社會管理的重心下移，它是一種數(shù)字化管理模式。

前幾年去廬山旅游，一開始我的感覺跟我之前聽到這兩個字以及我看到這個圖象的感覺不一樣，在半山腰雖然有親身的體會，但是這個時候我認為還沒完全知道廬山全部的內(nèi)涵，因為古人有一句話說，“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，只有我登到1474米廬山最高峰漢陽峰山頂回望的時候，我才對廬山有一個相對比較全面的認識，這叫“會凌臨絕頂，一覽眾山小” 。其實我想說銷售管理也一樣，只有當你登頂后才發(fā)現(xiàn)原來上去的山路很多條，這個時候你才能發(fā)現(xiàn)哪一條路最近，哪里的風景最漂亮！

常言道“窮則變，變則通，通則順，順則強”，在5年前很多醫(yī)藥企業(yè)只注重宏觀的立體招商管理，其實招商整體的東西宏觀的東西這么多年大家?guī)缀醵贾懒?，比如一說到OTC，什么人都可以給你講幾天，說到RX，一定張口閉口就給你談專業(yè)化之類什么的。但是當你真正管理過幾百上千人的隊伍，操作過幾個億的產(chǎn)品之后發(fā)現(xiàn)，我們現(xiàn)在更需要的是微觀管理，深入微觀?！墩猩叹W(wǎng)格化1+9專業(yè)管理》就是源自我從事多年醫(yī)藥管理中不斷登高發(fā)現(xiàn)，微觀細節(jié)往往決定成敗，所以招商的管理方向我認為也應(yīng)該從立體招商的宏觀方法到微觀，深入微觀，當然前提是你真正懂得宏觀。在實戰(zhàn)中我把招商分為OTC與處方藥兩塊系統(tǒng)，在每一系統(tǒng)版塊里面全方位的微觀網(wǎng)格化專業(yè)管理，越來越細化，從而避免了一般招商公司的粗放式管理，從做不深做不透到精細化。

處方藥招商模式在特定的歷史階段內(nèi)填補了市場空白，在拓展新產(chǎn)品、快速啟動市場、做大產(chǎn)品等方面起到了積極的推動作用。處方藥招商發(fā)展如今，在經(jīng)歷過不斷輝煌之后，又一次進入了困惑和迷茫期。伴隨著新醫(yī)改“基本藥物制度”、“兩票制”、“三控措施”以及全民醫(yī)保和不斷的藥價調(diào)控，處方藥招商代理制未來如何發(fā)展的爭辯又激烈了起來。但是，作為目前醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)和個人代理商三者資源重新分配和戰(zhàn)略整合下形成的代理制，筆者從來都不懷疑他的強大生命力。并且，從近年來不斷涌現(xiàn)具有鮮明特色的處方藥企業(yè)招商模式和招商企業(yè)的上市風潮來看，處方藥企業(yè)招商模式具有很強的適應(yīng)性和生命力，關(guān)鍵看企業(yè)如何順勢發(fā)展，不斷創(chuàng)新。醫(yī)藥企業(yè)要想成為未來醫(yī)藥黃金十年的主角，唯有不斷創(chuàng)新，既要加強政府事務(wù)能力的培養(yǎng)，更要做好市場的基礎(chǔ)工作。

如何使處方藥招商企業(yè)招商每年高增長或翻番？我首創(chuàng)的《招商網(wǎng)格化1+9專業(yè)管理》就是一種數(shù)字化管理模式從立體招商的宏觀方法到微觀、深入微觀的一種管理轉(zhuǎn)變，使招商企業(yè)每年高增長或翻番，在非招商網(wǎng)格化1+9專業(yè)管理之前，一些企業(yè)一個單品花幾年時間做到一個億都很不錯了，但是在通過招商網(wǎng)格化1+9專業(yè)管理之后，一個單品一年可以從底價4000萬超過一個億，讓醫(yī)藥招商企業(yè)真正實現(xiàn)一年底價增加幾千萬上億不再是夢想！

《招商網(wǎng)格化1+9專業(yè)管理》是我把招商按照網(wǎng)格化在1個戰(zhàn)略中心的基礎(chǔ)上分解為9個網(wǎng)格板塊，形成綜合化、系統(tǒng)化的招商管理：

之一：如何制定醫(yī)院開發(fā)指標？

之二：如何有效管理招商人員？

之三：如何分類管理省區(qū)市場？

之四：基藥如何做好基層醫(yī)療市場？

之五：如何管理考核代理商？

之六：如何配合市場做好學(xué)術(shù)推廣？

之七：新客戶立體尋找實施計劃

之八：如何建立強大的政府事務(wù)部？

之九：如何有效控制沖竄貨？

所有的東西“窺一斑而見全豹”，拋磚引玉，歡迎交流。

在《招商網(wǎng)格化1+9專業(yè)管理》中，我認為處方藥招商企業(yè)本身就是做好兩件事情即可，一件是競資格，另一件就是爭份額。

競資格的背后就是政府機構(gòu)，而政府機構(gòu)這個客戶又是制藥企業(yè)產(chǎn)品資質(zhì)優(yōu)化最最重要的因素，沒有競爭到產(chǎn)品資格，后面的一切都是空談。所以做好政府事務(wù)公關(guān)工作才是應(yīng)對醫(yī)藥政策變化基本手段及有效方法，伴隨著醫(yī)藥改革的加劇，各種政策不斷出臺，也給企業(yè)在國家和地方層面的政府事務(wù)增添了諸多的難度，企業(yè)只有一個法則，有困難也要上，沒辦法想辦法也要上。在公司就是政府事務(wù)部，國家與地方政府事務(wù)分開操作，中央輻射地方，地方影響中央；要做好政府事務(wù)工作，給自己的產(chǎn)品一個好的出身：獨家、醫(yī)保或基藥，招投標以較高價格中標，有專家或?qū)W者推薦，進入一些用藥指南等等?，F(xiàn)在優(yōu)秀的處方藥招商企業(yè)的政府事務(wù)操作已經(jīng)由操作平臺向運營平臺轉(zhuǎn)換，原先很多企業(yè)是辦事員與辦事員、代理商與代理商的競爭，現(xiàn)在逐步變?yōu)閳F隊與團隊的競爭，公司平臺與公司平臺的競爭，政府事務(wù)的核心已經(jīng)形成戰(zhàn)略化、科學(xué)化、系統(tǒng)化、全員化、區(qū)域化。

爭份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫(yī)院，全國二、三級醫(yī)院公立的有7800家左右，其中三級公立醫(yī)院1200多家，二級醫(yī)院6500家左右，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院3.8萬家，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）2.8萬家。醫(yī)院的后面是代理商，所以管控客戶與考核客戶在處方藥招商企業(yè)中就顯得尤為重要，很多公司都不敢管理代理商，覺得是合作伙伴，其實只有適應(yīng)市場嚴格管理，最后才能讓代理商與公司一起成長。代理商的后面是潛在客戶，所有這些市場行為都要靠招商人員來管理，所以公司如何有效來管理招商人員就顯得重中之重，那么制定市場人員的專業(yè)管理方法與指標，然后定期檢查與落實就非常重要。銷量的體現(xiàn)也是以省區(qū)為單位，省區(qū)的具體情況都不一樣，要做好銷售必須具體分析每個省區(qū)，所以公司對省區(qū)的分類管理就顯得重中之重。

當然爭份額的目的還有單體醫(yī)院上量。目前我國醫(yī)藥企業(yè)在處方藥營銷上量的策略主要是學(xué)術(shù)營銷和情感營銷兩種模式。所謂情感營銷，就是營銷人員利用各種資源，并通過自身的努力，讓自己與醫(yī)生之間建立起良好的個人關(guān)系。有了良好的客情關(guān)系，醫(yī)生才會接受企業(yè)營銷人員向他們推薦的產(chǎn)品和服務(wù)。而所謂學(xué)術(shù)營銷，就是要以處方藥產(chǎn)品特性、臨床價值為核心，提煉富有競爭力的產(chǎn)品賣點，配套最優(yōu)化的治療方案，通過多種渠道傳播給目標受眾（醫(yī)生），將產(chǎn)品和企業(yè)所擁有的對用戶有價值的知識傳遞給潛在用戶，實現(xiàn)客戶價值最大化（提高處方水平，提高對產(chǎn)品和企業(yè)的正面評價，優(yōu)化治療方案），穩(wěn)固提升他們對企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認知，進而帶動產(chǎn)品銷售。在日益競爭激烈的醫(yī)藥市場中，大部分國內(nèi)企業(yè)（特別是國內(nèi)有獨家臨床品種的企業(yè)）也都認識到了，一條腿走路真不如兩條腿走路；通過參照了大部分外企的成功經(jīng)驗和部分國內(nèi)大產(chǎn)品的學(xué)術(shù)經(jīng)驗，投入了大量的人力物力實踐，但是最終發(fā)現(xiàn)越學(xué)越不像或者越學(xué)越像雷同，沒有新意，最終勞民傷財?shù)Ч跷ⅰ＞科湓?，主要還是沒有對自身產(chǎn)品和企業(yè)的學(xué)術(shù)之路進行全面、客觀的規(guī)劃，以致在過程中迷失了前進的方向。我認為所有醫(yī)藥企業(yè)，特別是國內(nèi)的招商企業(yè)要想實現(xiàn)學(xué)術(shù)“0”的突破，使企業(yè)真正步入專業(yè)化時代，使得自身企業(yè)在學(xué)術(shù)發(fā)展中具有戰(zhàn)斗性，就應(yīng)該做到適應(yīng)民營企業(yè)的學(xué)術(shù)做法，事半功倍。

總之，處方藥招商企業(yè)要做大做強，按照《招商網(wǎng)格化1+9專業(yè)管理》非常簡單，從立體招商的宏觀方法到微觀、深入微觀，按照專業(yè)化、細致化的要求來做。